A receita previsível é uma metodologia que utiliza boas práticas de prospecção (Outbound) e de gestão de vendas para garantir a sustentabilidade financeira da empresa. É esta sustentabilidade que fará com que os negócios prosperem, passe por momentos de crise e consiga se estabelecer.
O termo, receita previsível, foi criado na década passada pelo escritor Aaron Ross e tem se tornado cada vez mais popular nas discussões sobre empreendedorismo. Nesse texto, traremos mais detalhes sobre o que é, sua importância e como ter uma receita previsível na sua empresa. Confira!
Entenda o que significa receita previsível
Receita previsível é uma metodologia que determina o quanto uma empresa ou negócio irá ganhar em um tempo estabelecido. Essa previsibilidade ajuda os tomadores de decisão a pensar nos próximos passos e investimentos.
O principal caminho para essa arrecadação é via geração de leads. E essa geração deve ser feita de forma otimizada. Ou seja, não é garantido por uma equipe grande, por exemplo. E sim através do estabelecimento de metas, treinamento da equipe, eficiência de gestão e um planejamento estratégico.
Saiba quando surgiu o conceito de receita previsível
O “pai” do termo, como dissemos, é o escritor Aaron Ross. Ele ficou conhecido no Brasil por participar ativamente da fundação de famosas empresas de marketing no país, além da sua obra que lançou o termo, receita previsível, ao mundo.
Sucesso em vendas, o livro de Ross é chamado por alguns como “A bíblia dos negócios do Vale do Silício”. Afinal, a trajetória do autor é recheada de sucessos no mundo dos negócios. Para Aaron Ross, a falta de previsibilidade no mercado b2b é um dos maiores problemas enfrentados na área. Uma solução para isso seria a conscientização de cada etapa do funil e como cada empresa deve trabalhar etapa por etapa.
Funil de vendas segundo a receita previsível
O conceito de receita previsível valoriza cada etapa do funil de vendas. Mais que isso, valoriza a conscientização e o preparo da equipe de vendas para cada uma delas. Algum passo em falso ou uma ação tomada sem preparo pode comprometer o fechamento de uma venda.
O que o autor defende é que deve haver uma nutrição do lead. O cliente em potencial deve entender mais sobre o produto ou serviço, ter acesso a conteúdos de qualidade que o convença a fechar negócio. Para isso, a equipe de marketing e vendas devem ter:
Prospecção
A prospecção tem um papel importante na receita previsível, sendo basicamente, a busca, a análise e a conquista de potenciais clientes.
Para tornar esses prospects em consumidores reais, você precisa direcionar uma parte da sua equipe para esse processo. Dessa forma, esse grupo criará estratégias para atrair os prospects e convencê-los a utilizar os serviços da empresa. Com essa ação, será mais fácil alcançar a receita previsível, uma vez que apenas os clientes geram receita para o negócio, não os prospects.
Leads
Quando os prospects passam a demonstrar algum tipo de interesse nos produtos da empresa ou na marca como um todo, eles alcançam o patamar de leads. Nesse momento, essas pessoas estão mais próximas de se tornarem clientes e, consequentemente, colaborarem com a chegada até a receita previsível.
Os leads podem chegar até a empresa por diversos meios, sendo a prospecção e a indicação de amigos bons exemplos disso. A diferença entre os prospects e os leads é que os últimos já sabem quais são as suas necessidades e quais serviços solucionam seus problemas.
Os leads ainda não são clientes, mas são mais prováveis de colaborar, no futuro, com a receita previsível. Eles estão na etapa em que se interessam por algum produto ofertado pela empresa, buscam informações sobre e pensam na possibilidade da compra.
Sementes
Antes de se transformarem, de fato, em clientes, os leads são separados em tipos. A primeira e mais querida classificação de todas é os seeds (sementes em inglês), que demonstram maiores chances de se tornarem consumidores e efetuarem compras.
Esses leads são aqueles que foram atraídos de maneira orgânica e revelam muito potencial para a empresa, mas, assim como as sementes reais, precisam ser “cuidados” pacientemente. Desse modo, para colaborarem com a receita previsível, os seeds precisam de estímulos bem definidos, como ações de marketing e bom relacionamento com a empresa. Assim, eles irão desenvolver confiança e poderão ser conquistados como clientes.
