Descubra como transformar seus investimentos em publicidade com o ROAS, a métrica que revela se você está colhendo ou queimando seu dinheiro.
Você já se perguntou se o dinheiro gasto em publicidade por você, sua agência, startup ou empresa está realmente trazendo resultados?
A resposta está, na verdade, na ponta dos seus dedos – mas são poucos os que exploram o poder do ROAS a fundo. O ROAS (Retorno sobre os Gastos com Publicidade), que vai além de ser uma métrica básica, pode transformar suas campanhas de marketing de meros experimentos em estratégias lucrativas e bem fundamentadas.
Neste artigo, vamos entender mais sobre o ROAS, explorando não só o que ele é e como calculá-lo, mas também estratégias para potencializar seu retorno e finalmente dominar a arte de fazer cada centavo conta.
Entenda o que é ROAS
Pense no ROAS como o termômetro de eficiência para seus investimentos publicitários. Ele indica exatamente quanto dinheiro você ganhou para cada real investido em publicidade.
Diferente de métricas como ROI (Retorno sobre Investimento), que compreendem todos os custos operacionais, o ROAS foca especificamente (e exclusivamente) no impacto direto das suas despesas com anúncios, e faz a distinção entre campanhas que de fato trazem retorno e aquelas que apenas consomem recursos sem gerar resultados palpáveis.
Importância do ROAS para negócios
Muitas empresas caem na armadilha de gastar grandes números em publicidade sem uma avaliação precisa de seus resultados – e é justamente isso que o ROAS oferece: clareza. Além de ajudar a identificar quais campanhas estão funcionando, ele também revela quais delas precisam ser ajustadas ou até mesmo interrompidas.
Uma melhor alocação estratégica de recursos é outro fator responsável por nos evidenciar a importância do ROAS no mundo dos negócios – já que ela é essencial para a tomada de decisões (também estratégicas). Como resultado, os recursos passam a ser direcionados às campanhas mais lucrativas.
Imagine, em vez de tomar decisões às cegas, poder obter uma métrica que guia suas escolhas de investimento publicitário?
Em um cenário competitivo (e corporativo), o ROAS atua como um critério decisivo para decisões rápidas e informadas, ajudando a evitar desperdícios e a concentrar esforços nas iniciativas mais promissoras.
Assim, ele transforma a publicidade em uma operação de precisão, onde cada investimento é calculado e cada resultado é mensurável.
Saiba o que é um ROAS saudável
Um ROAS saudável reflete um retorno significativo sobre o que você está investindo em mídia paga. Se o valor gerado pelas suas campanhas publicitárias for muito baixo em relação ao custo de aquisição, o ROAS (Retorno sobre o investimento em publicidade) será negativo, indicando que o investimento não está sendo eficaz.
Mas se o retorno for maior que o investimento, é sinal de que você está no caminho certo. Essa métrica ajuda a entender o equilíbrio entre o custo e o retorno, permitindo decisões mais assertivas sobre onde alocar os recursos de marketing.
Dicas para saber se um ROAS é bom ou ruim
Um ROAS bom depende de vários fatores, como o setor, os objetivos da empresa e os custos envolvidos.
Um ROAS superior a 4:1 (ou seja, 4 reais de receita para cada 1 real investido) é considerado um bom indicativo de que a campanha está indo bem. Se o ROAS for abaixo disso, pode ser necessário revisar a estratégia.
A grande questão é entender que cada empresa possui um ponto de equilíbrio diferente, e o mais importante é medir o ROAS ao longo do tempo para identificar tendências e áreas de melhoria.
Entenda qual é o papel do ROAS no marketing digital
O ROAS desempenha um papel fundamental no marketing digital, pois é a medida que orienta as decisões sobre o orçamento de publicidade. Ao acompanhar esse indicador, você pode determinar se as campanhas estão gerando o retorno desejado ou se ajustes precisam ser feitos.
O ROAS também é útil para justificar os investimentos em canais de mídia paga, garantindo que sua empresa esteja investindo de maneira inteligente e estratégica, sem comprometer o orçamento de outras áreas importantes.
Saiba em que situações o ROAS deve ser utilizado
O ROAS deve ser utilizado sempre que você quiser avaliar a eficiência de suas campanhas publicitárias, principalmente para entender o impacto real das suas estratégias de mídia paga, em campanhas de aquisição de clientes ou promoção de novos produtos. Quando você conhece o ROAS, consegue ajustar suas táticas de marketing e aumentar suas chances de atingir seus objetivos de forma mais eficiente.
