Challenger Sale: por que alguns vendedores vendem mais que outros?

Descubra como aplicar em seu time um dos métodos mais utilizados pelos top-performer em vendas no mundo.

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00Metodologia Challenger SaleQuando um empreendedor inicia um negócio, todo o processo de vendas costuma ser mais simples e, normalmente, demanda o envolvimento de um time pequeno na operação. À medida que a empresa vai crescendo, a atenção começa a ser redobrada e a necessidade de um olhar mais crítico para a área surge, afinal a saúde do negócio depende disso.

A busca então por técnicas e metodologias de vendas se torna necessária, para que assim o empresário consiga escalar seu negócio de forma sustentável e com previsão de ganhos futuros. Já falamos de algumas delas em outros materiais, como a metodologia SPIN Selling e a BATNA, mas hoje é hora de explicar sobre Challenger Sale, a metodologia mais usada pelos top-performance em vendas. Vamos lá?

 

O que é Challenger Sale?

O Challenger Sale é uma metodologia que surgiu a partir de um estudo muito semelhante ao que foi feito por Neil Rackman, que deu origem ao SPIN Selling. 

Os pesquisadores e autores do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, Matthew Dixon e Brent Adamsom, realizaram uma pesquisa de campo, acompanhando mais de 6.000 vendedores dos mais variados segmentos de mercado. O objetivo da pesquisa foi determinar as características e estratégias de abordagem dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos.

 

Qual é o propósito da metodologia Challenger Sale?

Buscando responder a mesma questão feita por Neil Rackham, o propósito da pesquisa era entender:

Qual o segredo dos vendedores top-performer? O que faz eles venderem mais do que os outros?

Embora o SPIN seja uma das técnicas mais utilizadas na área comercial e continue sendo aplicada mesmo depois de quase 40 anos, as tecnologias evoluíram, bem como o comportamento de compra das pessoas. Ou seja, o modo como vendemos precisou se transformar.

Da pesquisa de Matthew e Brent, nasceu o Challenger Sale, a tática de vendas em que o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, e assim customiza o pitch para mostrar as questões que mais preocupam o lead na hora tomar a decisão de fechamento de negócio.

Entendendo a metodologia Challenger Sale

Da pesquisa dos autores, citamos 2 insights que são a chave para entender esta metodologia:

  • 53% da fidelidade do cliente é gerada pela experiência de vendas.

Isso significa que o como você vende é que determina o fechamento da venda. É importante gerar valor para o prospect antes da venda se concretizar.

  • A experiência de vendas é ditada pela interação do cliente com o vendedor.

Este insight vem do fato de que existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas e um deles tem uma performance melhor que outros.

Agora, vamos conhecer quais são estes perfis.

 

5 perfis de vendedores e como estão relacionados à performance

Com o objetivo de descobrir quais as características dos vendedores de sucesso, os pesquisadores analisaram 44 atributos dos profissionais de vendas durante a interação com os prospects. Depois desta coleta, chegaram em 5 perfis, cada um com habilidades e comportamentos distintos. São eles:

  • Problem Solver (Solucionador de Problemas): Detalhista, gosta de garantir que todos os problemas do prospect sejam resolvidos, com respostas confiáveis. Busca gerar confiança.
  • Hard Worker (Trabalhador Árduo): Trabalha duro, faz hora extra para bater a meta, não desiste fácil e é automotivado. 
  • Lone Wolf (Lobo Solitário): Muito independente, tem autoconfiança elevada e gosta de seguir os próprios instintos. Entrega bons resultados mas é um perfil difícil de gerenciar.
  • Relationship Builder (Construtor de Relacionamentos): É o típico vendedor consultivo, que se esforça para atender todas as necessidades do cliente. Conquista e ganha confiança de todos ao redor (prospects, clientes, colegas, gerência).
  • Challenger (Desafiadores): Perfil de vendedor que consegue olhar por diferentes pontos de vista, conhece a fundo o mercado e o negócio dos prospects, ama debater e não tem medo de desafiar o interlocutor, mesmo que as ideias sejam diferentes.

Ao cruzar esses perfis com a performance dos vendedores, os pesquisadores notaram que, quando se trata de uma performance média, todos eles obtêm resultados semelhantes. Ou seja, nenhum perfil é excludente. Porém, entre os top-performers, 40% são challengers e apenas 7% são relationship builders

Outro dado importante: quando analisadas apenas negociações complexas, o challenger representa 54% dos top performers

Quando falamos em negociações, é importante seguir um processo bem estruturado, com boas técnicas de vendas e abrir a mente do prospect. Inclusive, ajudá-lo a enxergar novas soluções. E é isso que um Challenger faz.

 

Principais características do vendedor Challenger:

  • Oferece novas perspectivas ao lead
  • Tem excelente comunicação interpessoal
  • Entende que cada prospect é diferente e se adapta à realidade de cada um
  • Sabe identificar os valores que movem o mercado do possível cliente
  • Sabe negociar e também sabe dizer não quando necessário
  • Sabe pressionar o prospect de forma respeitosa e o desafia a olhar por outros ângulos.

Challenger Sales na prática:

Em vendas, sempre há espaço para melhorar processos e formas de abordagem. Com isso, é possível entender que o maior desafio do Challenger é mostrar ao prospect algo que ele ainda não conseguiu enxergar e fazê-lo sair da zona de conforto.

Depois deste estudo de frameworks de vendas e sua aplicação na prática, é possível concluir que não existe certo ou errado e nem a metodologia perfeita, mas sim, a que melhor se encaixa para o seu negócio e funil de vendas.

Nenhuma técnica de venda é excludente, e existem muitas outras disponíveis no mercado. Quanto mais você as domina, maiores são as chances de se tornar um vendedor top-perfomer

O mais importante é utilizar metodologias estratégicas para facilitar, otimizar e trazer mais assertividade às suas vendas e isso pode ser feito com qualquer framework de vendas. 

Veja agora como uma automação pode ajudar os vendedores que utilizam o framework de Challenger Sales em suas negociações.

Automação para medir temperatura do prospect

Usar algumas metodologias unidas às automações de um CRM agiliza o processo e potencializa ainda mais a performance da equipe.  

As Automações são muito versáteis e atendem todo tipo de negócio e processo, principalmente quando aplicadas no Bitrix24, uma das ferramentas mais completas do mundo. 

 

Automação temperatura de prospect 1

Automação temperatura de prospect 2

Automação de temperatura Bitrix24

Temperatura de prospect no Bitrix24 para Challenger Sale

Os exemplos mostrados são apenas algumas das funcionalidades que podem ser usadas no Bitrix24.CRM. Caso você não utilize ainda o Bitrix24, pode criar uma Conta GRÁTIS agora mesmo e começar a testar a plataforma!

Se você está com dificuldade de implementar automações em seu negócio e aplicar a técnica ideal, nós podemos te ajudar! 

Esperamos que esta leitura tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre automação e frameworks de vendas e ajude o seu comercial a vender cada vez mais!

Você já conhecia esta técnica? Quer saber mais sobre metodologia de vendas? 

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