Em tradução livre, BATNA significa buscar a melhor alternativa para um acordo negociado. O que você faz para saber quando sair de uma negociação sem prejudicar orçamento ou base de custo de um produto? Saber até onde chegar em um acordo pode te ajudar a minimizar perdas, prevendo próximos passos e impondo os limites corretos neste processo.
Por isso, vamos te mostrar a metodologia BATNA, uma estratégia que surgiu nos anos 80 na Universidade de Harvard e se tornou uma referência para quem trabalha em diversas áreas. Neste texto, você vai conhecer os princípios e qual a melhor forma de aplicar esta estratégia para sua equipe de vendas. Vamos lá?
Entenda o que é BATNA
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”. A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.
Em sua tradução para o português, significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, logo, também é conhecida por alguns como MAPAN. O método foi desenvolvido por dois especialistas, William Ury e Roger Fisher dentro da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos. O principal objetivo do BATNA é que em uma negociação, as partes cheguem em um acordo ganha-ganha, sendo benéfico para ambas.
William Ury ensina que “uma boa negociação não tem vencedor”. Ou seja, o mais importante é chegar em um acordo onde ambas as partes estejam igualmente contempladas e satisfeitas com o resultado. A metodologia mostra a visão da importância de ter sempre um plano B na manga. Mas como assim? Isso mesmo que você leu!
Toda negociação tem o intuito de aumentar as chances de conversão de clientes, contanto que esta seja lucrativa para ambas as partes. Por isso, saber quais são os limites é fundamental. Se você não tiver sempre outra possibilidade para explorar, terá dificuldades em saber qual é o melhor momento para sair de uma negociação sem prejudicar o seu orçamento ou a base de custo do produto, por exemplo. Entre outros fatores.
Muitos compradores têm em mente que, em uma negociação, é preciso fechar negócio já na primeira tentativa, custe o que custar. Este é um pensamento perigoso e pode fazer com que você acabe fazendo maus negócios. Antes, avalie todos os pontos envolvidos.
Origem do BATNA
Metodologia BATNA é um conceito de negociação, criado em 1981 por William Ury e Roger Fisher no livro “Como chegar ao Sim”, que prega o seguinte: quanto maior o poder de síntese e precisão, maior a chance da proposta original ser aceita.
Seu surgimento da tática usada para vendas veio a partir de uma experiência dos autores dentro do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard. O objetivo principal era resolver os mais variados conflitos.
Neste estudo, percebeu-se que quando há impasse e conflito de interesses, ambas as partes envolvidas deveriam sempre ter um plano B na manga.
Mas, o que fazer quando os argumentos não foram suficientes e nenhum acordo for obtido? Com o uso do BATNA, é possível trazer maior flexibilidade e não fechar acordo por pressão, mas considerar todos os argumentos opostos antes de encerrar o negócio.
Significado da sigla BATNA
A sigla BATNA significa:
- Best (melhor)
- Alternative (alternativa)
- To (para)
- Negociated (negociado)
- Agreement (acordo).
Muitas pessoas também conhecem esse método como MAPAN, em todo caso, mesmo com variações ambos possuem o mesmo significado: o poder de barganha das duas partes presentes na negociação.
Entenda a relação entre BATNA e ZOPA
ZOPA é uma sigla que significa Zona de Possível Acordo e significa a limitação até onde as partes estão dispostas a ir para fechar um negócio. Na ZOPA, assim como no BATNA, o objetivo também é chegar a um acordo que favoreça ambos os lados.
Essa técnica de negociação também é bastante utilizada, principalmente, na área comercial, mas se estende para outros ramos. Apesar de terem objetivos semelhantes, também existem diferenças fundamentais entre o BATNA e a ZOPA.
Isso acontece porque enquanto a ZOPA se refere ao intervalo entre o mínimo e o máximo aceitável entre as partes, é a partir do BATNA que esses mínimos e máximos são definidos.
O BATNA, pode funcionar em conjunto com a ZOPA, sendo usado como alternativa quando um acordo não será tão vantajoso para ambas as partes.
Conheça quais são os princípios do BATNA
No BATNA a intenção não é impor a opinião, nem fazer concessões que podem prejudicar, pois é preciso pesar os prós e os contras em cada situação.
Quanto maior e mais definido for o BATNA, maior o poder de negociação. Vamos imaginar o exemplo de um funcionário que quer um aumento, a princípio ele está em desequilíbrio de forças com o seu chefe, mas se ele tiver recebido uma proposta com um salário maior, as forças se equilibram pois o gestor não ganharia nada nessa situação, além de precisar fazer uma nova contratação.
Se o funcionário não tiver essa carta na manga e se o aumento de salário não vier, ele precisa considerar algumas alternativas: mudar para outra cidade, voltar para a cidade Natal, recomeçar os estudos… Pode ser que essas alternativas sejam melhores do que continuar com o mesmo salário no cargo atual, no entanto, não se pode ter todas elas, é preciso escolher somente uma.
