O fluxo de cadência é a sequência de interações de uma empresa com os seus possíveis clientes. Esse contato é feito com a intenção de aproveitar, ao máximo, as oportunidades de conversão de prospects para leads.
Porém, no fluxo de cadência, essas interações não são feitas de qualquer maneira. É necessário ter boas estratégias e muita fluidez no processo, para que haja uma maior taxa de conversão. Assim, o sucesso da empresa como um todo também será mais satisfatório.
Para que os contatos sejam mais eficazes e assertivos, o fluxo de cadência organiza e executa um plano sistematizado. Essas abordagens devem ser feitas com um espaçamento de tempo entre uma e outra e por canais de comunicação pré-estabelecidos. Dessa forma, o processo fica muito mais organizado, o que também é um aspecto positivo para a imagem da empresa.
Importância do fluxo de cadência para sua empresa
A equipe de marketing está fazendo um bom serviço, atraindo leads, mas as oportunidades não estão sendo aproveitados. Este mau aproveitamento do lead pode ser causado pela alta demanda e pela falta de foco ou priorização de vendedores e pré-vendedores.
De acordo com a HubSpot:
- 44% dos vendedores fazem apenas 1 Follow-Up, no entanto
- 80% das vendas precisam de até 8 tentativas de contato para engajar o lead ou potencial cliente.
Ou seja, as empresas estão mais suscetíveis a perder vendas ao deixar a decisão dos follow-ups para os vendedores.
O fluxo de cadência vem resolver esse gap porque ajuda a:
- organizar a demanda dos vendedores no CRM;
- garantir o máximo de aproveitamento dos leads e
- como resultado, conquistar mais clientes.
Como obedece regras de automação, o fluxo de cadência permite o mesmo tratamento para todos os leads, organizando quando o vendedor deverá entrar em contato com cada prospect. Definidas algumas regras, é possível que o lead avance automaticamente pelo fluxo, caso o vendedor não consiga estabelecer contato, por exemplo.
Entre os benefícios podemos destacar: mais chances de conversão em vendas e a otimização do investimento para adquirir novos leads, já que a equipe estará focada em vender.
Saiba quais são os elementos do fluxo de cadência
Para começar a criar o seu próprio fluxo de cadência, é preciso planejamento. Conheça os 5 elementos que precisam ser avaliados para dar os primeiros passos na criação da sua máquina de vendas:
- Número de tentativas – quantas vezes entrar em contato com o lead;
- Meios de comunicação usados – pode ser telefone, e-mail, WhatsApp ou rede social, em um só canal ou em fluxo misto – com contato por vários meios;
- Duração do fluxo de cadência – quantos dias dura o fluxo de contato;
- Espaçamento entre os contatos – o intervalo entre um contato e outro;
- Conteúdo – planejamento de contato e o que será tratado em cada um.
Dicas importantes para planejar o fluxo de cadência:
- Avalie a quantidade de tentativas e o espaçamento entre elas. Afinal, você não quer perder o lead por ser inconveniente demais, mas também não quer ser esquecido ou perder a venda por ter sumido.
- Considere o ticket médio para definir o espaçamento entre os contatos. Atualmente, as boas práticas indicam que um ticket baixo demanda menos tentativas, em torno de 7 contatos, já para tickets altos, vale insistir mais: até 11 vezes.
- Defina o objetivo de cada contato, escreva bons conteúdos (quanto mais segmentado, melhor) e elabore um script para as ligações. Lembre-se de avaliar periodicamente como tem sido as taxas de conversão em cada etapa – os dados poderão te indicar onde precisa melhorar!
Mas o conselho mais importante é: não existe fórmula pronta! A melhor opção é estudar o seu mercado, conversar com os seus clientes e aprender com a sua experiência.
Dicas para criar um fluxo de cadência estratégico
Como foi possível observar, o fluxo de cadência é uma ferramenta bastante útil para os negócios que querem conquistar novos clientes. Mas, para que ele seja realmente funcional, é necessário que seja estratégico. Veja algumas dicas de como aprimorá-lo:
Organize a base de leads
A primeira técnica que vai deixar o seu fluxo de cadência mais eficiente é a organização da base de leads. Para organizar a base de leads, você deve separá-los em categorias, de acordo com os interesses, as vontades, as necessidades e os objetivos de cada um deles.
