Talvez você ainda não tenha ouvido falar em Spin Selling, mas essa metodologia não é tão recente quanto possa parecer. Criada nos anos 80, por Neil Rackman, um dos grandes nomes mundiais quando se fala em vendas, essa metodologia vem sendo aplicada na contemporaneidade, especialmente quando estamos falando das vendas B2B.
Ao longo deste artigo, vamos te explicar o que é esse método, seus pilares, vantagens e dicas de aplicação. Desse modo, você pode potencializar as vendas dos seus produtos e serviços. Acompanhe-nos.
Entenda o que é o método SPIN Selling
O SPIN Selling é um método em que, através de perguntas, o ato de compra e venda ganha uma estrutura, um discurso e uma estratégia. Essas perguntas são baseadas em: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Falaremos de cada uma dessas mais tarde.
Como mencionamos há pouco, esse método traz muitos benefícios ao comércio Business to Business (B2B). Isso porque na maioria das vezes, vender produtos e serviços para outras empresas envolve um valor monetário maior.
Com isso, as compras desse tipo carecem de maior cautela, pesquisa e confiança no fornecedor. Com uma estrutura baseada em perguntas e que busca compreender com maior afinco o consumidor, o ciclo de vendas é realizado tendo em vista a ampliação da credibilidade.
Princípios e importância
A teoria trazida por Rackman na década de 1980 foi baseada em ligações de vendas realizadas nesse período. A intenção do psicólogo de formação e consultor de vendas era mostrar como diferentes formas de abordagem poderiam impactar nos fechamentos. E assim ele chegou nos 4 pilares acima trazidos.
A importância desse método, resultado de 12 anos de estudos, é principalmente a diferenciação de abordagem entre vendas simples e vendas complexas, visto o cenário que há pouco falamos nas vendas B2B.
Vantagens dessa metodologia
Há diversas vantagens na utilização do SPIN Selling enquanto método. Com ela, você traz o seu cliente em potencial para o centro do ciclo de vendas. São as necessidades, os anseios e as dores desse prospect que guiarão a abordagem dos seus vendedores e, com isso, o processo fica mais personalizado. Em um cenário onde as experiências e as transformações se fazem tão importantes quanto o produto ou serviço em si, a utilização do SPIN Selling traz isso desde o dia 01.
Durante esse processo de perguntas, o prospect pode, inclusive, ser elucidado de dores que não exatamente sabia que tinha – ou que havia solução para tal – o que demonstra um olhar mais cuidadoso para com a demanda por parte do vendedor.
Outras vantagens do SPIN Selling podem ser:
- Pode ajudar na fidelização do seu cliente;
- Pode ajudar na reputação da sua empresa, já que um atendimento personalizado, com boa escutatória e eficaz pode acarretar em indicações;
- Para sua empresa, é uma oportunidade de obter mais informações das demandas do mercado e assim guiar seus projetos;
SPIN Selling: conheça os quatro tipos de perguntas
Agora que você já sabe das vantagens e do histórico do SPIN Selling, vamos nos aprofundar em cada um dos 4 pilares ou perguntas que formam essa metodologia.
Situação
A Situação (S) é o momento inicial do SPIN Selling. Aqui é o momento em que sua empresa, além de dar início ao ciclo de vendas e se apresentar para o prospect, coletará por ele dados sobre sua empresa, sua demanda e até do próprio mercado. Basicamente é o momento de entender qual é a situação que o lead se encontra, como o próprio nome diz.
Alguns exemplos de pergunta para se abordar:
- Você poderia me dizer como está a situação da sua empresa atualmente nesse quesito?
- Qual o seu público-alvo e como você chega até ele?
- Como é o seu processo de vendas?
- Você já utiliza alguma ferramenta para te ajudar?
Problema
Entendendo qual é a situação da empresa que você poderá atender, é a hora de entender qual o Problema (P) que fez com que aquele lead chegasse até você. Essa etapa é muito importante. É aqui que seu vendedor entenderá se a sua solução será capaz de atender a dor daquele cliente em potencial e, assim, guiar a próxima etapa, a de implicação.
Aqui você deve incentivar o prospect a explicitar ao máximo quais são as dores enfrentadas em seu negócio. E uma palavra de ordem aqui é: deixe-o falar. Quanto mais informações, melhor para compreensão da demanda. Algumas perguntas que você pode abordar nessa etapa do SPIN Selling podem ser:
- O que fez com que você buscasse as soluções da minha empresa?
