Profissional analisando dados das vendas B2B em um tablet. Acima imagem em holograma de gráficos em crescimentos, conexões e globo.Obter estratégias de vendas assertivas e com alto potencial de conversão é o desafio de toda a empresa e quando se trata das vendas B2B, este desafio é ainda maior. Isso ocorre porque nas vendas B2B o tempo de compra, os processos sobre tomada de decisão e os valores das vendas são maiores e mais complexos para serem efetivados.
Esse processo requer conhecimento, habilidades e claro, muita perseverança, pois o profissional não vai falar diretamente com um consumidor final, mas sim com uma empresa.
O termo B2B significa Business to Business, na tradução literal seria “de empresa para empresa”. Dessa maneira, a jornada do cliente se torna delicada e fácil de se perder no meio do caminho. Continue lendo este artigo e saiba como superar estes desafios.
Entenda o que são as vendas B2B
“B2B” é uma sigla que significa “business-to-business”, que em português significa algo como “de negócio para negócio”. Em outras palavras, B2B é um termo utilizado para descrever transações comerciais realizadas entre duas ou mais empresas.
Nas vendas B2B, os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa são ofertados para alimentar as atividades de outra empresa, não sendo oferecida diretamente para a pessoa física.
Saiba como funcionam as vendas B2B
As vendas B2B envolvem uma maior complexidade, maior risco e costumam ter um ticket médio maior que as vendas que são realizadas diretamente ao consumidor final, chamadas de B2C (business to customer).
No caso de transações comerciais no modelo B2B, alguns processos se mantêm em relação às B2C: ainda é necessário cativar clientes, investir em marketing, passar por um funil de vendas, entre outras características inerentes à atividade comercial.
Porém, como mencionado, as vendas tendem a ser mais complexas, até mesmo pelos processos burocráticos de cada empresa. Entre os produtos e serviços comercializados nesta categoria podemos destacar a venda de móveis, maquinários ou até mesmo serviços de consultoria, por exemplo.
Diferenças entre vendas B2B e B2C
Separamos algumas diferenças entre vendas B2B e B2C, que farão com que você compreenda melhor o que significa cada uma das modalidades. Confira:
- A diferença principal é o consumidor final. Na B2B são outras empresas, na B2C é o consumidor final;
- O valor de compra no B2B é em geral um valor alto, enquanto no B2C os valores são bastante variados, costumando ser bem baixo no varejo;
- O ciclo de vendas B2B é maior que o ciclo de vendas B2C;
- É comum que os executivos nas vendas B2B tenham um nível de exigência e qualificação maior sobre os produtos oferecidos.
Conheça as etapas de uma venda B2B
Agora que você já compreendeu melhor o que é uma venda B2B, vamos passar por cada uma das etapas. Assim, você terá um retrato completo do ciclo de vendas de uma empresa para outra.
Definição do perfil do cliente
Nessa fase, a empresa precisa identificar qual é o perfil do seu cliente e quais as necessidades que ele apresenta.
É importante, nessa fase, analisar o mercado, sua concorrência e, principalmente, com quem você deve falar. Isso porque existem diferentes cargos dentro das empresas que você deve conseguir chegar até eles. Pode ser do presidente ou CEO até um analista de compras. Conheça seu mercado, inclusive quem está à frente dele no momento de fechar negócios.
Criação de conteúdo
Compreendendo qual é o perfil do seu cliente, chegou a hora de atraí-lo. Para isso, é necessário criar conteúdos ricos e relevantes, atraentes e que possuam uma linguagem adequada e alinhada ao perfil da sua persona.
Esses conteúdos podem ser blogposts, materiais ricos, posts em redes sociais, matérias em mídia offline, um site bem feito, campanhas de mídia paga, vídeos, entre diversas outras possibilidades de conteúdo. Mostre relevância, domínio do produto e confiança no que produzir e no que vende.
Prospecção e qualificação de Leads
Chegou a hora de, finalmente, obter leads. Ou seja, é a hora de atender aqueles clientes em potencial que foram atraídos pelo que você produziu, e também de ir atrás de possíveis novos negócios.
Além dessa prospecção, é importante qualificar esses leads, trabalhando materiais que evidenciam o valor do seu negócio. Através desta estratégia, é possível evitar a perda de tempo trabalhando em leads desqualificados. Neste contexto, deve-se evitar ao máximo a compra de leads, uma prática muito utilizada no mercado e que possui baixos índices de conversão.
Diagnóstico
É na fase de diagnóstico que você vai identificar quais são os leads mais qualificados e que devem ser trabalhados com dedicação. Entre em contato e entenda as suas necessidades. Fique atento, nesse momento, é importante saber ouvir.
A fase de diagnóstico é muito importante para as vendas B2B pois, como já falamos, são vendas que tendem a ser mais complexas. Afinal, estamos falando de outras empresas, com valores de ticket médio superior às vendas B2C, e que geralmente são processos de vendas com maior número de etapas, aprovações e até envolvidos nesse ciclo.
