Uma metodologia que tem ajudado muitas empresas a estruturarem seus processos de vendas B2B, acelerando o crescimento em termos de faturamento e novos clientes.

Imagine você chegar a um nível de iniciar o mês e já ter uma previsão realista de quantos contratos o seu time vai fechar nas próximas quatro semanas e nos meses seguintes. Este seria o mundo ideal, não é mesmo?

Esta estratégia não tem nada de fórmula mágica e nem é uma promessa milagrosa. Pelo contrário, ela envolve um processo de prospecção bem estruturado, que necessita de um bom sistema de gestão e automação, podendo levar 12 meses, ou mais, para rodar com eficiência quando bem adaptado à realidade do seu negócio.

O que é a Receita Previsível?

A Receita Previsível foi criada no Vale do Silício por Aaron Ross e Marylou Tyler e apresentada pela primeira vez no livro “Predictable Revenue: como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound, que pode triplicar os resultados da sua empresa”. 

A obra chegou ao Brasil em 2017, por meio de um movimento de empresários que criou uma unidade de desenvolvimento de pessoas para aplicação da metodologia, e traz os aprendizados que levaram a Salesforce a faturar US$ 100 milhões enquanto Ross era o diretor de vendas, entre 2002 e 2006. 

Também chamada de Receita Previsível, essa unidade tem a missão de ajudar as empresas a crescerem e alcançarem a previsibilidade em vendas.

Inclusive, faz parte deste grupo de mentores Filipe Bento, CEO da Br24, a maior parceira da plataforma Bitrix24 no Brasil, uma ferramenta de gestão all-in-on, totalmente aderente à metodologia.

Talvez pareça contraditório entender, mas um dos pontos principais da Receita Previsível é que, apesar de ter seu foco 100% em vendas outbound, não há necessidade de aumento da equipe de vendas, ou de quantidade de ligações “frias”, muito menos abordar um maior número de prospects.

Há uma lógica bem construída sobre onde se concentrar: 

• Na geração de leads;
• Na definição de atividades da equipe comercial; 
• E na estruturação de processos como prospecção e vendas.

O funil da Receita Previsível

Para aplicar o conceito da Receita Previsível, existem três etapas em forma de funil a serem colocadas em prática: preparação, prospecção e início do ciclo de vendas. 

Preparação:

Etapa onde se aborda um lead que já teve algum tipo de contato com a empresa, seja por conversão em alguma estratégia de marketing, solicitação de contato via site, ou qualquer outra forma. Essa abordagem deve ocorrer por e-mail, nunca por ligação direta.

Prospecção:

Os leads que foram qualificados, ou seja, que responderam positivamente ao contato por e-mail da etapa de preparação, avançam para a etapa de prospecção. É aqui que acontece um contato mais próximo, agendando uma ligação, uma visita ou uma vídeo-chamada, por exemplo. 

Porém, lembre-se que é um contato inicial, não é a hora da venda ainda. Você vai falar brevemente sobre a sua solução, mas o foco é ouvir e coletar informações sobre o possível cliente, qualificando ele para a etapa seguinte. 

Início do ciclo de vendas

Com o lead já qualificado e vencida a etapa de prospecção, há todas as informações necessárias para apresentar a solução ou proposta da empresa. 

Todas essas atividades são importantes e não devem ser feitas apenas por uma única pessoa, pois a grande sacada está em como dividir o time comercial para trabalhar cada funil. Desta forma você garante que apenas leads com fit caiam para a etapa de venda.

Como segmentar corretamente uma equipe de vendas?

Um dos fatores que torna a Receita Previsível tão poderosa é a segmentação da equipe comercial. 

Apenas uma parte do time prospecta enquanto a outra se dedica exclusivamente para fechar vendas. Assim, é possível ter foco nas atividades mais importantes e ganhar escala. 

A estrutura ideal do time deve ser:

Qualificadores: focam nas duas primeiras fases do processo: preparação e prospecção. Também podem ser chamados de pré-vendedores.