- Quais os seus principais problemas hoje dentro da rotina da sua empresa?
- Você está satisfeito de como seus processos se encontram hoje?
- Qual sua maior dificuldade em adquirir novos clientes atualmente?
Implicação
Chegamos na (I), a Implicação. Essa terceira etapa é o momento em que seu vendedor atuará ativamente para que o prospect veja que as dores trazidas na etapa anterior implicam negativamente na saúde do seu próprio negócio e que assim continuará caso não adote uma solução.
Aproveite o momento para não somente responder às dores do lead, mas continuar a investigação. Agregue valor ao seu produto, implique necessidades que ele pode ainda não ter mencionado. Inicialmente pode parecer difícil manter a fase de perguntas nessa etapa, mas vamos te ajudar. Siga as dicas abaixo:
- Você consegue hoje enxergar um crescimento da sua empresa?
- Você já pensou no impacto negativo que a não adoção de [insira aqui algum ponto forte do seu serviço que não foi abordado tão explicitamente] pode ter na saúde da sua empresa?
- Você tem considerado outras alternativas para solução dos seus problemas que não com a adesão ao meu serviço ou produto?
Necessidade
Por último, temos as perguntas de Necessidade (N). Essa é a hora de fazer sua solução brilhar. Hora de agregar valor e mostrar o quão valiosa pode ser. Uma boa dica nessa etapa é colocar esse valor em perguntas. Ao mesmo tempo, é importante nessa etapa compreender se o prospect entendeu como você conseguirá ajudá-lo nessas dores.
Veja as perguntas abaixo e entenda mais:
- Você conseguiu compreender como o meu produto funciona?
- Ficou alguma dúvida?
- Você sentiu que em algum ponto a minha solução não te atende para que eu possa explicar melhor?
- O que sua empresa poderá fazer com os resultados que vamos alcançar juntos?
- Como posso contribuir para que sua tomada de decisão seja feita? Gostaria de um voto de confiança!
Como Implementar o Spin Selling na prática
O Spin Selling é uma metodologia que se destaca por transformar o processo de vendas em uma conversa estruturada, com foco na descoberta das necessidades do cliente e na entrega de soluções que realmente fazem sentido.
Criada por Neil Rackham, essa abordagem se diferencia por priorizar o entendimento do cliente antes de apresentar qualquer solução. Implementá-la na prática exige planejamento, habilidade e, principalmente, a capacidade de fazer perguntas que guiem o cliente para ter uma tomada de reflexão e decisão.
A essência do Spin Selling está em saber como e quando fazer as perguntas certas, organizadas em quatro categorias: situação, problema, implicação e necessidade de solução. Cada uma dessas etapas é crucial para construir um diálogo significativo e produtivo.
No entanto, o sucesso da metodologia vai além de seguir uma sequência, ele reside na capacidade de personalizar a abordagem e aprimorar continuamente o processo com base no feedback.
Estruturando perguntas estratégicas
O ponto de partida para o Spin Selling é a estruturação de perguntas estratégicas. Fazer as perguntas certas é o que diferencia uma interação comum de uma conversa impactante. Cada pergunta é projetada para cumprir um propósito específico: explorar, esclarecer e levar o cliente a enxergar seus desafios e oportunidades de forma mais clara.
Por exemplo, ao elaborar perguntas de situação, o objetivo não é apenas obter informações básicas sobre o cliente, mas também criar uma base sólida para o restante da conversa. Perguntas de problema, por sua vez, aprofundam os desafios enfrentados pelo cliente, ajudando-o a reconhecer as lacunas que precisam ser resolvidas.
A construção dessas perguntas exige um estudo prévio do cliente, incluindo suas características, dores e objetivos. Quanto mais personalizado for o questionamento, maior será a conexão criada e mais relevante será a conversa para o prospect.
Personalizando a abordagem para cada cliente
No universo das vendas, a personalização deixou de ser um diferencial e tornou-se uma necessidade. No contexto do Spin Selling, personalizar a abordagem significa ajustar as perguntas e a condução da conversa para que se alinhem ao perfil e ao contexto de cada cliente.
Clientes diferentes têm desafios diferentes, mesmo que estejam no mesmo setor ou utilizem soluções semelhantes. Por isso, antes de iniciar o processo, é fundamental conhecer o máximo possível sobre o cliente: seus objetivos, suas operações diárias, o mercado em que atua e, claro, os problemas mais comuns que enfrenta.