Rede
A nomenclatura rede, ou nets em inglês, se refere a mais um tipo de leads. Basicamente, os nets são aqueles que foram alcançados por estratégias de marketing generalistas, como as propagandas tradicionais, que atingem públicos variados.
O nome se origina, justamente, da analogia com a rede de pesca. Em uma rede dessas, não se sabe, ao certo, quais peixes serão pescados, e o que importa é a quantidade, não a espécie. Assim, a rede conquista um bom número de pessoas, mas nem todas vão passar de leads para clientes. Muitas irão observar os serviços oferecidos, mas não demonstrarão interesse real em consumi-los.
Nesse caso, é fundamental que o seu time analise quais desses leads devem continuar no funil de vendas e qual é a melhor forma de atraí-los e torná-los em clientes.
Lança
O último tipo de leads é a lança, ou spears. Ele também faz uso da analogia da pesca, sendo o oposto da rede, uma vez que, com a lança, é possível pegar exatamente o peixe de interesse. Nessa classificação, as estratégias de marketing são mais direcionadas e certeiras, praticadas, em geral, no processo de prospecção, que vai atrás apenas daqueles indivíduos que combinam com o perfil ideal de cliente da empresa.
Então, as pessoas que são designadas a esse grupo de leads têm mais chances de serem futuros clientes, e isso é ótimo para a receita previsível.
Oportunidades
A estruturação bem organizada e elaborada do funil de vendas otimiza bastante o processo de receita previsível. Por isso, cada passo do lead nesse funil gera boas oportunidades para a conclusão de vendas.
É importante estar atento às oportunidades, mas sem tomar decisões precipitadas, uma vez que isso pode ser prejudicial para a venda e, fazendo com que o lead perca o interesse na compra. Seu time empresarial precisa saber o momento certo para fazer ofertas e aproveitar as oportunidades que surgirem. Assim, seu funil de vendas será mais assertivo e funcional.
Conversão do cliente
A etapa crucial do funil de vendas é a conversão do lead em cliente. Esse passo exige um bom relacionamento com o lead, para que ele não se torne apenas um cliente, mas também passe a ser fiel à empresa e esteja satisfeito com os serviços disponibilizados.
Nessa parte do pipeline, a equipe comercial precisa encontrar as melhores alternativas de abordagem, para converter o máximo possível de leads em clientes. As estratégias de marketing são inúmeras, e, justamente por isso, não terão efeitos iguais para todos os leads.
É essencial que você oriente seus profissionais a avaliar, de modo individualizado, as opções de abordagem mais assertivas para cada um dos leads que estão no funil de vendas. Assim, a chance de conversão dos leads em clientes será muito grande!
Receita previsível: Escolha um sistema de automação de força de vendas
Ter uma receita previsível e saber quanto a sua empresa irá ganhar é extremamente benéfico, não é mesmo? E, para impulsionar, ainda mais, os resultados dessa estratégia, é interessante contar com um sistema de automação de força de vendas.
Se você investir na automação de processos do seu negócio, com certeza terá diversas vantagens. Isso porque a automação otimiza tempo, aumenta a produtividade da equipe e permite que os colaboradores concentrem a atenção em tarefas e atividades que acelerem as vendas e auxiliem no alcance da receita previsível.
Se quer contar com o melhor sistema de automação de força de vendas, conte com o Bitrix24! A plataforma do Bitrix24 tem ferramentas muito estratégicas e recursos que podem te ajudar bastante na automação de atividades.
Receita previsível: Cold calling 2.0
Cold calling é um conceito utilizado para se referir a uma modalidade bastante comum de abordagem, e ainda é muito utilizado pelas empresas. Ele consiste em ligações frias, como o próprio termo diz, em que o vendedor tenta, a todo custo e por meio de telefonemas, convencer as pessoas a comprarem determinado produto.
Para o criador do termo “receita previsível”, Aaron Ross, esse não é o modo correto para realizar a prospecção. A abordagem em cold calling irrita os indivíduos e, ao invés de conseguir bons leads, acaba afastando-os, deixando a empresa com uma má impressão no mercado consumidor.
