Há muitos artigos sobre como um empresário ou vendedor pode aprender a fechar mais negócios. São conteúdos que variam entre táticas de venda testadas – que foram ensinadas durante anos – a princípios psicológicos mais profundos que você pode usar para influenciar sutilmente uma negociação ao seu favor. O problema é que dificilmente você encontra nestes artigos a raiz da solução. Afinal, isso tudo é mágica? De onde vem tanto convencimento.
Por que algumas táticas de venda funcionam e outras não?
No final do dia, os clientes não comprarão de você se acharem que estão apenas usando outra tática de venda convencional ou seguindo um script de vendas. Faz sentido você comprar de alguém em quem você não confia? Alguém que quer apenas usar de persuasão? Os clientes só comprarão de você se você mostrar que eles podem confiar que seu produto ou serviço realmente trará benefícios para eles.
Aqui estão três táticas de venda não convencionais que você pode usar para fugir das técnicas tradicionais e rapidamente estabelecer confiança com seus potenciais clientes.
Antes de mais nada: vender é correr atrás do prejuízo
Não importa se você é um vendedor contratado ou o CEO da sua empresa. Sempre que você entra em uma negociação com foco em lucros, você começa em uma desvantagem significativa.
Uma pesquisa descobriu que apenas três por cento das pessoas confiam em um vendedor. E você não precisa ter o título de “executivo de vendas” para ser considerado um vendedor. A confiança no SDR ou SR de uma empresa é menor que em contadores, consultores de investimento o mesmo advogados.
Por que há tão pouca confiança? Porque as pessoas do outro lado da mesa sabem que você não é imparcial. Seu objetivo em convencê-los a comprar seu produto ou serviço é claro e vai sempre ser.
1. Seja 100% honesto
Então, como você supera essa falta de confiança? Choque-os com sua honestidade. Não apenas ganhe-os por ser uma pessoa legal. Realmente os surpreenda com sua honestidade.
A maneira mais fácil de chocar alguém com sua honestidade é fazer algo por eles que realmente não te beneficia. Na verdade, pode até jogar contra você. Prove para os potenciais clientes que você está mais preocupado em ajudá-los, em vez de apenas colocar dinheiro no seu bolso.
Por exemplo: pode ser tentador evitar que um cliente potencial fale com um concorrente. Ao invés de convencê-lo a assinar com você imediatamente, diga-lhe para ficar à vontade e verificar os seus principais concorrentes antes. Em seguida, ofereça uma listinha desses concorrentes.
Eu sei, parece loucura a princípio. Mas eu garanto que ele vai desligar a chamada já sabendo que quer assinar com você. Quando o potencial cliente entrar em contato com seus concorrentes, ele vai se deparar com as velhas táticas de venda. Com isso, ele verá você como a única empresa honesta e que quer realmente ajudá-lo. Vire o favorito dele!
2. Persista, mas não insista
Especialistas do InsideSales.com recomendam que você faça contato com um potencial cliente pelo menos seis vezes antes de desistir. Os dados mostram que a capacidade de resposta aumenta a cada contato até o quinto ou sexto contato. A partir daí, você vai se deparar com índices de retornos mais baixos.
Depois de muitos anos de mercado, percebi que uma abordagem moderada pode ser extremamente poderosa e muito mais eficaz do que um acompanhamento insistente. Isso porque você dá ao futuro cliente respeito e espaço para que ele tome a iniciativa.
Neste ponto, vale destacar alguns detalhes importantes. Antes de cessar as ligações, você precisa ter certeza de que:
Primeiro: o primeiro atendimento seja focado nos desejos e expectativas do seu lead em vez de falar de você, da sua empresa ou do seu produto. Seu futuro cliente deve sair com a sensação que você passou mais tempo tentando entender o problema dele ao invés de tentar empurrar seu produto ou serviço a qualquer custo.
Segundo: seu potencial cliente sabe tudo sobre o seu produto ou serviço para realmente tomar uma decisão informada. Em seus primeiros contatos, certifique-se de entender suas necessidades de conseguir explicar de forma adequada sua oferta de valor. Daí sim você pode deixar o retorno com eles.
Finalmente: certifique-se de que seu potencial cliente sabe que ele precisa dar o próximo passo. Isso é óbvio e crucial. Se você deixar de ligar enquanto ele espera que você retorne e faça o acompanhamento, isso pode jogar totalmente contra você.
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3. Seja claro e direto quando o seu produto ou serviço não “casar” com o lead
Prestando atenção às necessidades e desejos de um cliente em potencial, você pode descobrir que seu produto ou serviço não se encaixa às necessidades desse cliente. Se for esse o caso, não deixe de falar.
Mas calma: não vai dizer a ele que seu produto não atende suas necessidades. Inverta isso. Explique-lhe como é o lead quem não serve para o seu produto ou serviço.
Por exemplo,: recentemente quando eu estava avaliando um novo sistema financeiro para minha empresa, recebi ligações de dois vendedores de diferentes empresas.
O primeiro vendedor gastou toda a sua energia tentando me convencer como eu poderia adaptar a solução de CRM software da empresa. No final, ele só me convenceu de que eu poderia criar algo como um Frankenstein que atenderia a 80% de nossas necessidades.
O segundo vendedor, no entanto, foi contundente ao me dizer que as necessidades da minha empresa eram bastante específicas e não se ajustavam ao que o sistema financeiro deles propunha. Ele, então, passou a explicar que poderíamos desenvolver sistemas para ajudar a atender as necessidades.
Conclusão: mesmo em vendas B2B, as emoções contam muito
Seus clientes avaliam muito mais que um produto ou serviço da sua empresa: eles avaliam você. Embora as táticas de venda tradicionais possam funcionar por ora, nada é mais eficaz que estabelecer confiança com os potenciais e futuros.
Para estabelecer confiança, tente:
- Atitudes que ajudem seu cliente, mas não te beneficiem necessariamente;
- Dar aos clientes potenciais o espaço para tomarem suas próprias decisões;
- Quando for o caso, esteja disposto a dizer ao cliente o motivo de ele não ser adequado para o seu produto ou serviço.
Para saber qual é o melhor momento ideal para contactar o seu lead e aumentar as chances de fechar a venda, você pode conferir o infográfico da Harvard Business Preview que traduzimos para o português.
Boa vendas!
