A negociação desempenha um papel fundamental em nossas vidas e está presente na história e desenvolvimento da humanidade desde os tempos mais remotos. Saber como negociar, seja nas relações pessoais ou no mundo dos negócios, pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso em diversas situações.
Neste artigo, abordaremos as principais vantagens e estratégias para conduzir uma negociação de sucesso e como aplicá-las em diferentes contextos. Seja você um empreendedor, um profissional de vendas ou alguém que busca aprimorar suas habilidades interpessoais, este artigo oferece insights e conhecimentos essenciais para se tornar um negociador mais competente e bem-sucedido.
Saiba o que é uma boa negociação
Uma boa negociação envolve a busca de soluções criativas que atendam aos interesses de todas as partes envolvidas, mantendo um foco na comunicação eficaz, na empatia e na busca por resultados mutuamente benéficos.
Herb Cohen, autor de “You Can Negotiate Anything”, enfatiza a importância de conhecer a outra parte e identificar o que é verdadeiramente importante para eles. O autor argumenta que a informação é uma das principais ferramentas de negociação e que a busca por interesses compartilhados pode levar a acordos melhores.
Principais vantagens de uma negociação
Já sabemos que a negociação busca trazer resultados mutuamente satisfatórios para todas as partes envolvidas no processo, mas além disso temos outras vantagens que podemos abordar quando falamos de negociação, como por exemplo:
- Resolução de conflitos: Podemos resolver conflitos e divergências de maneira construtiva com uma negociação eficaz, permitindo que as partes cheguem a compromissos satisfatórios.
- Construir Relacionamentos: Negociar com ética e transparência ajuda a construir e fortalecer relacionamentos pessoais e profissionais, criando confiança e respeito.
- Melhorar Habilidades de Comunicação: Negociar exige a prática de escutar ativamente e se expressar de forma clara e objetiva, desafiando assim e aprimorando nossas habilidades de comunicação.
- Crescimento Pessoal e Profissional: Quer impulsionar o seu crescimento pessoal e profissional? Dominar a arte da negociação é uma habilidade valiosa que irá lhe apoiar no seu desenvolvimento.
- Competitividade nos Negócios: A capacidade de negociar eficazmente pode ser uma vantagem competitiva crucial para o seu negócio, permitindo fechar acordos lucrativos e estabelecer parcerias estratégicas.
As melhores estratégias de negociação
Além de entendermos quais são as vantagens de dominar a arte da negociação é importante conhecermos as melhores estratégias que devemos aplicar quando entramos em uma negociação.
Continue a leitura para descobrir como dominar a arte da negociação e alcançar seus objetivos com mais eficácia.
01- Sempre mantenha uma boa impressão
Sabe aquele ditado “a primeira impressão é a que fica” parece clichê, mas é uma expressão muito verdadeira. A impressão inicial em uma negociação é fundamental, pois influencia a dinâmica e o resultado geral da transação. Investir tempo e esforço para criar e manter uma boa impressão pode ser um componente decisivo para alcançar resultados positivos e desenvolver relacionamentos duradouros.
02- Seja incisivo e firme
Ser incisivo e firme não significa ser intransigente. O objetivo é defender seus interesses de maneira convincente, mas também permitir espaço para o diálogo e o compromisso. Encontrar um equilíbrio entre ser firme e flexível é essencial para alcançar resultados bem-sucedidos em uma negociação.
Comunique-se de forma assertiva sabendo expressar suas opiniões e necessidades de forma firme, mas respeitosa. Evite adotar uma postura agressiva, que pode prejudicar o relacionamento e a negociação.
03- Tenha um script de vendas
Um script de vendas usado com habilidade pode ser uma ferramenta valiosa para melhorar o desempenho das negociações resultando em um maior fechamento de vendas. Padronizar a abordagem garante que todas as informações importantes sejam comunicadas de maneira consistente, trazendo mais eficiência e controle para a negociação.
Uma abordagem bem elaborada não se concentra apenas no produto ou serviço que está sendo negociado, mas também nas necessidades e desejos do cliente. Isso ajuda a personalizar a abordagem de vendas de acordo com o cliente específico.
É importante observar que os scripts de vendas devem ser flexíveis e adaptáveis às necessidades individuais de cada cliente.