Por esse motivo, ele criou o conceito “Cold calling 2.0”, que adapta o termo já existente. Nessa adaptação, a empresa só deve entrar em contato com prospects que tenham deixado claro o interesse em comprar o produto/serviço ofertado. Então, o prospect deve “dar o primeiro passo”, se inscrevendo em newsletter ou preenchendo formulários na loja virtual, por exemplo.
Assim, apenas depois dessa demonstração de interesse, a equipe de profissionais de marketing deve entrar em contato via ligação ou via e-mail. Lembre-se de mostrar os porquês da sua empresa ser a ideal para o prospect. Deixe claro que ela poderá solucionar os problemas enfrentados por ele de uma forma eficaz.
Dessa forma, o prospect já saberá mais sobre a sua empresa, o que tornará a relação mais favorável. Com isso, ele provavelmente se tornará um cliente.
Dicas de como ter uma receita previsível
Agora que você já sabe mais sobre o conceito de receita previsível, separamos algumas dicas para que você consiga aplicá-lo dentro do seu negócio.
Determine qual é o seu cliente ideal
É muito importante que sua equipe de vendas saiba qual é o seu cliente ideal. Isso tornará as negociações mais assertivas, evitando que o setor de vendas atire para todos os lados utilizando leads sem qualificação.
Desta forma, a abordagem será mais direcionada e personalizada, tendo em vista as dores do seu público-alvo. Além disso, permite que sua equipe consiga mapear o mercado e estipular estratégias de como desbrava-lo.
Desenvolva uma lista própria
Algumas empresas insistem em comprar os chamados “leads frios”, que são listas prontas com prováveis compradores. Trata-se de um tiro no escuro, que na maioria das vezes não traz resultados, pois os leads não possuem o perfil ideal de um potencial cliente.
A geração de leads é uma das etapas mais importantes do processo de vendas e deve ser muito bem pensada. A qualificação de leads é realizada com o auxílio de uma ferramenta de automação de marketing.
Execute campanhas de e-mail
Como mencionamos acima, Aaron Ross coloca o e-mail como ferramenta essencial para a nutrição do lead. É uma oportunidade de mostrar ao receptor quais são os benefícios e novidades do seu produto e serviço. Também é um ótimo espaço para conscientizar seu lead de suas dores e como sua empresa poderá saná-las.
É necessário, porém, que esses envios sejam pensados de forma estratégica. Não deixe o lead esquecer de você, mas não o importune a ponto de ele resolver descadastrá-lo ou marcar seus envios como spam.
E principalmente: ofereça ao cliente em potencial conteúdos que sejam ricos, materiais que sejam valiosos e de fácil leitura e que, de fato, agreguem valor a ele, seu trabalho e sua rotina. Segundo dados da Reev, algumas boas práticas nessa questão são:
- Escreva o nome do lead no e-mail, seja no assunto ou na mensagem. Isso aumenta a taxa de conversão. Também vale citar o cargo ou nome da empresa dele, para mostrar que tem algum tipo de conhecimento sobre seu universo;
- Não envie e-mails em massa nessa hora. O cold mail deve ser enviado manualmente e individualmente para cada lead. E-mails automáticos servem para nutrir o lead com conteúdos relevantes para sua jornada de compra, não para marcar reuniões;
- Não utilize muitos links externos ou imagens. Aqui, vale o texto simples e direto, como um e-mail pessoal mesmo; Os principais objetivos de um cold mail são baseados em uma lógica chamada AIDA, ou seja: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Pense nisso na hora de escrever o e-mail e na ordem das informações;
- Crie fluxos de cadência para estruturar melhor a série de tentativas de contato com o seu lead. Assim, você consegue identificar, de forma mais fácil, se um lead respondeu ou não, e já automatiza uma próxima tarefa de tentativa de contato;
- Não desista no primeiro contato. Uma pesquisa da HubSpot revela que 80% das vendas precisam de, pelos menos, 5 follow ups para se concretizarem, mas 44% dos vendedores desistem após a segunda tentativa.