Mas, se tiver outra oferta aumenta o poder de negociação e o nível de confiança e é possível sair com uma proposta mais equilibrada, tanto para o funcionário quanto para o chefe.
Para construir o seu BATNA, invista nesse passo a passo:
- Quais são as ações que você pode tomar caso não tenha um acordo?
- Melhore as ideias mais promissoras e transforme-as em ações práticas
- Selecione a alternativa que é a melhor e siga
Nunca se esqueça de perguntar: esse acordo é o melhor para o meu BATNA?
Entenda a importância de BATNA para uma empresa
A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é importante para uma empresa não só para fechar negócios. Essa estratégia vai muito além disso, tendo benefícios até para as habilidades individuais dos seus colaboradores.
Claro que a sua principal importância é o fechamento de negócios onde ambas as partes fiquem satisfeitas com o resultado. Mas, para além disso, BATNA também ensina aos profissionais que nem sempre impor as suas ideias é a melhor forma de conduzir uma situação, seja ela uma negociação, seja ela uma tratativa entre os próprios funcionários.
Muitas vezes, é necessário realizar concessões, mas também é importante e crucial entender até que ponto você deve dizer “sim” às vontades do outro. Então, a BATNA ensina justamente a ter esse equilíbrio, para chegar a resultados satisfatórios para todos os envolvidos.
Saiba como determinar qual é a sua BATNA
Antes de partir para qualquer negociação, você precisa estabelecer a sua BATNA. Ou seja, você deve analisar até que ponto pode ceder e do que não pode abrir mão. Então, veja alguns passos para determinar a sua BATNA:
- Liste quais são as suas alternativas em caso de chegar a um impasse na negociação;
- Avalie, de maneira criteriosa, a lista de alternativas, observe as vantagens e desvantagens delas e decida quais são as melhores;
- Depois de selecionar as principais alternativas, veja como cada uma delas reflete na empresa e chegue à conclusão da sua BATNA, ou seja, do seu limite na negociação;
- Por fim, calcule o valor de reserva que a sua empresa possui, ou seja, quanto você pode abrir mão, tanto de receber quanto de pagar.
Cuidados ao aplicar o BATNA
Como você já sabe essa técnica de negociação pode ser usada em diversas áreas e empresas de vários tamanhos, mas existem aspectos importantes sobre a sua aplicação.
O primeiro é avaliar e equilibrar as variáveis. Antes de iniciar a negociação entenda quais são as negativas e barreiras da outra pessoa. Sabendo disso, você consegue calcular os argumentos usados na negociação e também estabelecer os limites.
Por exemplo, se você for um vendedor e a principal barreira do cliente é o preço, até onde você está disposto a ir para fazer a venda, qual é o seu limite sem prejudicar a empresa? Se você sair perdendo, o BATNA não funcionou como deveria.
Dicas de como calcular o BATNA
No conceito BATNA, é preciso haver limites, ou seja, saber a hora de parar. Mas quando é a hora certa?
Primeiro, determine parâmetros e utilize outras técnicas e ferramentas junto a esta, que favorecem o processo para entender até onde é possível reduzir preços sem prejudicar o custo de um produto.
Defina uma margem de lucro aceitável para que o negócio realmente faça sentido, deste modo, você impõe limites para cada uma das variáveis envolvidas no negócio e enriquece seus argumentos na hora de uma objeção, por exemplo.
Depois de determinados os parâmetros mínimos e máximos de cada um dos itens, ao longo da negociação, o vendedor deve usar o seu poder de argumentação para descobrir os limites do comprador, para assim, definir em conjunto o melhor acordo para ambas as partes.
Depois de saber qual é o melhor BATNA, seu time comercial será muito mais assertivo nas negociações e o poder de persuasão será cada vez maior.
De posse destas informações, o vendedor já tem um alinhamento melhor para finalizar a venda, conseguindo assim contornar as objeções que possam surgir ou até mesmo contornar um “não” que possa ter surgido.
Saiba como avaliar o BATNA
Conhecer o seu BATNA é fundamental na hora de negociar, pois vai dar segurança para que as metas e objetivos sejam atingidos. Por isso, existem quatro passos importantes para fazer essa avaliação.
1. Listar as alternativas caso haja impasse
Pense em todos os cenários que você pode enfrentar e nas suas opções caso tenha um impasse na negociação. Você pode construir essa estratégia em conjunto para com outras pessoas da empresa e da equipe ter uma visão operacional e também estratégica dentro da realidade do negócio.
2. Avalie a lista de alternativas
Depois de elencar as alternativas, você precisa fazer uma análise mais criteriosa. Examine e elenque as vantagens e desvantagens, somente dessa forma você conseguirá entender o que pode ser aceito em uma contraproposta.
3. Defina, de fato, a sua BATNA
Escolha as melhores alternativas, sabendo como elas se refletem na sua empresa. Quais termos você aceitará durante a sua negociação e também qual será o seu limite, qual lugar você não poderá passar.
