O funil de vendas é a representação das etapas que um lead passa, desde o primeiro contato com a empresa, até virar cliente. Grande parte do sucesso de um time comercial depende da definição deste funil e de sua aplicação dentro de um CRM software.
Construir um bom funil comercial pode parecer uma tarefa fácil, porém, sua criação vai muito além de colocar nome nas fases e aplicar no kanban. Um pipeline eficiente ajuda seu time comercial a vender mais e bater as metas, por isso, exige estratégia e as configurações certas.
Continue lendo o artigo para ver as dicas práticas que vão te ajudar na criação do seu funil de vendas no Bitrix24.CRM!
? Dica: Para um melhor aproveitamento deste conteúdo, sugerimos que você faça a leitura do nosso artigo Como criar um funil de vendas do zero.
Por onde começar?
Quando falamos sobre a construção de um funil de vendas e sua aplicação em um CRM, é importante ressaltar a importância de ter alguns requisitos pré-estabelecidos. São eles:
- Objetivos de cada fase/etapa do funil;
- Definição de quais as fases do processo comercial/jornada de compra que o cliente precisa passar;
- Lista dos gatilhos de passagem para cada etapa;
- Quais são os SLAs dentro do processo comercial para definição do ciclo de vendas do seu negócio.
Caso você ainda não tenha essas regras definidas, você pode baixar nossa ferramenta gratuita que vai te ajudar a fazer o mapeamento da jornada de compra do seu negócio.
No exemplo que trazemos aqui, a construção do funil de vendas foi montada no Bitrix24.CRM e a jornada de compra se baseia no exemplo aplicado na ferramenta que falamos acima.
Configurando o funil de vendas no Bitrix24
Com regras bem definidas, é hora de ver na prática algumas dicas que vão ajudar a otimizar seu funil de vendas no Bitrix24.CRM.
No processo comercial do exemplo, vamos trazer algumas dicas para o funil de oportunidades, que fica dentro do funil de negócios.
Para acessar o CRM na plataforma, vá até o menu esquerdo, CRM > Negócios > Kanban.
⚠️ Atenção: pode ser que em seu Bitrix24 os estágios do kanban apareçam com outra construção, tendo em vista que cada empresa pode personalizar o funil de acordo com as suas necessidades. Aqui, estamos fazendo exatamente como definimos na planilha que falamos anteriormente.
Como o negócio está em andamento, temos 5 etapas: Diagnóstico, Solução, Proposta, Negociação e Contrato.
Aqui, nossa dica é para a fase de Solução, e você pode aplicar as regras para as demais etapas, caso faça sentido para o seu negócio.
Iniciando pelos gatilhos de passagem, é importante deixar este campo como obrigatório para que o vendedor entenda que precisa executar algumas ações ou pegar alguma confirmação para que o lead passe para a fase seguinte.
Imagine uma empresa com vendas complexas e que está tentando vender seu serviço para a Petrobrás, por exemplo. Na jornada, o lead está na fase de solução. O gatilho de passagem para a próxima etapa é entender se a solução que a empresa oferece realmente faz sentido para o lead. Neste caso, é preciso criar a pergunta que aciona o gatilho, que é “O lead confirmou que a solução apresentada faz sentido pra ele?”.
Isso faz parte do playbook de vendas da empresa, que diz que ao final da apresentação, o vendedor precisa pegar a validação e assim pode seguir para próxima etapa. Com essa validação, é possível mover o lead para a próxima fase, que é de proposta:
Ao colocar o lead na próxima fase, é importante ter um gatilho de passagem bem configurado, que automaticamente vai perguntar ao vendedor: “O lead confirmou que a solução apresentada faz sentido para ele?”:
O vendedor tem a opção de selecionar “sim” ou “não”. Se ele fechar sem responder, o processo volta para a etapa anterior de Solução, e o mesmo acontece se ele selecionar a opção “não”.
Por ser um gatilho de passagem, precisamos que o lead realmente tenha concordado que a solução que a empresa oferece serve para ele, isto é, faz sentido seguir para a próxima etapa.