O envio de e-mail para os contatos pode ser feito direto pelo Bitrix24, sem precisar usar plataformas externas, o que geraria ainda mais obstáculos para gerenciar e perda de tempo em ficar alimentando manualmente o CRM. Assim, tudo fica integrado num mesmo lugar, com as informações dos e-mails acopladas ao funil de vendas.
Ofereça ao cliente potencial o que ele precisa
Mostre ao cliente em potencial que sua empresa é capaz de agir diretamente nas dores que ele possui.
Ele não pode enxergar o seu produto ou serviço como algo supérfluo, e sim como algo imprescindível para a saúde do seu próprio empreendimento.
Passe o bastão: os vendedores entram em ação
Aaron Ross defende que a equipe esteja preparada e focada em diferentes ações. Quem prospecta, quem corre atrás de leads via outbound, não vai ser a mesma pessoa que depositará seus esforços em prosseguir com o lead pelo ciclo de vendas.
Assim, os vendedores entram em ação focando cada qual na sua função, agindo com calma e ficando atentos às demandas do cliente potencial.
Utilize o Bitrix24 para aplicar a metodologia da Receita Previsível
Para quem é usuário da ferramenta, tenha em mente que é possível fazer toda a gestão dos seus processos e, além de ganhar tempo, aumentar as conversões de vendas. Então, que tal colocar a mão na massa e ver como o Bitrix24 pode te ajudar neste processo?
Já que citamos alguns pontos importantes sobre a metodologia de Aaron Ross acima, agora é hora de mostrar como fazer isso na prática, dentro da ferramenta. Vamos lá? Definiu o ICP? Então é hora de construir a sua lista de prospecção!
Cada lead registrado na ferramenta possui uma seção específica para o seu perfil, com todas as informações importantes que podem ser alimentadas durante o processo de prospecção e venda.
Isso ajuda os closers a estudarem as necessidades durante a preparação da apresentação de vendas e também facilita muito a vida do gestor, pois pode analisar cada interação de sua equipe, como ligações, e-mails, o timing de cada ação.
Kanban de leads qualificados para a sua pipeline de vendas
O Bitrix24 permite a organização do processo de vendas dos clientes potenciais, com a divisão de cada etapa com: prospects a abordar, contatos em andamento, contatos feitos, etc. Essa configuração de etapas é totalmente personalizável para cobrir os detalhes do processo comercial de cada empresa, adicionando ou retirando etapas.
Assim é possível acompanhar quais negociações estão em cada etapa e ter uma previsão de fechamentos para as próximas semanas e meses, gerando previsibilidade de receitas. A funcionalidade de pontuação de leads também ajuda a direcionar em quais clientes potenciais os representantes de vendas precisam se concentrar para ter melhores resultados.
É como se a ferramenta sinalizasse quais são os clientes mais quentes, de acordo com regras pré-configuradas, como quantas vezes abriu os e-mails enviados, se os dados correspondem ao esperado pelo ICP, entre outros, facilitando o processo de passagem de bastão do time de pré-vendas para a equipe de vendas em si
Assim é possível configurar uma pipeline de vendas personalizada e mover os leads em cada estágio do funil usando regras e gatilhos de automação, como disparo de e-mails automáticos, notificações para o gestor, agendamento de reunião, entre muitas outras funções.
Precisa fazer uma análise rápida para tomada de decisão? No Bitrix24, relatórios são gerados automaticamente e ficam disponíveis em dashboards, conforme as atualizações e informações preenchidas no Funil de Vendas, permitindo melhor gerenciamento, desde a equipe comercial como um todo, e até mesmo em relação aos negócios individuais de cada colaborador da equipe.
Uso correto dos e-mails segundo o livro Predictable Revenue
Os e-mails são uma ótima maneira de conquistar novos clientes. Eles são um meio de entrar em contato com os prospects do seu negócio, sem ser de modo invasivo e incômodo. Inclusive, segundo Aaron Ross, os e-mails são o melhor método para impactar esses prospects em um primeiro contato.
Segundo o livro Predictable Revenue, o uso correto dessa ferramenta é quando o prospect já autorizou ou demonstrou interesse em ter contato com a empresa. Além disso, a caixa de e-mail do possível cliente deve ser acessada frequentemente, pois não adianta enviar mensagens ao prospect se ele não for vê-las. Lembre-se que o ideal é que o e-mail seja curto, simples e objetivo.