4. Calcule o valor de reserva que você tem
O valor reserva é a parte do negócio que você poderá abrir mão, seja para pagar ou para receber.
Saiba quais são as etapas de negociação com o cliente, como e quando você poderá usar o seu BATNA.
Dicas de como usar o BATNA em vendas complexas
Para começar, desenhe a sua estratégia. Como? Construa um BATNA robusto e alinhado com o seu objetivo.
Em se tratando de vendas complexas no mercado B2B, sabemos que não é apenas o preço que conta durante a negociação. Existe uma série de variáveis que os vendedores precisam lidar e definir.
Para compreender como usar a metodologia BATNA, existem fatores que o time comercial precisa ter de forma clara para poder chegar a uma solução que seja boa para o cliente e para o vendedor, como:
- Prazo para realizar a entrega;
- Forma de pagamento;
- Estoque (se você vender produto);
- Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
- Tamanho do projeto;
- Faturamento mínimo;
- Suporte ou assistência técnica;
- Implementação;
- Garantia;
- Entre outros.
Exemplos práticos para entender o que é BATNA
Entender a metodologia BATNA pode ser algo complexo e abstrato para muitos. Por isso, exemplos práticos ajudam a visualizar a ideia e a sua execução na prática. Veja alguns desses exemplos que facilitarão o seu entendimento quanto ao BATNA:
Venda de empresas/negócios
Imagine que você deseja vender um negócio de venda de bolos, por 500 mil reais. Sua loja está recém-reformada, completa, com todos os equipamentos e utensílios necessários para a produção, e fica localizada em uma excelente região. Com tudo isso, o valor inicial está de acordo com o mercado, sendo um bom começo para as negociações. Mas, como você precisa, por problemas financeiros, efetuar a venda rapidamente, estabeleceu, de modo prévio, um BATNA em 470 mil reais.
Cláudio, um empreendedor do mesmo setor que o seu, está à procura de um negócio como o anunciado por você. Ele está interessado na compra, mas não pode pagar mais de 440 mil reais e já estipulou um BATNA em 420 mil. A princípio, a negociação parece ser complicada para ambas partes, porém, você se preparou mais que o comprador e tem uma alternativa para a situação. Assim, propõe a Cláudio a venda do negócio por 440 mil reais, mas sem incluir a maquinaria da loja. O negócio foi fechado, o que mostra que o seu BATNA permitiu um acordo favorável para os dois!
Aluguel de apartamento
Agora, coloque-se na seguinte situação: você possui um apartamento e deseja alugá-lo. Por todos os aspectos do imóvel, desde a localização até os móveis, você gostaria de iniciar as negociações com um valor de R$2.300 por mês. Mas, sabendo da dificuldade de conseguir inquilinos por esse preço, deixou um BATNA definido em 2 mil reais mensais.
Carolina, interessada em alugar um apartamento, se interessou pelo seu imóvel, mas não está disposta a pagar R$2.300, mensalmente, por ele. Seu limite de preço a ser pago é de R$2.100, mas possui um BATNA definido em R$1.900. Assim, vocês iniciam as tratativas, entram em um acordo e fecham o negócio por R$2.050, sendo uma negociação boa para ambos!
Dicas extras para alcançar o melhor BATNA
Para alcançar o melhor BATNA e realizar negociações bem sucedidas, você precisa estar bem preparado e saber as melhores estratégias. Veja algumas dicas extras para chegar ao melhor BATNA:
- Tenha mais de um plano de negociação em mente, pensando em todas as possibilidades de barganha e de argumentação da sua contraparte;
- Mesmo que esteja desesperado ou inseguro com o seu BATNA, nunca revele isso à sua contraparte;
- Pesquise os possíveis BATNA da outra parte da negociação, para analisar como pode superá-los.
Conclusão
Para começar, toda a metodologia de vendas, seja ela qual for, precisa de um bom sistema CRM que dê suporte para a estratégia. Neste caso indicamos a ferramenta de gestão CRM Bitrix24.
Nela você pode construir seu processo de vendas através de fluxos de automação totalmente personalizados, de acordo com o seu objetivo.
Para construir o BATNA, invista em cinco principais ações:
- Faça uma lista de ações que você consideraria tomar se um acordo não for atingido;
- Avalie bem as opções consideradas e calcule todos os custos envolvidos;
- Melhore algumas das ideias mais promissoras e converta em alternativas práticas;
- Selecione a alternativa que pareça o melhor plano para seguir.
- Lembre-se de ter uma ferramenta completa que atenda a sua estratégia
Como bom aprendizado disso tudo, em qualquer tipo de negociação, estando você na posição de vendedor, tenha em mente sempre que é preciso jogo de cintura para lidar com diversos caminhos que possam surgir durante uma negociação.
Sabendo o seu melhor BATNA, as possibilidades de acerto na sua comunicação e de conversão de um cliente, com bons resultados em vendas, serão muito maiores.
Conheça as melhores estratégias de negociação e como aplicar
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