Eles enviam os e-mails iniciais para cada lead e fazem a primeira conversa com eles.

Essa abordagem pode ocorrer tanto para aqueles leads gerados pelas ações de marketing, quanto para leads oriundos da prospecção ativa.

Closers: estes são os vendedores de fato, pois não prospectam e não abordam leads. Seu trabalho principal é realizar o fechamento das vendas iniciadas pelos qualificadores.

Devem se tornar especialistas em apresentar a solução da empresa focada no cenário do lead, suas dores, desejos e desafios próprios que são captados pela equipe de pré-vendas.

Farmers: fazendeiros que mantêm os clientes. São as funções mais gerenciais e administrativas, responsáveis pela manutenção dos clientes conquistados. 

São eles quem  gerenciam o dia-a-dia de toda a equipe de vendas, além de reter e expandir contas, mas não prospectam e não fazem fechamento de vendas. Aqui o foco maior está em gerar novas vendas para o mesmo cliente, ou seja, manter a fidelização. 

Você já deve ter percebido que para tudo isso funcionar é necessário ter volume de contatos que justifique a divisão e o foco da equipe em cada etapa, e para isso o foco na geração de demanda é primordial para que essa engrenagem funcione bem.

O poder da geração de leads

A conta é básica na matemática do funil de vendas. Quanto mais leads qualificados entrarem no topo do funil, maior a chance de mais pessoas se tornarem clientes no final. Isso significa mais leads para qualificação para os closers abordarem.

Quanto mais eficiente for a geração de leads, menos o seu negócio dependerá da performance dos vendedores e dos processos de vendas. 

O que Aaron Ross implantou na Salesforce e que contribuiu muito para os resultados, foi o fato de que os vendedores não trabalhavam na geração de leads.

Isso cabe ao time de Marketing, principalmente por meio de ações de Marketing Digital, e também aos qualificadores ou pré-vendedores, por meio de prospecção ativa.

Logo, segundo a metodologia, os tipos de leads podem ser:

Seeds (sementes): os melhores tipos de leads, pois são gerados por meio de networking, indicações e pelo reconhecimento da própria marca, como busca orgânica na Internet.

São leads com alta taxa de conversão, que “vêm” até a empresa e batem à porta, mas apesar de serem ótimos, além de baixa quantidade de contatos neste perfil, costumam ter um processo de colheita muito mais longo para criar uma relação próxima com eles.

Nets (rede): são leads “pescados” na rede do Marketing, como campanhas de e-mails, anúncios online, eventos, etc. 

Geralmente são em grande número, mas com menos qualidade e necessitam de uma lapidação maior dos qualificadores.

Spears (lança): estes são os leads “conquistados” pela prospecção ativa de de vendas, pelos qualificadores. A busca aqui, tende a levar em consideração a qualificação ideal, mas devemos lembrar que nem todos estão em seu momento ideal de compra.

Gerando leads por prospecção ativa

Você sabia que os leads “spears”, dizem respeito às atividades da equipe de pré-vendas, qualificação e também do time de marketing? 

A partir do momento em que você tem claro qual é o seu perfil de cliente ideal, onde e como buscá-lo, é possível chegar a um estágio de receita previsível alinhando, tanto estratégias de outbound, como de inbound marketing. 

O importante é que esses leads prospectados sejam de boa qualidade, para que possam ser aderentes às soluções oferecidas e, consequentemente, se tornarem clientes ao final do processo de vendas. 

Veja abaixo alguns fatores importantes que contribuem no processo de geração de leads: 

Definir o ICP (perfil de cliente ideal)

Olhe para os principais clientes da sua empresa no momento e identifique o que eles têm em comum. 

Quais são as características que você deseja que todos os seus clientes tenham em comum? Segmento de mercado, tamanho da empresa, região geográfica, cargos e setor de contato, faturamento médio, etc. 