Aaron Ross e a especialização no processo de prospecção
Para Aaron Ross, autor do livro Predictable Revenue, a especialização no processo de prospecção é essencial para obter melhores resultados. Especializar o processo significa designar cada tipo de profissional a uma tarefa específica.
Os melhores profissionais e mais experientes devem ficar responsáveis por construir relacionamentos com grandes prospects, que demonstrem muito potencial para virarem clientes. Já os profissionais menos experientes podem ser designados a realizar tarefas de maior volume e menor valor, como prospectar empresas que ainda não conhecem o seu negócio.
Assim, cada colaborador da sua equipe será direcionado para uma atividade que esteja de acordo com o nível de qualificação. Isso melhora bastante os resultados, tanto para os próprios profissionais quanto para o seu empreendimento.
Empresas B2B: estágios de crescimento e dificuldades em prosperar
Muitas empresas encontram dificuldades em prosperar devido a uma série de fatores e particularidades do negócio. Entre eles podem estar:
- A alta de organização em assuntos relativos à gestão, como processos, equipes, e ações de crescimento;
- Técnicas eficazes que funcionem na prática, atuando de forma inteligente e sem fazer “mais do mesmo” só porque “é assim que todo mundo faz”;
- Ou também a falta de conhecimento sobre como estruturar a empresa e extrair os melhores resultados de seus mercados.
O livro Receita Previsível aborda os principais estágios da jornada evolutiva das empresas, que podem ser considerados do ponto A ao C em três etapas:
Do ponto A ao ponto B
Etapa da tração inicial, que uma empresa obtém ao realizar as vendas iniciais e fechar os primeiros clientes. Nesse estágio, os clientes vêm através do networking dos fundadores e os próximos chegam por indicação dos primeiros clientes.
É neste ponto que o negócio cresce de forma orgânica, pois os leads que chegam são muito qualificados e o custo de aquisição deles é baixo. O ponto de atenção é que não demora muito para essa aceleração atingir um teto e esses clientes orgânicos ficam escassos;
Do ponto B ao ponto C
É quando o networking e as indicações já não são mais suficientes para sustentar o ritmo de crescimento da empresa, que começa a se aventurar em assuntos que muitas vezes não domina, como construir um time de vendas, fazer prospecção ativa de clientes que não a conhece, investir em marketing digital, fazer gestão de pessoas, entre outros.
A empresa vive um período de picos e vales de receita, sem qualquer previsibilidade, criando um cenário de incerteza e inconsistência. Esse é o estágio chamado de “vale da morte”, onde grande maioria das empresas param, ou seja não avançam para o ponto C.
Do ponto C em diante
Já neste ponto, é quando a empresa atinge um grau de crescimento sustentável, com faturamento crescente e taxas de conversão que demonstram eficiência no processo comercial. Nesse estágio, a empresa tem conhecimento sobre os canais de marketing onde deve investir, quem são seus clientes em potencial e como prospectá-los, processos e sistemas de vendas consistentes com um alto grau de aproveitamento das oportunidades.
Esses são os elementos que compõem a receita previsível, representando um alto nível de maturidade e evidenciando um negócio próspero e consistente. É o ponto onde todos querem chegar.
Entenda por que é importante ter previsibilidade de receita
Ter previsibilidade de receita é fundamental para a saúde financeira de uma empresa. Isso é importante porque, a partir dessa previsão, você consegue visualizar até onde pode chegar em aspectos monetários, o que facilita o planejamento empresarial para diversas áreas, como compras, finanças e marketing.
Com a previsibilidade de receita, você amplia a sua visão do futuro, melhora as tomadas de decisões, direciona o planejamento de crescimento do empreendimento e realiza investimentos mais assertivos e seguros. Ou seja, ter previsibilidade de receita proporciona muitos benefícios, o que a torna, como mencionado, essencial!
Entenda o poder da geração de leads para a receita previsível
Para que a sua empresa consiga alcançar a receita previsível no tempo determinado, ela precisa realizar uma grande quantidade de vendas. É aí que entra a importância e o poder da geração de leads para esse processo.
