Em tradução livre, BATNA significa buscar a melhor alternativa para um acordo negociado. O que você faz para saber quando sair de uma negociação sem prejudicar orçamento ou base de custo de um produto? Saber até onde chegar em um acordo pode te ajudar a minimizar perdas, prevendo próximos passos e impondo os limites corretos neste processo. 

Por isso, vamos te mostrar a metodologia BATNA, uma estratégia que surgiu nos anos 80 na Universidade de Harvard e se tornou uma referência para quem trabalha em diversas áreas. 

Neste texto, você vai conhecer os princípios e qual a melhor forma de aplicar esta estratégia para sua equipe de vendas. Vamos lá? 

O que é BATNA?

O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”. 

A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.

Em sua tradução para o português, significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, logo, também é conhecida por alguns como MAPAN. O método foi desenvolvido por dois especialistas, William Ury e Roger Fisher dentro da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos. 

O principal objetivo do BATNA é que em uma negociação, as partes cheguem em um acordo ganha-ganha, sendo benéfico para ambas. 

William Ury ensina que “uma boa negociação não tem vencedor”. Ou seja, o mais importante é chegar em um acordo onde ambas as partes estejam igualmente contempladas e satisfeitas com o resultado.

A metodologia mostra a visão da importância de ter sempre um plano B na manga. Mas como assim? Isso mesmo que você leu! 

Toda negociação tem o intuito de aumentar as chances de conversão de clientes, contanto que esta seja lucrativa para ambas as partes. Por isso, saber quais são os limites é fundamental.

Se você não tiver sempre outra possibilidade para explorar, terá dificuldades em saber qual é o melhor momento para sair de uma negociação sem prejudicar o seu orçamento ou a base de custo do produto, por exemplo. Entre outros fatores. 

Muitos compradores têm em mente que, em uma negociação, é preciso fechar negócio já na primeira tentativa, custe o que custar. 

Este é um pensamento perigoso e pode fazer com que você acabe fazendo maus negócios. Antes, avalie todos os pontos envolvidos.

Qual a origem do BATNA?

Metodologia BATNA é um conceito de negociação, criado em 1981 por William Ury e Roger Fisher no livro “Como chegar ao Sim”, que prega o seguinte: quanto maior o poder de síntese e precisão, maior a chance da proposta original ser aceita. 

Seu surgimento da tática usada para vendas veio a partir de uma experiência dos autores dentro do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard. O objetivo principal era resolver os mais variados conflitos.

Neste estudo, percebeu-se que quando há impasse e conflito de interesses, ambas as partes envolvidas deveriam sempre ter um plano B na manga.

Mas, o que fazer quando os argumentos não foram suficientes e nenhum acordo for obtido? Com o uso do BATNA, é possível trazer maior flexibilidade e não fechar acordo por pressão, mas considerar todos os argumentos opostos antes de encerrar o negócio. 

O que significa BATNA?

A sigla BATNA significa:

• Best (melhor)
• Alternative (alternativa)
• To (para)
• Negociated (negociado)
• Agreement (acordo).

Muitas pessoas também conhecem esse método como MAPAN, em todo caso, mesmo com variações ambos possuem o mesmo significado: o poder de barganha das duas partes presentes na negociação.

Qual a relação entre BATNA e ZOPA?

ZOPA é uma sigla que significa Zona de Possível Acordo e significa a limitação até onde as partes estão dispostas a ir para fechar um negócio. Na ZOPA, assim como no BATNA, o objetivo também é chegar a um acordo que favoreça ambos os lados. 

Essa técnica de negociação também é bastante utilizada, principalmente, na área comercial, mas se estende para outros ramos. Apesar de terem objetivos semelhantes, também existem diferenças fundamentais entre o BATNA e a ZOPA. 

Isso acontece porque enquanto a ZOPA se refere ao intervalo entre o mínimo e o máximo aceitável entre as partes, é a partir do BATNA que esses mínimos e máximos são definidos.

O BATNA, pode funcionar em conjunto com a ZOPA, sendo usado como alternativa quando um acordo não será tão vantajoso para ambas as partes. 

Quais os princípios do BATNA?

No BATNA a intenção não é impor a opinião, nem fazer concessões que podem prejudicar, pois é preciso pesar os prós e os contras em cada situação. 

Quanto maior e mais definido for o BATNA, maior o poder de negociação. Vamos imaginar o exemplo de um funcionário que quer um aumento, a princípio ele está em desequilíbrio de forças com o seu chefe, mas se ele tiver recebido uma proposta com um salário maior, as forças se equilibram pois o gestor não ganharia nada nessa situação, além de precisar fazer uma nova contratação. 

Se o funcionário não tiver essa carta na manga e se o aumento de salário não vier, ele precisa considerar algumas alternativas: mudar para outra cidade, voltar para a cidade Natal, recomeçar os estudos… Pode ser que essas alternativas sejam melhores do que continuar com o mesmo salário no cargo atual, no entanto, não se pode ter todas elas, é preciso escolher somente uma. 

Mas, se tiver outra oferta aumenta o poder de negociação e o nível de confiança e é possível sair com uma proposta mais equilibrada, tanto para o funcionário quanto para o chefe. 

Para construir o seu BATNA, invista nesse passo a passo:

• Quais são as ações que você pode tomar caso não tenha um acordo?
• Melhore as ideias mais promissoras e transforme-as em ações práticas 
• Selecione a alternativa que é a melhor e siga

Nunca se esqueça de perguntar: esse acordo é o melhor para o meu BATNA? 