Saiba como calcular o ROAS
O cálculo do ROAS representa uma maneira objetiva de medir a eficácia dos seus investimentos em publicidade.
Essa métrica ajuda a determinar o retorno gerado por cada real gasto em campanhas publicitárias, gerando uma análise clara do desempenho financeiro de suas ações de marketing.
Fórmula do ROAS
A fórmula do ROAS é a base para medir a eficácia de suas campanhas publicitárias. Ela é simples, mas extremamente poderosa na análise do retorno sobre os gastos com publicidade. Aqui vai ela:
ROAS = (Receita gerada pelas campanhas publicitárias ÷ Custo das campanhas publicitárias);
Receita gerada pelas campanhas publicitárias: Representa o valor total de vendas ou receita que sua campanha publicitária gerou. Rastrear todas as fontes de receita que podem ser atribuídas diretamente às suas campanhas publicitárias com precisão é imprescindível na hora de calcular o ROAS.
Custo das Campanhas Publicitárias: Este é o total de despesas incorridas para executar suas campanhas. Todos os gastos relacionados, como custo de anúncios, taxas de agências, produção de conteúdo, e qualquer outro custo diretamente associado às campanhas, fazem parte desse custo.
Exemplos Práticos de Cálculo
Eis, a seguir, um exemplo prático e detalhado para ilustrar a fórmula do ROAS.
Exemplo 1:
- Receita Gerada: R$15.000
- Custo da Campanha: R$15.000 ÷ R$3.000 = 5
Isso significa que para cada real gasto na campanha, você obteve R$5 de retorno. Esse ROAS de 5 indica uma campanha eficaz e com bons resultados, onde os gastos com publicidade foram bem justificados pelos retornos gerados.
Exemplo 2:
- Receita Gerada: R$20.000
- Custo da Campanha: R$20.000 ÷ R$10.000 = 2
Aqui, cada real gasto gerou R$2 em receita, o que ainda representa um bom retorno, mas também pode indicar que há espaço para otimização dos custos ou das estratégias de publicidade.
ROAS vs. ROI
ROAS (Retorno sobre os Gastos com Publicidade) e ROI (Retorno sobre Investimento) são duas métricas indispensáveis no marketing, mas elas medem coisas diferentes e têm propósitos distintos.
Diferenças entre ROAS e ROI
Enquanto o ROAS foca exclusivamente no desempenho das campanhas publicitárias, medindo quanto você ganha para cada real gasto em anúncios, o ROI avalia o retorno total sobre todos os investimentos feitos, englobando custos operacionais, de produção e marketing.
A fórmula do ROAS você já conhece – basta dividir a receita gerada pelas campanhas publicitárias pelo custo dessas campanhas. Isso significa que, se você gastar R$2.000 em uma campanha publicitária que gera R$10.000 em receita, seu ROAS será 5, indicando que cada real gasto gerou cinco reais de retorno.
O ROI, por outro lado, é calculado a partir de outra fórmula:
ROI = [(Receita Total – Custo Total) ÷ Custo Total] × 100
Por exemplo: se sua receita total for R$15.000 e seu custo total (incluindo todos os gastos, não apenas publicidade) for R$5.000, seu ROI será 200% – mostrando que você ganhou o dobro do que investiu.
A principal diferença entre essas métricas é o escopo. O ROAS foca na análise do desempenho publicitário, fazendo com que você possa avaliar se suas campanhas de marketing estão gerando retorno suficiente para justificar os gastos.
Por outro lado, o ROI considera todos os custos envolvidos em um investimento ou projeto, e é ideal para avaliar a rentabilidade geral de um negócio ou iniciativa.
Quando usar ROAS e quando usar ROI
Quando usar cada métrica depende, na realidade, do objetivo da sua análise.
Utilize o ROAS quando quiser avaliar a eficácia de campanhas publicitárias específicas e tomar decisões rápidas sobre ajustes em suas estratégias de marketing.
Se você deseja saber se uma campanha (no Instagram, por exemplo) está gerando mais receita do que custa, o ROAS é a métrica certa. Em campanhas de marketing digital, onde o objetivo é medir o retorno dos gastos com anúncios, usar o ROAS é importantíssimo.