Quanto mais leads o seu negócio gerar, mais fácil vai ser o fechamento de negociações e a conclusão de vendas. Assim, se você investir na geração de leads, com certeza terá um crescimento bastante considerável nas vendas do seu empreendimento e, consequentemente, chegará à meta de receita previsível com facilidade.
Saiba quais são os 3 tipos de leads abordados no Predictable Revenue
O Predictable Revenue aborda três tipos de leads e mostra como uma empresa deve tratar cada uma dessas classificações, afinal, elas necessitam de tratamentos distintos. Mas, quais são os três tipos de leads abordados no livro? Seeds, Nets e Spears.
Os seeds, como o próprio nome diz, são como sementes. Eles precisam ser cultivados e brotarem, o que leva um tempo considerável. Porém, depois que “brotam”, as taxas de conversão em clientes são bem grandes.
Os nets são aqueles leads gerados por meio de marketing clássico e fazem analogia a uma rede de pesca. Isso porque, nesse caso, as estratégias utilizadas não focam na conversão dos leads, mas sim na captura de um grande número de pessoas. Ou seja, é como uma rede de pesca, que, ao ser lançada, captura diversos tipos de peixes, tanto desejáveis quanto indesejáveis.
Por fim, os spears, também chamados de alvo, são os leads específicos e bem definidos, podendo ser alcançados pelo marketing outbound e pela prospecção ativa.
Os 9 princípios da Receita Previsível
Além dos 3 passos acima, a aplicação metodologia da receita previsível conta com 9 princípios, elencados por Aaron Ross, que vão de encontro justamente ao propósito deste conteúdo: tornar suas vendas escaláveis. Conheça cada um deles a seguir:
- Tenha paciência. Pode levar até 12 meses você ter a previsibilidade de suas receitas;
- Experimente. Teste as abordagens via e-mail, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves;
- Evite projetos pontuais. A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;
- Use uma ferramenta de gestão. Planilhas não farão você vender mais e melhor. Ter uma ferramenta de automação como a Bitrix24 faz com que você tenha dados, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;
- Desenhe o seu processo. Deixe visualmente claro a todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é crucial para mostrar que uma função depende da outra. Além disso, evidencie onde começa e onde termina o trabalho de cada um;
- Foque nos resultados. Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera. E não o volume de oportunidades;
- Meça o que importa. Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam;
- Cuidado na passagem de bastão. O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial. Sobretudo para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados para venda;
- Baby Steps. Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.
Dicas de como montar um time comercial de sucesso
Para conseguir fechar negócio é preciso ter uma equipe de vendas diversa, focada e preparada. Separamos algumas dicas para que você monte um time comercial de sucesso:
- Estabeleça as funções de cada vendedor. O ideal, como mostramos, é que a prospecção e o fechamento sejam feitos por pessoas diferentes, com treinamentos e direcionamentos diferenciados;
- O mercado se transforma e as demandas também. Por isso, sua equipe precisa ser treinada constantemente. Mantenha seus vendedores sempre atualizados e invista em sua formação;
- Quantidade não é qualidade. Uma equipe grande não necessariamente trará um grande número de vendas. Já um time engajado e preparado, esse sim, trará grandes resultados.
Entenda a diferença entre receitas fixas e variáveis
Na hora de estabelecer sua receita previsível, será necessário saber quais são suas receitas fixas e variáveis. As receitas fixas são aquelas que não costumam variar de um mês para o outro. Um exemplo pode ser clientes que possuam contratos mais a longo prazo, ou via assinatura.
Já as receitas variáveis são aquelas que variam muito sem maior grau de previsibilidade. No caso de empresas b2b, o modelo job a job, quando um cliente te contrata esporadicamente de acordo com demandas dele para um trabalho em específico.
A Br24 é a maior parceira da Plataforma Bitrix24 da América Latina e vamos te ajudar a obter resultados de grande performance comercial. Estamos comprometidos com o seu sucesso, fale com um de nossos consultores.