Quais os cuidados ao aplicar o BATNA?

Como você já sabe essa técnica de negociação pode ser usada em diversas áreas e empresas de vários tamanhos, mas existem aspectos importantes sobre a sua aplicação. 

O primeiro é avaliar e equilibrar as variáveis. Antes de iniciar a negociação entenda quais são as negativas e barreiras da outra pessoa. Sabendo disso, você consegue calcular os argumentos usados na negociação e também estabelecer os limites. 

Por exemplo, se você for um vendedor e a principal barreira do cliente é o preço, até onde você está disposto a ir para fazer a venda, qual é o seu limite sem prejudicar a empresa? Se você sair perdendo, o BATNA não funcionou como deveria. 

Como calcular o BATNA?

No conceito BATNA, é preciso haver limites, ou seja, saber a hora de parar. Mas quando é a hora certa?

Primeiro, determine parâmetros e utilize outras técnicas e ferramentas junto a esta,  que favorecem o processo para entender até onde é possível reduzir preços sem prejudicar o custo de um produto.

Defina uma margem de lucro aceitável para que o negócio realmente faça sentido, deste modo, você impõe limites para cada uma das variáveis envolvidas no negócio e enriquece seus argumentos na hora de uma objeção, por exemplo. 

Depois de determinados os parâmetros mínimos e máximos de cada um dos itens, ao longo da negociação, o vendedor deve usar o seu poder de argumentação para descobrir os limites do comprador, para assim, definir em conjunto o melhor acordo para ambas as partes.

Depois de saber qual é o melhor BATNA, seu time comercial será muito mais assertivo nas negociações e o poder de persuasão será cada vez maior. 

De posse destas informações, o vendedor já tem um alinhamento melhor para finalizar a venda, conseguindo assim contornar as objeções que possam surgir ou até mesmo contornar um “não” que possa ter surgido.

Como avaliar o BATNA?

Conhecer o seu BATNA é fundamental na hora de negociar, pois vai dar segurança para que as metas e objetivos sejam atingidos. Por isso, existem quatro passos importantes para fazer essa avaliação. 

1. Listar as alternativas caso haja impasse

Pense em todos os cenários que você pode enfrentar e nas suas opções caso tenha um impasse na negociação. Você pode construir essa estratégia em conjunto para com outras pessoas da empresa e da equipe ter uma visão operacional e também estratégica dentro da realidade do negócio. 

2. Avalie a lista de alternativas

Depois de elencar as alternativas, você precisa fazer uma análise mais criteriosa. Examine e elenque as vantagens e desvantagens, somente dessa forma você conseguirá entender o que pode ser aceito em uma contraproposta. 

3. Defina, de fato, a sua BATNA

Escolha as melhores alternativas, sabendo como elas se refletem na sua empresa. Quais termos você aceitará durante a sua negociação e também qual será o seu limite, qual lugar você não poderá passar. 

4. Calcule o valor de reserva que você tem

O valor reserva é a parte do negócio que você poderá abrir mão, seja para pagar ou para receber. 

Saiba quais são as etapas de negociação com o cliente, como e quando você poderá usar o seu BATNA. 

Como usar o BATNA em vendas complexas?

Para começar, desenhe a sua estratégia. Como? Construa um BATNA robusto e alinhado com o seu objetivo. 

Em se tratando de vendas complexas no mercado B2B, sabemos que não é apenas o preço que conta durante a negociação. Existe uma série de variáveis que os vendedores precisam lidar e definir. 

Para compreender como usar a metodologia BATNA, existem fatores que o time comercial precisa ter de forma clara para poder chegar a uma solução que seja boa para o cliente e para o vendedor, como:

• Prazo para realizar a entrega;
• Forma de pagamento;
• Estoque (se você vender produto);
• Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
• Tamanho do projeto;
• Faturamento mínimo;
• Suporte ou assistência técnica;
• Implementação;
• Garantia;
• Entre outros.

Conclusão

Para começar, toda a metodologia de vendas, seja ela qual for, precisa de um bom sistema CRM que dê suporte para a estratégia. Neste caso indicamos a ferramenta de gestão CRM Bitrix24.

Nela você pode construir seu processo de vendas através de fluxos de automação totalmente personalizados, de acordo com o seu objetivo.

Para construir o BATNA, invista em cinco principais ações:

• Faça uma lista de ações que você consideraria tomar se um acordo não for atingido;
• Avalie bem as opções consideradas e calcule todos os custos envolvidos;
• Melhore algumas das ideias mais promissoras e converta em alternativas práticas;
• Selecione a alternativa que pareça o melhor plano para seguir.
• Lembre-se de ter uma ferramenta completa que atenda a sua estratégia

Como bom aprendizado disso tudo, em qualquer tipo de negociação, estando você na posição de vendedor, tenha em mente sempre que é preciso jogo de cintura para lidar com diversos caminhos que possam surgir durante uma negociação. 

Sabendo o seu melhor BATNA, as possibilidades de acerto na sua comunicação e de conversão de um cliente, com bons resultados em vendas, serão muito maiores. 

Ficou com dúvidas sobre a plataforma ou quer falar com um de nossos especialistas? Então preencha o formulário abaixo e aguarde o nosso contato.