Por outro lado, o ROI deve ser usado quando você precisa entender a eficácia total de todas as suas operações – e não apenas a publicidade, como mede o ROAS. O ROI é ideal para decisões de longo prazo e que envolvem diversos tipos de investimentos e custos.
Na hora de avaliar o sucesso de uma nova linha de produtos, levando em consideração custos de produção, marketing e distribuição em consideração, o ROI fica responsável por proporcionar uma análise clara e objetiva da rentabilidade total do investimento.
Fatores que influenciam o ROAS
Em alguns casos, o ROAS pode ser afetado por fatores que determinam a eficácia das suas campanhas publicitárias – e compreendê-los é essencial para otimizar seus esforços de marketing e maximizar o retorno sobre seus investimentos.
Qualidade da publicidade
Anúncios bem elaborados, com mensagens claras, criativas e atraentes, têm maior probabilidade de captar a atenção do público e gerar conversões – e, no caso da publicidade, a qualidade envolve tanto o design visual quanto o conteúdo do anúncio.
Anúncios que, de alguma forma, ressoam emocionalmente com o público, oferecem uma proposta de valor convincente e tendem a performar melhor. Por fim, testes A/B e otimizações constantes também podem ajudar na eficácia dos anúncios, aumentando, assim, o ROAS.
Segmentação de público
Quando os anúncios são direcionados ao público certo, as chances de conversão aumentam – e isso envolve a utilização de dados demográficos, comportamentais e psicográficos para criar perfis de audiência detalhados.
Uma segmentação precisa garante que os anúncios sejam exibidos para pessoas com maior probabilidade de interesse nos produtos ou serviços oferecidos, o que aumenta a relevância das campanhas publicitárias.
Canal de publicidade utilizado
Diferentes canais, como SEO, redes sociais, buscadores, e-mail marketing e publicidade nativa, podem ter níveis diferentes de eficácia (dependendo do público-alvo e do tipo de produto ou serviço).
Cada canal tem suas próprias características e custos associados. Campanhas no Instagram, por exemplo, podem ser mais eficazes para produtos visuais, enquanto o Google Ads pode ser melhor para captar a intenção de compra.
A escolha do canal deve ser baseada em onde o público-alvo passa mais tempo e interage mais com os anúncios, garantindo um melhor uso do orçamento publicitário.
Estratégias para melhorar o ROAS: 4 dicas essenciais
Melhore a experiência do cliente
A experiência do cliente é um dos pilares mais importantes quando falamos em melhorar o ROAS. Um site bem estruturado e de fácil navegação reduz o abandono de carrinho e aumenta as conversões. O tempo de carregamento das páginas também tem um grande impacto: estudos indicam que uma demora de apenas 3 segundos pode fazer com que um potencial cliente desista da compra.
Portanto, otimizar a velocidade do site e garantir que ele seja responsivo em dispositivos móveis são passos essenciais para melhorar a experiência. É importante também que a jornada de compra seja simples e direta, com um design que ajude o cliente a encontrar o que procura sem dificuldades. Quando a experiência é fluida e agradável, as chances de um ROAS mais alto aumentam, pois o cliente se sente mais confortável para concluir sua compra.
Outro ponto é a clareza na comunicação com o cliente. Seus produtos ou serviços devem ser apresentados de maneira objetiva, com descrições claras, imagens de alta qualidade e informações sobre preços bem destacadas.
Isso faz com que o cliente entenda rapidamente o valor do que está sendo oferecido, o que impacta diretamente na conversão e, consequentemente, no ROAS. Uma boa experiência do cliente vai além do simples ato de comprar, ela envolve confiança e satisfação, que são fundamentais para que o cliente retorne e recomende sua marca.
Utilize landing pages atrativas
As landing pages têm um papel crucial no aumento do ROAS, já que são o ponto de contato final de uma campanha de mídia paga com o potencial cliente. Para que o ROAS seja positivo, é necessário que sua landing page seja otimizada tanto para conversão quanto para uma boa experiência do usuário.
O design da página precisa ser visualmente atraente, com um layout simples e direto que conduza o visitante até a ação desejada, seja ela preencher um formulário, fazer uma compra ou se inscrever em uma lista de e-mails.
O conteúdo deve ser relevante e focado no que foi prometido no anúncio, para que o visitante se sinta motivado a continuar com o processo.