Proposta e fechamento
Uma vez identificado qual o melhor cenário para atender o seu lead, é a hora de negociar. Para isso, apresente a ele uma proposta com toda a descrição do produto ou serviço que será comercializado.
Apresente também valores e formas de pagamento. No processo de negociação, tenha sempre uma atitude pró-ativa e fique atento à argumentação utilizada. Certifique, ainda, que não ficou nenhuma dúvida.
Prazos, condições de pagamento e documentação também devem receber muita atenção nesse momento. Estando as duas partes de acordo, encaminhe para o fechamento, para que a entrega ou a implantação seja iniciada.
Conheça 12 estratégias para fechar vendas
Pós-venda
Muitas empresas pecam por não investirem como deveriam no pós-venda. No entanto, a satisfação e a fidelização do cliente são essenciais para a saúde do seu negócio. Um pós-venda realizado com dedicação pode garantir que ocorram novas compras e renovações.
Algumas empresas investem em um setor ou um profissional específico para isso, chamado de Customer Success, que tem como objetivo garantir a satisfação do cliente.
Bitrix24: 5 funcionalidades que vão ampliar suas vendas B2B
Como se trata de um processo de vendas longo e complexo, possuir um CRM de vendas eficaz fará toda a diferença no fechamento da venda.
Possuir um histórico completo e atualizado de todos os contatos realizados com cliente, pode evitar que se perca o time do negócio. O Bitrix24 é uma plataforma completa que vai te auxiliar em todo o processo. Confira:
CRM Inteligente
CRM software não é só um recurso comercial, mas sim uma central de relacionamento com o cliente. Não adianta ver o seu público e tratá-lo apenas como mais um número na conta bancária, principalmente no mundo totalmente imerso na era digital no qual vivemos.
Os clientes querem tratamento personalizado e buscam muito mais identificação de marca e um bom atendimento do que um produto ou serviço específico. Por isso, o objetivo principal do CRM (Customer Relationship Management) é colocar o cliente no centro dos processos da empresa, ou seja, colocá-lo em primeiro lugar. Mas como criar e manter um relacionamento sólido entre empresa e consumidor? Bom, o Bitrix24 pode ajudar muito nesse quesito.
Essa funcionalidade foi pensada para integrar-se às outras áreas da sua empresa, tornando as informações do setor comercial, muito mais acessíveis. Com o Bitrix24.CRM é possível organizar e monitorar todas as interações com clientes em potencial, efetivos e parceiros. E vai além, todos os históricos dessas interações, seja via chat, redes sociais, e-mail, telefonia ou qualquer outro canal, podem ser gerenciados a qualquer momento,
E você ainda conta com: funil de vendas estruturado, cobranças dentro do CRM, e-mails personalizados, dashboard para controle e acompanhamento, campos personalizáveis e muito mais.
Ficou interessado? Pois vou te contar uma ótima notícia: o Bitrix24.CRM é gratuito! Sim. É isso mesmo. Neste link você pode criar a sua conta grátis e dar os primeiros passos na plataforma.
Gestão de projetos fluida
Visualize o seguinte cenário: o vendedor fecha uma venda dentro da ferramenta de CRM X. Em seguida, será necessário passar o bastão para a área de entregas e isso geralmente acontece por e-mail.
Após o recebimento, o setor de entregas precisa criar um novo projeto, numa outra plataforma, ou seja, precisa cadastrar os dados do cliente novamente em outro lugar.
Em seguida é a vez do pós-vendas. A pessoa responsável por esse setor precisa saber o histórico do cliente e manter um relacionamento sólido com ele. Adivinha só? Mais outra ferramenta para dar seguimento a esse processo. Portanto, não importa o tamanho da sua empresa ou segmento, todo processo de vendas, precisa de uma boa gestão de projetos para fazer o processo fluir.
Por isso, chega de gastar o tempo do seu cliente, colaboradores e ainda perder dinheiro com diversas ferramentas para organizar as demandas de vendas. Com a ferramenta integrada de Gestão de Projetos do Bitrix24 você pode delegar tarefas, monitorá-las, montar cronogramas, acompanhar estágio de vendas, otimizar a passagem de bastão e ter uma visão macro de toda a sua estratégia de vendas B2B.
E ainda:
- Visualização em modo Kanban;
- Alterar pessoas responsáveis;
- Descrever e estipular prazo;
- Alterar estágio ou status dessas tarefas;
- Enviar e-mails ou notificar participantes;
- Comunicar os colaboradores via intranet ou extranet;
- vendas b2b saiba mais.
Todos esses fatores vão ajudar a sua empresa a planejar e executar projetos de forma rápida e eficaz. Algo que vai tornar o processo de vendas muito mais claro e sem falhas.
Relatórios avançados
Contra números não há argumentos, correto? De nada adianta elaborar uma estratégia e não acompanhar os indicadores ou resultados. E esses números se tornam mais difíceis de acompanhar quando falamos de vendas de empresa para empresa.