A partir daí, documente os dados coletados, e comece a buscar novos leads com o perfil traçado. 

O ICP é aquele que vai trazer maior rentabilidade, além de ser mais provável que se interesse pela sua solução. 

Montagem de uma lista qualificada

Faça uma boa lista das empresas do mercado que atendam ao seu ICP. Coloque nome, dados de contato, informações principais, dados relevantes e tudo que pode te ajudar em um contato com este possível cliente.

Você pode usar o LinkedIn para isso e, mais importante: consiga o e-mail corporativo da pessoa responsável que você precisa contatar.

Campanhas de e-mails

Ter o e-mail da pessoa certa que você quer falar é importante, pois será por aqui o primeiro contato do seu processo de prospecção. 

Este é uma chamada de atenção importante, pois um ponto-chave da metodologia de Aaron Ross é que, o seu primeiro contato com o lead jamais deve ser feito por meio de “ligações frias” por telefone. Isso pode assustá-lo e até fazer com que ele crie uma imagem negativa a respeito da sua empresa.

A melhor saída é elaborar uma campanha ou um e-mail de atração. Só ligue para o lead se não tiver outra maneira de pedir o contato da pessoa responsável que você precisa contatar – se você fez um bom trabalho na etapa do ICP, saberá o cargo de quem precisa falar. 

Mas o que escrever neste primeiro e-mail? O foco é ser tão atrativo e objetivo, ao ponto de obter uma resposta direta sobre agendar uma reunião.

Alinhe dores e soluções

Conseguiu trazer o prospect para a reunião? Ótimo! Agora é a hora de identificar as dores de quem está falando com você e conectá-las à forma que a sua solução pode ajudá-lo. Isso é fundamental para criar uma relação saudável e despertar a curiosidade e também garantir a confiança do lead. 

Mas atenção! Ao criar esta relação, não é hora de forçar a venda. Fale dos cenários do lead com aquele problema resolvido para que ele possa visualizar o futuro sem essa pedra no caminho.

Conheça mais a fundo o seu lead, ouça e pergunte bastante, para coletar informações e usá-las estrategicamente a seu favor. 

Observar o timing das etapas

Quando existe fit entre o prospect e a solução, é a hora de passar o lead do prospectador para o vendedor. 

Existe um timing certo para cada ação, desde o envio de uma campanha de e-mail, até a efetivação de uma venda, mas para chegar lá, existem algumas informações a serem validadas, com:

• Orçamento: o prospect pode pagar pela solução que será oferecida?
• Decisor ou influenciador: o lead toma a decisão da contratação ou é alguém acima dele na hierarquia?
• Necessidade: a empresa realmente precisa da solução que será oferecida? Ela realmente quer curar essa dor?
• Timing: quando a empresa deseja comprar a sua solução? É urgente ou vai levar um tempo pré-definido.

Com essas etapas vencidas, é a hora de agendar uma reunião com o closer. 

Essa transição entre qualificador e closer precisa estar bem alinhada para que nenhuma informação importante se perca e para que não haja uma ruptura de comunicação que o lead perceba e o coloque em uma situação de dúvida ou insegurança. 

Ter um software de vendas é fundamental neste ponto e também para todo o sucesso da metodologia da Receita Previsível. 

É preciso ser uma ferramenta flexível e adaptável, que ajude o time de vendas, tornando o trabalho mais fácil e ágil, registrando as interações e informações com o prospect, que permita uma visão geral de todo o funil de vendas, e que auxilie na visualização e gestão dos processos e do timing de cada etapa, para que nada se perca no caminho. O Bitrix24 pode te ajudar nessa organização.

Aaron Ross defende que não é necessariamente importante contratar mais vendedores para escalar as vendas. O foco está muito mais na prospecção e qualificação de leads.