04- Esteja preparado para improvisar
Negociar exige flexibilidade e adaptabilidade para lidar com diferentes situações e interlocutores, desenvolvendo assim a capacidade de se ajustar às mudanças, esteja sempre preparado para elas!
Entenda quais são os itens mais importantes da negociação e esteja disposto a fazer concessões em itens menos relevantes para alcançar um bom acordo.
05- Preveja objeções
Prever as objeções comuns dos clientes é uma forma de trazer mais previsibilidade e confiança para o processo de negociação. Além do script de vendas é muito importante ter o mapeamento e contorno de objeções.
Essa ferramenta é poderosa e busca mapear as possíveis objeções apresentadas ao longo da negociação, como também qual a melhor forma de contorná-las com respostas pré-definidas para as objeções dos clientes, o que permite que os vendedores se preparem adequadamente para lidar com essas situações desafiadoras.
06- Saiba com quem está negociando
Falamos de diversas estratégias de negociações para obtermos bons resultados, porém de nada adianta aplicá-las se não soubermos com quem estamos negociando. Portanto, a importância de conhecer a outra parte em uma negociação não pode ser subestimada. A pesquisa e a compreensão prévias são elementos-chave para se preparar adequadamente e aumentar suas chances de sucesso em qualquer negociação.
Entenda como aplicar uma boa negociação
Além das estratégias de negociação que mencionamos anteriormente, ter um plano tático é de extrema importância para fornecer uma estrutura clara à negociação, delineando os passos a seguir e as metas a serem alcançadas. Isso ajuda a manter a negociação focada e organizada, evitando erros impulsivos ou decisões precipitadas, fornecendo um guia sólido para a tomada de decisões. Mas como podemos desmembrar esse plano na prática?
Entenda e mapeie as etapas da sua negociação, estabeleça indicadores-chave para acompanhar o andamento das transações, trazendo previsibilidade para o seu processo. Abaixo, apresento um exemplo das etapas de uma negociação:
- Diagnóstico: Neste momento, você conhece com quem está negociando e se prepara para a conversa com o cliente. É crucial extrair e entender ao máximo as reais necessidades do cliente e o que o levará a comprar seu produto ou serviço. Essa fase é a mais importante da negociação, pois, se você tiver informações suficientes para validar de forma consultiva que seu produto ou serviço atende às dores do cliente, saberá conduzi-lo com maestria durante o processo.
- Solução: Após a identificação das necessidades do cliente, é hora de mostrar como sua oferta irá atendê-lo e o impacto positivo que a compra terá em seu negócio ou vida. Destaque os resultados e o retorno esperado que o cliente obterá com o investimento.
- Proposta: Aqui, você cria a proposta com as condições da venda e entrega do seu produto ou serviço. Defina previamente quais serão os limites mínimos de todas as variáveis envolvidas na negociação, como preço, prazo, escopo e quantidades que você poderá flexibilizar durante o processo de negociação. Apresente ao cliente quais serão os próximos passos após a apresentação ou envio da proposta e defina com o cliente quais serão os compromissos e prazos.
- Follow-up/Negociação: Agora, é o momento de acompanhar a negociação. Um bom processo de acompanhamento de vendas aumenta as chances de fechar a venda. Dados da HubSpot mostram que 80% das vendas ocorrem apenas após o quinto follow-up. No entanto, 44% dos vendedores desistem após o primeiro contato. O follow-up não se limita apenas ao envio da proposta; deve ocorrer em outros momentos durante o processo de negociação. Portanto, planeje bem o follow-up, determine a frequência de contatos, identifique o melhor momento para entrar em contato com o cliente e cumpra o combinado, agregando valor ao processo de negociação.
- Fechamento: Toda negociação deve terminar com um fechamento. Nesta fase, o vendedor deseja ouvir um “sim”. O fechamento é estratégico e precisa ser feito com cuidado, pois qualquer deslize, por menor que seja, pode comprometer todo o trabalho até então. Existem diversas técnicas que podem ser usadas para o fechamento, mas o sucesso depende da compreensão das necessidades do cliente, da construção de relacionamentos ao longo da negociação e da escolha da técnica adequada para cada cenário. Adaptar-se às pistas e respostas do cliente é fundamental para fechar a negociação com sucesso.
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