Imagine uma empresa que vende soluções de gestão de vendas. Para uma pequena empresa, as perguntas podem girar em torno de como centralizar informações em uma única plataforma. Já para uma grande organização, o foco pode estar em questões como escalabilidade e eficiência em processos complexos.
Essa personalização não só torna a conversa mais relevante, mas também mostra ao cliente que ele é valorizado, o que aumenta a confiança e a disposição para colaborar.
Leia também: Marketing de Relacionamento: Estratégias para construir conexões duradouras com seus Clientes
Usando feedback para refinar o processo
Um dos maiores benefícios do Spin Selling é que ele não é uma metodologia estática. Ele permite e incentiva a evolução constante do vendedor por meio de feedbacks obtidos durante e após cada interação.
O feedback pode vir diretamente do cliente, por meio de observações sobre a conversa, ou de forma indireta, analisando os resultados da interação. Por exemplo, se um cliente não se envolveu ou demonstrou desinteresse em algum momento, isso pode indicar que as perguntas não estavam alinhadas com suas expectativas ou realidade.
Refinar o processo significa revisar constantemente as perguntas, testar abordagens diferentes e aprender com cada interação. Essa prática transforma o vendedor em um profissional mais preparado e adaptável, capaz de enfrentar diferentes cenários com segurança.
Erros comuns na elaboração do spin selling
Mais que só saber como a estratégia de spin selling funciona, você precisa entender quais são os erros mais comuns no momento da elaboração. Afinal, não cometer algumas falhas na hora da negociação é um diferencial que conta significativamente nas vendas. A seguir confira alguns erros que podem ser evitados de maneira simples.
Apenas criar rapport
Com as perguntas de situação você consegue criar rapport e empatia em seus prospectos, entretanto um erro comum é não saber manejar essas perguntas com eficiência. Esse erro fica nítido quando o cliente diz que precisa de mais tempo para pensar ou que precisa fazer uma análise mais completa sobre a proposta. Para evitar que isso aconteça o ideal é que você crie o sentimento de urgência em seu cliente, demonstrando o quanto fechar aquele negócio pode melhorar os parâmetros mais rapidamente.
Discurso pronto
Embora muitos vendedores prefiram ter um discurso pronto e mais automatizado, essa estratégia é uma das mais sabotadoras quando se fala de vendas. Isso acontece porque o vendedor tem a sensação que o cliente vai fechar o negócio, porém nada acontece depois. O discurso pronto geralmente não tira o prospect da sua zona de conforto, já que ele é focado no produto em si e não no problema específico de cada situação. Então, não se esqueça, invista em conhecer e oferecer suas vendas de forma mais direcionada!
Não instigar o prospect
É claro que todo vendedor sabe da importância de conhecer seu público, mas a pergunta que não quer calar é, como isso pode ser aplicado de forma efetiva? Não investigar o seu cliente ou generalizá-lo pode ser um erro fatal na hora das vendas. Por que em grande maioria as objeções em fechar um negócio, pode variar de situação para situação, e depende do negociante em contornar cada uma para ter o melhor resultado possível.
Criar um desconforto exagerado
É compreensível que a urgência em vender bata em sua porta, entretanto você precisa de sabedoria em usar algumas estratégias. Muitos vendedores criam um desconforto exagerado em seus clientes, tornando a situação não como um estímulo, mas sim como uma situação inconveniente.Dessa maneira use as perguntas de necessidade de forma eficiente e sábia, não de maneira displicente ou sem intenção. Visualize o cenário e aplique de forma consciente essa estratégia.
Saiba em qual cenário o vendedor deve utilizar o SPIN Selling
Como já mencionamos, a utilização do SPIN Selling é mais eficaz em vendas B2B que são bem mais complexas. Essas compras são geralmente de maior valor, com etapas mais burocráticas e que geralmente passam por mais etapas. O SPIN Selling pode te ajudar a entender o ciclo de vendas daquele negócio, do prazo que costumam fechar negócio até a urgência ou as chances da compra se efetivar.
Para isso, é importante que sua equipe esteja alinhada, com informações concentradas em um único lugar e com automatizações para evitar o trabalho manual ou o retrabalho. O Bitrix24 é uma ferramenta de gestão empresarial completa e de alta qualidade que traz muitas vantagens para que as tarefas da sua equipe comercial estejam organizadas e compartilhadas.
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