São essas etapas que precisam ganhar volume. Assim, se o vendedor estiver focado apenas nos fechamentos, com um bom sistema de gerenciamento e que permita automatizar algumas etapas, poderá atender uma carga muito maior dessas atividades, afinal são as atividades que realmente importam.

O que é o cold call 2.0 e como implementar?

Como citamos anteriormente, uma das premissas claras da metodologia da Receita Previsível é que não devem ser feitas ligações frias, ou “cold calls” para leads. 

Vendedores não gostam disso e clientes muito menos. Ainda mais com toda a digitalização que temos atualmente. A melhor forma de fazer o primeiro contato é via “cold mail” ou e-mail frio. 

Ligações telefônicas só devem ser feitas para quem te conhece e já sabe que você pode ligar ou pode ter interesse nesse contato. 

Por isso, existe toda a lógica de geração e qualificação de leads, seja via marketing ou de forma ativa. Porém, para esse método de cold call 2.0 funcionar, é necessário atentar para algumas premissas: 

• Os leads precisam ser um público presente na Internet, com um e-mail corporativo; 
• Precisam ser pré-qualificados antes dessa primeira ligação para evitar perda de tempo e interesse; 
• O Retorno sobre Investimento (ROI) de todo esse processo de vendas precisa valer a pena, por isso faz mais sentido para negócios B2B; 
• E ainda há mais um ponto: o que está sendo ofertado precisa já estar validado e vendido no mercado. 

Estou começando, como aplicar a metodologia da Receita Previsível?

Vai começar a aplicar a Receita Previsível na sua empresa? Comece por aqui:

Conheça a fundo a metodologia

Para iniciar com a aplicação da Receita Previsível na sua empresa, estude ela a fundo. 

Há detalhes que somente durante a execução você vai perceber, então pode ser interessante ler o livro da metodologia escrito por Aaron Ross, pesquisar na Internet e entrar em contato com outras empresas que já executam o método.

Mais contato com o método irá deixá-lo mais consciente do caminho a ser percorrido e também mais preparado para realizar uma implantação importante como essa em sua empresa. 

Ter mentores que já venceram as primeiras etapas com sucesso também pode acelerar a sua curva de aprendizagem inicial.

Dê atenção ao seu time e contrate certo

É importante que seu time comercial também mergulhe a fundo nas táticas da Receita Previsível, afinal são eles que executarão as ações mais importantes de prospecção e vendas. Logo, precisam ter clareza sobre cada passo da metodologia, o que inclui “virar a chave” em relação a modelos comerciais aprendidos anteriormente.

Observe isso também em relação a novas contratações para a sua equipe. Um bom profissional com habilidades de vendas e fechamento não necessariamente irá desempenhar bem a atividade de prospecção e qualificação de leads. O contrário também acontece. São tarefas diferentes que exigem talentos distintos também.

Tenha uma boa cadência de contatos com os prospects

Defina a cadência ideal para manter contato com os prospects por meio dos e-mails. Não espere tempo demais entre um contato e outro e nem atropele as coisas. 

Uma boa rotina de follow-ups ajuda muito, sem ser invasivo e sem deixar a conversa esfriar. Você vai encontrar um equilíbrio ideal aqui com o tempo. 

Também é importante não desistir nos primeiros contatos. Há dados que sugerem que um lead gerado pelo marketing pode levar até 7 tentativas para conseguir um contato efetivo. Mãos à obra!

Utilize ferramentas de automação

Para que você tenha sucesso na implementação da metodologia da Receita Previsível, não negligencie a utilização de uma ferramenta de automação para o processo de vendas. 

É fundamental para organização, gestão e análise de toda a cadeia de ações e, principalmente, para comunicação da equipe e registro das informações de leads, prospects e clientes fechados. 

A Bitrix24 pode ser bastante útil nesse contexto, pois atua como uma ferramenta de CRM de Vendas, sendo possível entrar em contato com clientes por e-mails e vídeo-chamadas, e também funciona como gestor de tarefas e recurso de comunicação interna.

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