Também analise os canais de comunicação utilizados pelos leads e descubra com qual tipo de contato eles interagem mais. Com isso, a sua equipe de vendas poderá realizar contatos mais direcionados e personalizados, e isso deixará o fluxo mais eficaz para cada lead. Assim, a sua empresa terá maiores chances de convertê-los em clientes de fato.
Defina os meios de contato
Definir os meios pelos quais o contato será feito é fundamental para criar um fluxo de cadência estratégico. Essa definição é importante para entender se o fluxo será completamente automatizado ou apenas semi-automatizado.
Os meios de contato podem ser os mais variados possíveis, como e-mail marketing, ligações, mensagens de texto (SMS), mensagens via Whatsapp e muito mais. No caso das mensagens e textos automáticos, não é necessário contar com a presença de um vendedor para realizar o contato. Já para ligações, é preciso ter pessoas do time de venda disponíveis para as interações com os leads.
Tudo isso é essencial para a estrutura e para o funcionamento correto do fluxo de cadência. Então, não deixe de levar os meios de contato em consideração!
Elabore as mensagens
As mensagens a serem enviadas ou passadas aos leads devem ser bem elaboradas previamente. Para isso, você e sua equipe de vendas não podem se esquecer dos grupos de leads criados no primeiro passo (na organização da base de leads), pois as mensagens devem ser feitas de acordo com cada um deles.
É preciso levar os interesses, os objetivos, as necessidades e as vontades dos leads em consideração. Além disso, os meios de contato escolhidos por eles fazem toda a diferença na montagem das mensagens. Mensagens de Whatsapp, por exemplo, devem ser mais curtas, enquanto os e-mails devem conter mais informações.
Monte a estrutura dos intervalos
Os intervalos entre uma interação com o lead e outra são o centro do fluxo de cadência. Depois de preparar todas as outras ações, é hora de estabelecer a estrutura desses intervalos, para que a sua empresa não seja desagradável e realize uma quantidade exagerada de contatos.
Porém, ao mesmo tempo, as interações não devem ser feitas de maneira muito espaçada, pois isso pode fazer com que os leads esqueçam do seu produto/serviço. Assim, monte uma sequência de contatos a ser seguida, estipule os espaçamentos e deixe que os leads percebam e observem cada tentativa de contato.
Compreenda como funciona fluxo de cadência em vendas
O fluxo de cadência em vendas funciona como um cronograma. A cada dia, a equipe de vendas realiza uma ação de marketing e prospecção, na tentativa de alcançar mais leads e gerar mais clientes para a empresa.
Assim, cada negócio desenvolve o seu próprio fluxo, a partir da análise dos seus leads e dos seus hábitos como consumidores. Um exemplo de fluxo de cadência em vendas é: no primeiro dia, a equipe manda uma mensagem de texto com o foco em possíveis dores dos leads; no segundo dia, envia um e-book, via e-mail, sobre essas mesmas dores; no terceiro dia, faz a primeira tentativa de contato por ligação; no quarto dia, faz a segunda tentativa de contato por ligação; no quinto dia, marca uma reunião pessoalmente e efetua a venda.
Dessa maneira, a empresa consegue acompanhar o processo de conversão do prospect em lead e, como consequência, do lead em cliente propriamente dito.
Duração média de um fluxo de cadência de prospecção
Certamente, uma das principais questões sobre o fluxo de cadência é com relação ao seu tempo de duração. Porém, esse aspecto é um tanto quanto variável, já que irá depender de cada lead e das suas características.
O cliente pode tomar uma decisão de forma mais rápida ou pode precisar de mais tempo para analisar a oferta e o serviço e decidir se vai ou não realizar a compra. Assim, esse processo de venda e o fluxo de cadência como um todo dura, em média, de 2 a 4 semanas.
Fluxo de cadência no CRM do Bitrix24: criar, automatizar e medir
Se você quer começar a utilizar um fluxo de cadência ou impulsionar o que já usa, o CRM do Bitrix24 pode te ajudar bastante. Esse recurso da plataforma permite que você crie o seu próprio fluxo de cadência, distribua as funções entre os seus colaboradores da equipe de vendas, agende contatos, faça follow ups e monitore os resultados de cada um deles.
Além disso, é possível programar e automatizar as interações, para facilitar o trabalho do seu time de vendas, otimizar o processo comercial e fazer com que a empresa tenha maior produtividade. Então, se quer ter melhores resultados de fluxo de cadência e de prospecção, utilize as ferramentas do CRM do Bitrix24 e alcance os seus objetivos de forma simples e prática!