Elementos como chamadas claras para ação (CTAs) também são essenciais para orientar o usuário. Por exemplo, um botão de “compre agora” ou “saiba mais” deve ser visível, chamativo e posicionado estrategicamente na página.
Outro detalhe importante é a prova social: depoimentos de clientes ou avaliações de produtos podem aumentar a credibilidade e gerar confiança. Também vale a pena testar diferentes versões da landing page para entender qual tem o melhor desempenho, ajustando sempre conforme os dados de conversão.
Veja também: Nosso cliente fez a melhor landing page do mundo no Bitrix24.Sites
Reduza o custo com mídia paga
Reduzir o custo com mídia paga é fundamental para melhorar o ROAS. Quanto mais segmentado for o seu anúncio, mais eficiente ele será, atingindo as pessoas com maior potencial de conversão.
Utilizar ferramentas de segmentação avançada nas plataformas de anúncios, como Facebook Ads ou Google Ads, permite que você direcione seus esforços para um público altamente qualificado, o que reduz desperdícios e maximiza os resultados.
Testar novos formatos de anúncios pode ser uma estratégia eficiente para reduzir custos. Anúncios em vídeo, carrossel ou até mesmo anúncios dinâmicos podem gerar mais engajamento do que os tradicionais, impactando melhor seu público-alvo.
Revisar constantemente a performance dos seus anúncios, pausando campanhas com baixo desempenho e alocando orçamento para os anúncios mais eficientes, também contribui para a redução do custo e o aumento do ROAS.
Revise o modelo de atribuição
O modelo de atribuição é essencial para entender qual parte do seu funil de vendas está trazendo o maior retorno. Se você não estiver utilizando a atribuição correta, pode estar perdendo informações valiosas sobre o desempenho das suas campanhas.
Existem diversos modelos de atribuição, como o de último clique, o de primeiro clique e o linear e escolher o mais adequado para o seu negócio pode fazer uma grande diferença na otimização do ROAS.
Fazer ajustes contínuos no modelo de atribuição ajuda a refinar as suas campanhas, alocando o orçamento de maneira mais eficiente para os canais de maior retorno, contribuindo para um uso mais inteligente dos recursos, evitando que você gaste em canais que não estão performando bem.
Realize uma boa análise dos dados de desempenho
Analisar os dados de desempenho de forma constante é uma das melhores maneiras de entender o que está funcionando e onde estão as oportunidades de melhoria. Dados como a taxa de conversão, o custo por aquisição (CPA) e o ROAS devem ser monitorados regularmente para identificar padrões e ajustes necessários.
Essa análise contínua permite que você faça correções rápidas e garanta que suas campanhas se mantenham otimizadas. Ao entender quais anúncios, palavras-chave ou segmentações geram os melhores resultados, você pode melhorar sua estratégia e focar nos pontos fortes da sua campanha.
Com essas informações em mãos, fica mais fácil ajustar as campanhas, melhorar o ROAS e alcançar resultados mais eficazes de forma autônoma.
Invista em tecnologias de automação
A automação de marketing é uma das formas mais eficazes de melhorar o ROAS a longo prazo. Ferramentas de automação permitem que você personalize as campanhas em grande escala, economizando tempo e otimizando os recursos.
Por exemplo, a automação pode ajudar a segmentar os leads com base em seu comportamento, como cliques em anúncios ou interações anteriores, oferecendo conteúdo personalizado no momento certo. Isso aumenta a relevância dos anúncios e melhora as taxas de conversão, o que impacta positivamente no ROAS.
Teste novos formatos e canais de publicidade
Experimentar novos formatos de anúncios e explorar diferentes canais de publicidade são estratégias essenciais para melhorar o ROAS. A publicidade digital está sempre em evolução, e o que funciona hoje pode não ser tão eficaz amanhã.
Por isso, é importante testar diferentes tipos de anúncios (como vídeos, carrosséis ou anúncios em stories) e explorar canais alternativos, como o TikTok ou o LinkedIn, dependendo do seu público. O que funciona para uma marca pode não ser a melhor escolha para outra, e só testando diferentes abordagens é possível encontrar o formato que mais ressoa com seu público.
O teste constante permite ajustar e otimizar as campanhas com base no feedback real do mercado, tornando o processo mais dinâmico e eficiente. Testes A/B, por exemplo, são uma excelente forma de comparar diferentes criativos e chamadas para ação, ajudando a entender o que gera mais engajamento e conversões, e, assim, aumentando o ROAS.
