Se você não tem conseguido acompanhar de maneira eficiente métricas de vendas e sente que seu processo comercial ainda não é moderno, é sinal de que seu processo de pré-vendas não está muito bem estruturado e que sua equipe precisa do apoio de ferramentas integradas.
Com o Bitrix24 você supera todos esses desafios, estabelece um fluxo de cadência automatizado e vê suas vendas aumentarem! Saiba neste post, como montar seu processo de pré-vendas com essa solução.
Como otimizar seu processo de pré-vendas
Um processo de pré-vendas bem estruturado gera um aumento significativo no número de vendas concluídas. É muito importante, porém, utilizar ferramentas integradas que permitam a automação de atividades, pois o volume de leads pode ser muito alto para sua equipe de pré-vendas atuar com qualidade.
No entanto, você precisa fazer mais para otimizar seu processo. Confira!
Leia também: Como acelerar o processo de vendas complexas com o Bitrix24.CRM
Treine seu pré-vendas
Sua equipe precisa estar à par de tudo o que você oferece. Veja esses colaboradores como clientes internos, que precisam entender todos os benefícios da sua solução para então promovê-la aos leads.
Sugestões do que ter no seu treinamento:
Apresentação do mercado e do seu ICP: deixe claro o que sua empresa faz, como é o seu mercado e qual seu Perfil de Cliente Ideal.|
- Treinamento prático: promova práticas constantes para que sua equipe possa compreender o seu produto e seu cliente. Apenas conhecimento teórico não é suficiente.
- Metodologia SPIN Selling: é uma metodologia para orientar o levantamento de questões sobre a situação, problema, implicação e necessidade do lead. Dessa forma, a equipe engaja o potencial cliente com mais motivação e desperta maior interesse em conhecer seu produto.
- Metodologia GCPT: essa metodologia serve para ajudar o pré-vendas a entender os objetivos do cliente, seu planejamento, desafios enfrentados e o prazo para implantação da solução. A ideia principal é compreender o processo de compras e as razões que levam seu lead a buscar seus serviços.
Crie um funil de leads simples e melhore seus processos aos poucos
Você precisa de um funil de leads simples e eficiente para facilitar o trabalho do pré-vendas. Com o andamento do trabalho, sua equipe também vai perceber novas necessidades e demandas e o processo pode ser melhorado aos poucos.
Um funil básico, no entanto, deve conter cards para receber novos leads, estabelecer um fluxo de cadência para continuar nutrindo-os e automatizações para movê-los pelo funil.
Sugerimos o seguinte modelo:
- Entrada/Novos leads: para entrada de novos leads por meio de e-mails, formulários ou qualquer outro canal.
- E-mail: para um primeiro contato com os novos leads.
- WhatsApp: para enviar mensagens para aqueles que engajaram após e-mail.
- Ligar: para entrar em contato telefônico com os potenciais clientes.
- Break Off: fase de despedida, para enviar uma mensagem explicando que tentativas de contato foram feitas sem sucesso, e se colocando à disposição para uma retomada. É interessante explorar as dores da persona e os benefícios do seu produto ou serviço.
- Contactado: leads que responderam às tentativas de contato.
- Qualificação: leads que podem ser qualificados a partir das informações levantadas em filtro 01 e filtro 02, que vão ajudar seu time a entender melhor seu lead e suas dores. Depois dessa confirmação, o lead pode ser movido para Lead Convertido, sendo destinado ao time de negócios.
Leia também: 3 otimizações do fluxo de cadência que vão aumentar suas vendas
Vale lembrar ainda, que os leads que não retornarem após o Break Off são descartados, mas podem fazer parte de outras campanhas de marketing para uma nova tentativa de engajamento.
Dicas de pré-filtro para entender o perfil do lead
Assim que um novo lead entra no CRM software, é preciso iniciar uma qualificação — que pode ser completada na fase de Qualificação — para entender quem é esse potencial cliente.
Você então precisa abrir a fase Entrada/Novos leads para verificar dois pré-filtros fundamentais: os itens de comunicação básica — telefone e e-mail — e de identificação — nome e sobrenome. Sem essas informações você deve descartá-lo.
Já as informações do filtro 01 e 02 podem ser coletadas pela internet e/ou durante os contatos com seu lead.
- Filtro 01: qual tipo de mercado você atende? Qual a faixa de funcionários que sua empresa possui? Qual o número aproximado de funcionários que sua empresa possui?
- Filtro 02: quais os tipos de sistema você utiliza em sua empresa? O seu sistema é integrado com outras áreas? Não ter integração com outros softwares gera algum impacto em seu processo?
Outras questões pertinentes ao seu processo podem ser adicionadas e quanto mais campos no formato de lista você usar, melhor para gerar relatórios, automatizar, aplicar filtros e indicadores. Uma dica é coletar essas informações de forma que o lead fique confortável em fornecê-las.
Veja como fazer uma automação no Bitrix24
Um grande diferencial do Bitrix24, é a possibilidade de automatizar operações para criar um fluxo de cadência eficiente, isto é, para você montar etapas e processos para seus pré-vendedores se conectarem aos leads de forma constante, afinal, 80% das vendas são fechadas após 8 follow ups.
A automação pode chegar num nível de maturidade tão elevado, que o funil fica totalmente automático e você pode se dedicar somente à análise dos indicadores, sem se preocupar em “perder” um novo cliente.
Vamos considerar a automatização da fase de Entrada/Novos leads.
- Vá em “Regras de automação” para abrir o “Construtor de Automações”.
2. Em Entrada/Novos Leads, clique em “Configurar regras de Automação” para habilitá-lo.
3. O Construtor de Automações” irá abrir.
4. Vá em Seta>Outro>Pausar Execução e estabeleça o intervalo de tempo entre uma ação e outra. Neste exemplo, a atividade seguinte é o envio automático de um e-mail depois do tempo de pausa, para garantir a continuidade do contato com o lead.
5. Para criar a automação de e-mail: Clique na Seta>CRM>Enviar e-mail, e edite título, assunto e texto da mensagem, entre outras personalizações.
Você pode fazer o mesmo em todas as demais fases para que o contato com o lead continue mesmo quando o pré-vendedor não tiver disponibilidade.
Bitrix24: você no controle do seu pré-vendas
O Bitrix24 é a solução ideal para montar seu processo de pré-vendas. Aplicativos complementares, como o Chat Booster e o PowerZAP Whatsapp API, potencializam ainda mais a solução, facilitando a qualificação automática de leads, a comunicação pela ferramenta de mensagens mais usada no Brasil e a disponibilidade de contato 24/7.
Quer aprender como utilizar os melhores recursos do Bitrix24 e otimizar ainda mais seus resultados! Então adquira o Br24 Academy — gratuito para nossos clientes! — e tenha acesso a conteúdos exclusivos e aulas gravadas para você assistir quando quiser!
Faça já a sua assinatura!
Não perca a oportunidade de contar com o apoio de uma equipe expert em Bitrix24, com mais 400 projetos executados!
Entenda mais sobre o que é Bitrix24!
