Frequentemente, nossa equipe comercial realiza calls com empresas de grande e médio porte. Na maioria das vezes, encontramos um cenário em que não há o controle efetivo de informações. Com isso, vender mais e melhor se torna um desafio.
Separei alguns pontos importantes para vender mais sem que seja necessário aumentar os custos com novas contratações na equipe comercial.
É natural que empresas com pouco tempo de mercado tenham processos comerciais tocados sempre do jeito que dá. Com mais tempo de mercado, vai ficando difícil largar o jeitinho que os trouxe até aqui.
O problema disso começa a aparecer em dois momentos:
A. Empresa à beira da falência por falta de gestão;
B. Crescimento acelerado sem provisionamento de recursos.
A primeira situação obriga a alta administração a tomar uma decisão às pressas: revisar todos os processos e encontrar rapidamente a solução. A segunda situação é tão prejudicial quanto a primeira: a equipe vai perdendo informações e não consegue atender com qualidade toda a essa demanda.
Se a empresa em que você trabalha está com dificuldades para vender e apostando todas as fichas em novas contratações, siga esses passos para dobrar as metas:
1. Vender requer processos. Defina os seus
O processo comercial diz respeito a todas as etapas que a sua empresa atuará junto ao cliente, desde o pré ao pós-venda. A quantidade de etapas do processo vai depender da complexidade da sua venda.
Vamos analisar alguns exemplos rápidos:
Se estamos falando de uma venda de impacto (aquela que o cliente final simplesmente bate o olho e já pode decidir se compra ou não), as etapas podem ser menores e muitas vezes em um só funil. Vendas complexas, por sua vez, demandam etapas também complexas distribuídas em mais de um funil. Pré-vendas, negócios e pós-venda são bons exemplos.
Se a equipe não tem um direcionamento estratégico bem definido na hora de vender, temos um sério problema. A falta de definição (ou revisão) do processo comercial torna inviável o amadurecimento da equipe e, consequentemente, o da empresa.
Imagine-se um vendedor chegando em uma nova empresa com a incrível missão de apenas vender, não importa como. Ao final do mês, orgulhoso, apresenta os resultados: 150% da meta definida. A gerência, encantada, não entende como os outros vendedores não conseguem atingir a mesma performance de vendas. E agora? Como replicar este processo comercial de sucesso? Como saber o que funciona e o que não funciona?
Para vender mais e de forma contínua, defina as necessidades do seu ciclo de vendas e o processo padronizado que elas exigem. Nenhuma empresa sobrevive de picos de lucro. Uma consultoria estratégica pode apoiar a sua empresa neste grande passo.
2. Automatizar para vender mais
Etapas comerciais definidas? Hora de transformar os processos repetitivos e manuais em ações inteligentes.
Algumas equipes estão tão acostumadas com a “bagunça” que não acham que estão perdendo tempo em atividades operacionais. Um exemplo: sua equipe hoje precisa cadastrar manualmente um lead que contatou a empresa pelo Facebook ou outro canal? Saiba que uma plataforma inteligente como o Bitrix24 faz isso automaticamente.
Me conta uma coisa: Quando vocês fecham uma venda, precisam enviar e-mail para o pessoal do financeiro ou dar um grito no corredor, pedindo para faturar? Aqui na empresa, com o Bitrix24, não. Quando um vendedor altera o status para “negócio fechado”, automaticamente o financeiro recebe uma tarefa para prosseguir com o faturamento. Quando o Financeiro sinalizar no sistema que o cliente pagou, automaticamente será gerada uma tarefa para o pós-venda acompanhar a jornada deste novo cliente.
Cada etapa automatizada no seu processo comercial disponibiliza tempo para os vendedores. Este tempo pode ser aproveitado para fortalecer o relacionamento com a base de clientes ou até mesmo com prospecções que estão estagnadas no funil há muito tempo. Que tal estudar cada um deles? Tempo é dinheiro!
3. Prepare a equipe para vender
Processos definidos e automatizados? Hora de treinar a equipe para dominarem o que foi estabelecido. Esta é uma das etapas mais importantes!
É muito importante criar na empresa uma cultura em que, cada vez mais, os colaboradores recebam incentivo através de capacitação. Será que não está na hora de separar budget para treinamento da equipe comercial? Se não, criar um ambiente onde os colaboradores troquem conhecimento e tenham meios para tal.
O Bitrix24, através dos Grupos de Trabalho, oferece um ambiente chamado de “Wiki”, onde estes podem formalizar seus conhecimentos e técnicas, tornando cada vez mais forte o time.
Considerando que as atividades comerciais serão todas controladas por um ambiente automatizado, os comerciais não mais precisarão atuar como rivais. Ao contrário: serão parceiros no caminho de crescimento da empresa. Quando não se tem um processo definido, estimula-se que cada qual faça seus devidos milagres. Isso deixa o ambiente pesado e vender vira sinônimo disputa.
Se a equipe comercial da sua empresa não for um time, ela estará nas mãos de qualquer nova concorrência e a moeda de troca será “quem paga mais”. De nada adianta continuar contratando se os que estão na equipe hoje não estão alinhados e dominando todo o processo. Capacite os atuais.
4. Vender, mensurar e vender de novo
Processos definidos, automatizados, equipe 100%… Isso tem chance de dar errado? Hora de verificar.
Para mensurar resultados é preciso acompanhar as atividades. E para acompanhar as atividades, você precisa de uma plataforma que lhe permita visualizar o processo comercial em 360 graus.
Negócios fechados, negócios por contatos, negócios por empresas, negócios por representantes de venda, vendas esperadas, negócios atrasados e negócios por fase são indicadores básicos para qualquer planejamento. Com essas informações, você já consegue avançar, porém, mensurar os resultados vai além. É cruzar dados coletados durante as vendas através de relatórios; é mensurar atividades de ligações, troca de e-mails de operação; é ver o que realmente impulsiona os resultados.
A sua empresa precisa ter meios para mensurar desde a captação feita pelo marketing até o final da esteira que, costumeiramente, é o pós-venda. Qual a melhor fonte de captação de leads convertidos em negócio, atualmente? Se você não tem essa resposta, preocupe-se! Novamente, sugerimos o Bitrix24 para esta e outras análises.
É isso. Nós acreditamos e comprovamos na prática que estes 4 passos criam um cenário possível para vender mais sem novas contratações. Algumas destas dicas, inclusive, nos fez crescer 100% em menos de 1 ano. Lembre-se:
“Não se gerencia o que não se mede. Não se mede o que não se define Não se define o que não se entende. E não há sucesso no que não se gerencia.” – William Edwards Deming
Entenda mais sobre o que é Bitrix24!