Receita previsível: dicas de como aplicar em sua empresa
Aplicar a receita previsível em sua empresa é uma ação necessária se você pretende ter maior controle e organização financeira no seu empreendimento. Porém, é preciso aplicá-la de modo estratégico, para alcançar resultados mais satisfatórios. Veja algumas dicas de como colocar a receita previsível em prática em sua empresa:
Qualificar leads inbound
Qualificar leads gerados por inbound marketing é essencial, para separar os leads que continuarão no funil de vendas e aqueles que não se demonstraram promissores. Para isso, você precisa separar um time de colaboradores especificamente para esse processo, a fim de torná-lo mais eficiente e assertivo.
Qualificar leads outbound
Assim como no caso dos leads adquiridos pelo inbound marketing, você precisa qualificar os leads alcançados pelo outbound marketing. Esse é um passo importante, pois esclarece quais e quantos são os possíveis futuros clientes da empresa.
Então, separe outro time e designe-o para essa tarefa, fazendo com que a receita previsível seja aplicada de forma mais assertiva.
Closer
Outra dica bastante útil para a aplicação eficiente da receita previsível é a criação de uma equipe que seja responsável pela função de “closer”. Esse conceito, em português, significa “fechador”, o que significa que o grupo designado para essa atividade é composto por vendedores que irão fechar negócios com os leads.
Essa função é extremamente importante e, por isso, deve ser muito assertiva, para que as vendas sejam efetuadas e o retorno financeiro empresarial seja satisfatório, atendendo à receita previsível. Como os leads já estarão qualificados e selecionados, o grupo terá mais facilidade para convencê-los a comprar os serviços da empresa.
Customer Success (CS)
A satisfação do cliente deve ser o foco de qualquer tipo de empreendimento, uma vez que o sucesso do cliente (customer success) está diretamente ligado ao sucesso da empresa. Por esse motivo, uma ótima dica para a aplicação da receita previsível no seu negócio é a criação de uma equipe que acompanhe o cliente após a venda.
Esse grupo terá o objetivo de garantir que o serviço ou o produto vendido funcione plenamente e satisfaça o consumidor. Assim, a empresa terá maior credibilidade e destaque no mercado, o que é excelente para a saúde empresarial.
Inteligência comercial e receita previsível: entenda o processo
Há duas maneiras principais de transformar prospects em clientes, uma delas é por tentativa e erro, e a outra é com a utilização da inteligência comercial. A primeira alternativa é menos assertiva, o que faz com que os resultados cheguem lentamente. Já a segunda opção é ideal para alavancar as vendas da empresa.
A inteligência comercial funciona como uma antecipação dos erros que poderiam acontecer no seu empreendimento, transformando-os em informações relevantes e úteis para o seu negócio. Nesse processo, você consegue analisar hábitos e comportamentos dos consumidores, entendendo, assim, suas preferências e seus estilos.
Com todos esses dados, é possível realizar uma receita previsível bem mais eficiente, já que terá o suporte de informações daqueles que são o foco empresarial: os clientes. Então, se quer ter bastante sucesso nessa previsão, considere utilizar a inteligência comercial como uma forte aliada.
Receita previsível: sua implementação depende de lealdade e compromisso
Se está com a ideia de implementar a receita previsível na sua empresa em mente, precisa estar ciente de que ela só será produtiva se for feita com lealdade e compromisso. Muitas vezes, a relação entre clientes e empresa é extremamente rígida, e isso compromete os resultados e a produtividade de ambas partes.
Você e a sua equipe precisam se preocupar e ter cuidado com os consumidores, a fim de que eles se sintam confortáveis, acolhidos e satisfeitos com a sua empresa e, consequentemente, com os serviços oferecidos. Se os seus clientes sentem que o seu time empresarial se preocupa com eles, com certeza criarão uma relação de lealdade com o seu empreendimento, colaborando para o sucesso dele.
A lealdade e o compromisso devem ser características presentes no relacionamento entre empresas e clientes. Só assim é possível ter um crescimento satisfatório, com credibilidade e confiança dos consumidores. Por isso, invista nessas qualidades para os atendimentos da sua companhia, exigindo que todos os colaboradores as tenham como base.
Desafios da Receita Previsível
Alcançar a receita previsível pode ser desafiador para empresas que não possuem um plano estratégico bem definido. Entre os principais obstáculos, podemos destacar:
- Falta de um processo de geração de leads: A ausência de um sistema claro para atrair potenciais clientes qualificados resulta em um fluxo inconsistente de vendas e dificulta a projeção do futuro financeiro da empresa.