Para fazer essa configuração, vamos até o campo Gatilhos de Passagem, e clicamos em configurações:
Como você pode ver na imagem acima, este é um campo do tipo Lista. Aqui, precisa ser lista para que possamos selecionar “Requerido na etapa”, fazendo com que a mensagem seja exibida automaticamente quando o lead for movido de etapa:
Em seguida, vamos selecionar que, a partir da fase de Proposta, para passar aos campos seguintes é necessário que esse campo seja preenchido. Se ele não estiver preenchido, o lead não pode avançar.
Dê um salvar e a configuração está construída.
O mesmo também precisa ser feito quando o vendedor selecionar a opção “não”, para isso vamos precisar trabalhar com automações.
Trabalhando com automações
Se o vendedor colocar como opção “não”, o lead volta para a fase anterior. Ou seja, é preciso fazer essa configuração. Para isso, vá até Regras de Automação:
Dentro de Regras de automação, criamos uma regra para Alterar estágio:
Clique em + (Adicionar) > Para funcionário > Alterar estágio. Quando configuramos dessa forma, podemos colocar condições, conforme abaixo:
Aqui, colocamos que quando é Igual a Não, ele volta para a etapa de Solução.
Para completar, seguiremos nas automações. Vamos até a fase de Solução, e editamos o elemento. Vá até + (Adicionar) > Para funcionário > Editar elemento.
A seguir, selecionamos o campo “O lead confirmou que a solução apresentada faz sentido para ele?”, para que o gatilho de passagem funcione novamente. Do contrário, ele vai sempre estar marcado como “não”. Assim, o looping criado funciona da forma correta.
A próxima dica é muito importante: adicionar tarefas. Quando o vendedor saiu da fase de Solução, e selecionou o gatilho de passagem “Sim, o lead confirmou que a solução apresentada faz sentido para ele”, vamos para a fase de proposta, por exemplo. Para lembrar o vendedor o que ele precisa fazer nesta etapa, podemos criar uma tarefa:
Na etapa Solução, vá em + (Adicionar) > Para funcionário > Tarefa.
Dentro da tarefa, precisamos selecionar a opção “Após a regra de automação anterior”, conforme imagem abaixo. Isso porque se o lead mudar para a fase anterior por não ter respeitado o gatilho de passagem, ele voltará e não será criada a tarefa. Isto é, a tarefa só será criada quando realmente for o momento correto, que é quando o lead está pronto para receber a proposta.
Conforme exemplo acima, inserimos nas configurações o Nome da Tarefa (2) e a Descrição (3). Precisamos também selecionar o Responsável do Negócio (4), e em seguida colocamos o Prazo (5).
Quando falamos em prazo, muita atenção! É preciso colocar o período de acordo com o seu processo comercial, respeitando o SLA.
Lembre-se também de selecionar a opção “Somente horas de trabalho”, para pular finais de semana e feriados:
Depois de salvar, a tarefa está criada. Veja como ela fica na prática:
Trabalhar com tarefas permite entender se o prazo está sendo respeitado ou não, além de ajudar os vendedores na organização das suas atividades.
É importante que todas as fases tenham uma tarefa, ou seja, um próximo passo bem definido. Com automações, o processo se torna automático e anda de acordo com a passagem entre cada etapa.
?Dica: não são só os vendedores que se beneficiam com a criação de tarefas. Os gestores podem utilizar os dados para ter um controle melhor do processo de vendas, além de entender como está o andamento do trabalho de seus colaboradores.
A última dica é para outra automação importante, que é para controlar o prazo das tarefas. Aqui, podemos enviar uma notificação ao supervisor do vendedor, lembrando que o supervisor é definido de acordo com o organograma da empresa no Bitrix24.
Para criar esta automação, vá até + (Adicionar) > Para funcionário > Controle.
Você pode configurar qual o período aguardar para enviar uma notificação ao gestor, informando sobre o prazo que expira o SLA:
Isso ajuda a não deixar oportunidades paradas e auxilia para que seja feita uma gestão melhor, otimizando o processo comercial.
Você pode aplicar essas dicas em todas as fases do seu funil, criando regras de acordo com as necessidades do seu negócio.
Com uma boa configuração do seu pipeline de vendas, é possível otimizar e automatizar etapas dentro do seu processo, ajudando seu time comercial a alcançar suas metas e vender mais.
Para ver o conteúdo deste artigo na prática, acesse o vídeo abaixo:
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