Metodologia BATNA: A técnica de Harvard que impõe limites no momento certo em uma negociação de vendas

Conheça a estratégia que vai ensinar o que fazer quando tudo der errado e você não conseguir fechar um acordo comercial. Qual seria o seu plano B?

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Metodologia de Vendas BATNA

O que você faz para saber quando sair de uma negociação sem prejudicar orçamento ou base de custo de um produto? Saber até onde chegar em um acordo pode te ajudar a minimizar perdas, prevendo próximos passos e impondo os limites corretos neste processo. Por isso, vamos te mostrar a metodologia BATNA e qual a melhor forma de aplicar esta estratégia para sua equipe de vendas.

 

Como surgiu o termo?

Metodologia BATNA é um conceito de negociação, criado em 1981 por William Ury e Roger Fisher no livro “Como chegar ao Sim”, que prega o seguinte: quanto maior o poder de síntese e precisão, maior a chance da proposta original ser aceita. 

Seu surgimento veio a partir de uma experiência dos autores dentro do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard. O objetivo principal era resolver os mais variados conflitos.

Neste estudo, percebeu-se que quando há impasse e conflito de interesses, ambas as partes envolvidas deveriam sempre ter um plano B na manga. 

 

O que é a metodologia BATNA?

O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”

A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.

Em sua tradução para o português, significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, logo, também é conhecida por alguns como MAPAN.

William Ury ensina que “uma boa negociação não tem vencedor”. Ou seja, o mais importante é chegar em um acordo onde ambas as partes estejam igualmente contempladas e satisfeitas com o resultado.

A metodologia mostra a visão da importância de ter sempre um plano B na manga. Mas como assim? Isso mesmo que você leu! 

Toda negociação tem o intuito de aumentar as chances de conversão de clientes, contanto que esta seja lucrativa para ambas as partes. Por isso, saber quais são os limites é fundamental.

Se você não tiver sempre outra possibilidade para explorar, terá dificuldades em saber qual é o melhor momento para sair de uma negociação sem prejudicar o seu orçamento ou a base de custo do produto, por exemplo. Entre outros fatores. 

Muitos compradores têm em mente que, em uma negociação, é preciso fechar negócio já na primeira tentativa, custe o que custar. 

Este é um pensamento perigoso e pode fazer com que você acabe fazendo maus negócios. Antes, avalie todos os pontos envolvidos.

 

Como aplicar esta técnica de negociação?

Para começar, desenhe a sua estratégia. Como? Construa um BATNA robusto e alinhado com o seu objetivo. 

Em se tratando de vendas complexas no mercado B2B, sabemos que não é apenas o preço que conta durante a negociação. Existe uma série de variáveis que os vendedores precisam lidar e definir. 

Para compreender como usar a metodologia BATNA, existem fatores que o time comercial precisa ter de forma clara para poder chegar a uma solução que seja boa para o cliente e para o vendedor, como:

  • Prazo para realizar a entrega;
  • Forma de pagamento;
  • Estoque (se você vender produto);
  • Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
  • Tamanho do projeto;
  • Faturamento mínimo;
  • Suporte ou assistência técnica;
  • Implementação;
  • Garantia;
  • Entre outros.

 

Por que é preciso seguir tantos passos para aplicar a metodologia BATNA?

No conceito BATNA, é preciso haver limites, ou seja, saber a hora de parar. Mas quando é a hora certa?

Primeiro, determine parâmetros e utilize outras técnicas e ferramentas junto a esta,  que favorecem o processo para entender até onde é possível reduzir preços sem prejudicar o custo de um produto.

Defina uma margem de lucro aceitável para que o negócio realmente faça sentido, deste modo, você impõe limites para cada uma das variáveis envolvidas no negócio e enriquece seus argumentos na hora de uma objeção, por exemplo. 

Depois de determinados os parâmetros mínimos e máximos de cada um dos itens, ao longo da negociação, o vendedor deve usar o seu poder de argumentação para descobrir os limites do comprador, para assim, definir em conjunto o melhor acordo para ambas as partes.

Depois de saber qual é o melhor BATNA, seu time comercial será muito mais assertivo nas negociações e o poder de persuasão será cada vez maior. 

De posse destas informações, o vendedor já tem um alinhamento melhor para finalizar a venda, conseguindo assim contornar as objeções que possam surgir ou até mesmo contornar um “não” que possa ter surgido.

>> Você também pode se interessar: SPIN Selling: o que é e como aplicar esta metodologia?

Como construir a metodologia BATNA na sua empresa?

Para começar, toda a metodologia de vendas, seja ela qual for, precisa de um bom sistema CRM que dê suporte para a estratégia. Neste caso indicamos a ferramenta de gestão CRM BItrix24.

Nela você pode construir seu processo de vendas através de fluxos de automação totalmente personalizados, de acordo com o seu objetivo. 

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Para construir o BATNA, invista em três principais ações:

  1. Faça uma lista de ações que você consideraria tomar se um acordo não for atingido;
  2. Avalie bem as opções consideradas e calcule todos os custos envolvidos;
  3. Melhore algumas das ideias mais promissoras e converta em alternativas práticas;
  4. Selecione a alternativa que pareça o melhor plano para seguir.
  5. Lembre-se de ter uma ferramenta completa que atenda a sua estratégia

Como bom aprendizado disso tudo, em qualquer tipo de negociação, estando você na posição de vendedor, tenha em mente sempre que é preciso jogo de cintura para lidar com diversos caminhos que possam surgir durante uma negociação. 

Sabendo o seu melhor BATNA, as possibilidades de acerto na sua comunicação e de conversão de um cliente, com bons resultados em vendas, serão muito maiores. 

Você já conhecia esta técnica? Quer saber mais sobre metodologia de vendas? 

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