PEACE: Conheça a metodologia brasileira de vendas com foco na gestão e na confiança da equipe comercial

A experiência dos idealizadores com empresas de diferentes portes, segmentos e maturidade, trouxe à tona os padrões das equipes comerciais de sucesso - e que foram incorporados de forma estratégica e prática na metodologia.

0
110

 

Se você acompanha o blog da Br24, deve ter percebido que temos compartilhado nos últimos tempos diversos frameworks de vendas. Já falamos aqui de Spin Selling, BATNA, Challenger Sales, Sales Ops e Receita Previsível, na qual nosso CEO, Filipe Bento, é embaixador e consultor. 

Embora todas elas sejam excelentes e já tenham sido amplamente validadas por negócios no mundo inteiro, ficamos curiosos para conhecer a metodologia de vendas PEACE, desenvolvida a partir do ciclo de crescimento da empresa brasileira RD Station e que tem foco no papel do gestor comercial como guardião da alta performance e produtividade do time.

Mergulhamos a fundo nessa novidade e trouxemos alguns insights para você. Continue lendo para descobrir como a metodologia pode ajudar a manter a consistência e acelerar a sua máquina de vendas, independente da plataforma de CRM que você utiliza na sua operação.

 

Os princípios da metodologia PEACE

Você deve ter notado que as siglas formam a palavra “paz” em inglês. Segundo um dos idealizadores, foi pura coincidência, embora exista por trás da metodologia a ambição de criar um ciclo constante de produtividade e metas batidas, capaz de diminuir o estresse, as pressões e, consequentemente, as preocupações dos vendedores. O resultado disso é aquilo que a gente já conhece bem: metas batidas, vendedor feliz e motivado para… bater novas metas.

A proposta do PEACE então é repensar a gestão de vendas para evitar o desperdício de energia da equipe comercial, construindo um sistema que derrube as principais barreiras que impedem o sucesso das negociações.

Por desperdício de energia entende-se problemas antigos da área, como por exemplo, a dificuldade em bater metas e a consequente busca pelos culpados: se é o marketing na geração de leads ou vendas no aproveitamento das conversões

Superar essa discussão, inclusive, segundo a metodologia, é um dos fatores chave das equipes comerciais de sucesso. 

No PEACE, a resposta mais eficaz  para aumentar as vendas NÃO é aumentar os leads qualificados, uma vez que:

  • Gerar leads de qualidade é um processo demorado;
  • Corre-se o risco de investir em ações que não atraiam necessariamente o cliente que está pronto para comprar – elevando assim o CAC e diminuindo o ROI;
  • Sobrecarregar o time comercial com leads desqualificados;
  • Ter a falsa sensação que o time comercial está sendo produtivo ou que é preciso contratar mais pessoas.

Então, qual a solução? 

Obviamente a construção de um processo comercial com base no framework PEACE, que oferece técnicas, métricas de acompanhamento,  desenvolvimento das pessoas, ferramentas de apoio e rituais de gestão comercial.

 

Quais empresas podem tirar proveito?

Independente do produto e para quem você venda, a metodologia PEACE parece bastante flexível, uma vez que parte da premissa de construir uma base que sustente com previsibilidade o crescimento da operação.

Isso significa que ela pode ser aplicada em empresas de diferentes portes e segmentos, desde aquelas iniciantes e com poucos vendedores, até aquelas que estão maduras e pensam em escalar a operação para alcançar melhores resultados.

 

Os 5 passos da metodologia PEACE

A metodologia PEACE conta com 5 etapas, que devem ser implementadas de forma completa, uma vez que atuam em conjunto para manter a máquina de vendas em movimento e em aceleração constante.

Veja a seguir quais são os passos para implementá-la aí na sua empresa:

1) Processos 

Não é incomum encontrar times comerciais que dizem ter processos, quando na verdade possuem apenas uma sequência de tarefas executadas pelos vendedores. 

Quando falamos em processo estamos falando de ter uma visão estratégica do todo, que é a base de toda equipe comercial de sucesso. As tarefas, portanto, são apenas a ponta do iceberg. 

Por isso, nessa primeira etapa seu time precisará desenhar e definir:

  • A Jornada do Cliente: Aqui você precisará entender a maturidade dos leads e todas as experiências que eles têm com a sua empresa até o fechamento da compra.
  • Funil de Vendas: Determine as etapas do funil e conecte elas às etapas da jornada dos seus clientes. Defina as atividades executadas em cada etapa, gatilhos que impulsionam o cliente a avançar o funil, motivos de perda – os famosos losts – e encontre uma forma de monitorar a quantidade de oportunidades em cada etapa.