- Ineficiência no sistema de vendas: Um processo inconsistente para qualificar leads, acompanhá-los e convertê-los em clientes pode levar à perda de oportunidades e dificultar o cumprimento das metas de receita.
- Equipe inadequada: A falta de profissionais com as habilidades e expertise necessárias para implementar as estratégias de vendas pode comprometer o desempenho geral da equipe e dificultar o alcance dos objetivos.
Superar esses desafios exige um esforço conjunto para otimizar os processos de vendas, investir no desenvolvimento da equipe e implementar um sistema de geração de leads eficiente. Ao abordar essas áreas críticas, as empresas podem aumentar suas chances de alcançar a receita previsível e conquistar um crescimento sustentável.
Receita Previsível e o desenho do time comercial
Um aspecto de grande importância para a receita previsível é a forma como o time comercial trabalha. Nesse processo, há várias funções distintas entre si, o que faz com que a organização seja um pré-requisito para a conquista de resultados positivos.
É importante que haja a separação entre os colaboradores que prospectam e os que fecham os negócios. Isso porque as atividades possuem objetivos e princípios completamente diferentes, então precisam estar bem designadas e separadas.
No desenho do time comercial, é essencial que haja grupos definidos para executar as seguintes funções:
- Geração de leads via outbound;
- Geração de leads via inbound;
- Fechamento de negócios;
- Acompanhamento do pós-venda (customer success).
Conheça os erros na hora de montar sua receita previsível
Se você quer ter uma receita previsível que seja eficiente e assertiva, precisa conhecer os erros que podem surgir ao longo de sua montagem. Dessa forma, dá para evitá-los e desenvolver práticas para preveni-los.
Então, veja quais são os erros na hora de montar sua receita previsível:
- Não realizar treinamentos, incentivos e contratações eficazes para a equipe;
- Não acompanhar e analisar as métricas;
- Não executar a gestão e o controle da receita da forma correta;
- Acreditar que os canais de marketing e de vendas realizarão todo o processo de venda para você;
- Não tomar a responsabilidade sobre a geração de leads, novos clientes e vendas para si.
Receita previsível: cursos de aperfeiçoamento de Aaron Ross
Ficou interessado em aprofundar o seu conhecimento sobre receita previsível, mas não sabe como? Os cursos de aperfeiçoamento de Aaron Ross são uma alternativa bem atrativa para isso. Confira quais são eles e o que cada um ensina:
Account Based Marketing
No Account Based Marketing, você aprenderá a realizar prospecção e a melhorar o relacionamento entre empresa e público-alvo, tudo isso com a utilização de práticas de personalização, marketing e vendas. Assim, com esse curso, você poderá encurtar o ciclo de vendas e aperfeiçoar a sua receita previsível.
Aceleração em Prospecção
O curso de Aceleração em Prospecção é o mais completo quando se trata de receita previsível. Ele é muito indicado para gestores e profissionais de venda, uma vez que ensina, tendo a metodologia de receita previsível como base, a construir um processo de venda que seja escalável e replicável.
Programa de certificação para SDRS
O Programa de certificação para pré-vendedores (SDRS) ensina aos interessados em receita previsível como é a rotina de um pré-vendedor (SDR) de alta performance. Com esse curso, é possível adquirir bastante conhecimento relativo às pré-vendas.
Saiba como o CRM Bitrix24 atua na sua receita previsível
O CRM Bitrix24 oferece aos seus usuários variados recursos que auxiliam na receita previsível. Mas, afinal, como esse CRM atua nessa tarefa? Bem, possibilita uma ampla organização do funil de vendas.
Ele permite que você e a sua equipe monitorem prospects, leads e, até mesmo, clientes propriamente ditos. Assim, é possível controlar quais potenciais clientes devem ser abordados, quais são os contatos que já foram feitos e quais ainda estão em andamento.
Com isso, a sua empresa consegue ter total controle sobre a receita previsível, tendo cada etapa bem organizada, o que possibilita que o time empresarial visualize os próximos passos a serem seguidos.