 

  • Playbook de Vendas: Uma vez construído o funil, registre todo o processo com bastante clareza. Para os seus vendedores esse documento servirá como um guia no dia a dia, enquanto para você, gestor ou gestora comercial, servirá para treinar novas pessoas em menos tempo. Além disso, o playbook tem outra função importante: encontrar lacunas e oportunidades para otimizar cada vez mais o processo com base nas experiências do seu time.

eBook Jornada do cliente

  • Empoderamento

Aqui sua missão é fazer os vendedores confiarem no processo para aplicar com consistência no dia a dia tudo aquilo que foi acordado na etapa anterior e está documentado no playbook. 

No meio do caminho é possível encontrar alguma resistência, então aqui seu papel como gestor de pessoas é fundamental. 

  • Abordagem

Uma vez tendo um processo e que este tenha sido assimilado com sucesso pelo time, chegou a hora de estudar como as oportunidades estão sendo abordadas, ou seja, quais técnicas, ferramentas e perguntas estão sendo aplicadas em cada ponto de contato com seus potenciais clientes. 

Estamos também falando de ferramentas que possam ser utilizadas como a plataforma de CRM e as ferramentas de comunicação integradas a ele –  WhatsApp, telefonia corporativa na nuvem , chatbot de atendimento, automação de assinatura de contratos, etc.

Para isso, analise todos os registros das interações entre vendedores e oportunidades: mensagens trocadas nos canais de atendimento, e-mails enviados e até as gravações telefônicas, caso seu CRM ofereça este serviço, como é o caso do Bitrix.CRM. 

Vá em busca dos gatilhos de conversão, nas melhores ofertas para cada perfil de cliente e também no teor do pitch usado por cada vendedor. 

Posteriormente também compartilhe os insights encontrados com o time de marketing para que façam parte da estratégia de atração de leads qualificados.

  • Conversão

Nesta etapa é imprescindível que o gestor acompanhe as métricas semana a semana e, principalmente, compartilhe de forma clara e objetiva quanto falta para o time alcançar a meta, além das estratégias que podem ser aplicadas para manter o Funil de Vendas em movimento. 

Veja que é um apoio que deve ser feito semanalmente e não apenas durante a última semana do mês, o que pode colocar pressão e desgastar a equipe emocionalmente. 

Se você quer seguir a metodologia PEACE, será preciso ser um gestor presente para tomar decisões rápidas antes que seja tarde demais.

Colocar tela do Bitrix24 com métricas – no site do bitrix24 deve ter algumas na telas com números fictícios. 

 

  • Evolução

Um gestor só consegue escalar o time de vendas – seja a produtividade das pessoas e/ou geração de receita – se estiver munido de dados

Com eles é possível encontrar gargalos, saber quando contratar mais pessoas, entender os principais motivos de perdas, etc. 

Os dados permitem que você esteja atento para prevenir atritos no desenvolvimento da operação e, consequentemente, agir com rapidez para evitar que a sua máquina de vendas desacelere.

E, uma vez que a sua operação já tenha conquistado o ritmo ideal – e esteja batendo as metas com frequência – será também possível olhar para as oportunidades de crescimento – que até então estavam ocultas pelos problemas que você e sua equipe tinham.

 

Tudo isso é sobre previsibilidade em vendas

Até aqui você deve ter percebido que a metodologia não traz grandes novidades, mas tem o interessante foco no bem estar do seu time como elemento propulsor para alcançar metas.

Desde a definição dos processos, a metodologia busca criar um caminho coerente onde você, gestor ou gestora, tem o papel fundamental para evitar a correria desenfreada no final do mês em busca das metas. Estamos falando, portanto, da tão sonhada previsibilidade em vendas

Agora que você já tem uma nova proposta de metodologia para implementar na sua equipe comercial, que tal descobrir ferramentas de CRM que automatizam as tarefas do dia a dia e permitem que você foque nos resultados?

O que você achou da abordagem? Já utiliza essa visão na sua equipe? Tem ferramentas para medir a evolução semana a semana e identificar as oportunidades? Conta pra gente nos comentários!