Nos Relatórios Avançados do Bitrix24 é possível analisar a quantidade de clientes, saber quais compraram, quais estão em prospecto, quais estão com pagamento em aberto, dentre outras variáveis. Com todos esses dados em mãos você pode ter informações específicas sobre clientes, histórico, dores e tratativas.
Automação de marketing
Esse tipo de automação junta tecnologias da área de vendas e marketing com o objetivo de unir os dois setores para um único objetivo: conquistar o cliente de modo rápido e preciso.
Com a automação de marketing do Bitrix24 você captura informações importantes do lead como dados de atração, captação, nutrição e qualificação. Tudo isso numa única plataforma, sem precisar usar nenhum outro software para realizar outras demandas da área.
O grande diferencial dessa funcionalidade são os tipos de campanha que podem ser usados nas automações. Ex: e-mail marketing ou mala direta, SMS em massa, mensagens de voz pré-gravadas (com discagem automática), mensagens instantâneas e retargeting no Google Adwords e no Facebook. Os planos gratuitos dão direito a 5000 mensagens por mês e tem limites diários.
Você ainda pode segmentar o seu banco de dados e criar mensagens personalizadas para cada público. Também é possível automatizar todo o processo de nutrição de leads, através da criação de sequências de e-mail marketing, por exemplo. Ah, e como se não bastasse todos esses benefícios, ainda é possível integrar com aplicativos como WhatsApp!
De nada adianta fazer uma estratégia elaborada para conquistar o cliente e não prestar um serviço de atendimento excelente durante o processo de compra ou no pós-venda. Ter um suporte adequado é o mínimo que a sua empresa pode oferecer de experiência positiva ao consumidor, concorda?
Afinal, imagine que você acaba de adquirir um produto numa empresa X e precisa de ajuda. Seja uma dica para resolver uma questão relacionada ao serviço que a sua empresa oferece ou sobre um produto. Neste momento você acaba sendo mal atendido ou pior, nem consegue entrar em contato com o suporte da empresa que vendeu aquele produto/serviço?
Com certeza você não vai mais comprar naquele lugar, ou pior, vai recomendá-la de maneira negativa para outras pessoas que poderiam ser clientes em potencial. Para evitar esse tipo de acontecimento, você pode contar com o módulo de Contact Center do Bitrix24. Usando esse módulo você pode comunicar-se com os seus clientes em tempo real via bate-papo ao vivo e gratuito integrado ao seu site, e-mail, telefone, rede social, messenger e até WhatsApp.
Dicas de como entrar no mercado B2B
O mercado B2B é bastante atrativo para os empresários, e você certamente já percebeu isso, não é mesmo? Mas, para que ele funcione e gere lucros de fato, é preciso saber os passos a serem seguidos e qual é a melhor maneira para ingressar nessa área.
Primeiro de tudo, você deve fazer uma pesquisa de mercado bem estruturada, para observar todos os aspectos desse setor. Estude o segmento de forma qualitativa e quantitativa, anotando os principais dados e aprofundando, ao máximo, nos assuntos relativos ao B2B.
Observe as estratégias adotadas pelas empresas concorrentes e perceba os gargalos que ainda estão presentes nesse processo, para que você consiga solucioná-los e se destaque na área de atuação.
Além disso, lembre-se de criar a sua persona e analisar as melhores maneiras para atraí-la, para entrar no mercado B2B já sabendo como conquistar clientes. Também, não deixe de investir em tecnologia, segurança e logística, pois são elementos fundamentais para a saúde empresarial.
Saiba como funciona o funil de vendas B2B
Assim como o tradicional, o funil de vendas B2B é a representação do “caminho” percorrido pelos clientes desde o primeiro contato até a efetivação da venda/compra. Esse funil é dividido em três partes: topo, meio e fundo.
O topo se dá quando o prospect identifica um problema a ser resolvido. Assim, essa etapa também é conhecida como “aprendizado e descoberta”. Já o meio é o momento em que a empresa deve qualificar os leads, vendo quais deles realmente têm potencial para serem futuros clientes. Por fim, o fundo é a etapa em que os leads se tornam, de fato, oportunidades de negócio.
Saiba quais as vantagens e desvantagens das vendas B2B
Abaixo, separamos algumas vantagens e desvantagens das vendas B2B. Fique atento a elas, principalmente se você está começando um novo negócio:
Vantagens:
- O valor do ticket médio costuma ser maior, rendendo vendas mais significativas;
- O relacionamento com seus clientes tende a ser mais duradouro, principalmente para quem oferta serviços para outras empresas;
- Vendas para grandes empresas costumam posicionar com mais autoridade sua marca no mercado;
- Licitações para atender ao serviço público são uma opção que ocorre para alguns setores que realizam vendas B2B.
Desvantagens:
- Ciclo de vendas pode ser muito longo, o que pode causar apreensão no fechamento de metas;
- Por ser um ciclo de vendas mais complexo, a sua equipe precisa redobrar a atenção e estar mais ainda atento em como o seu cliente toma suas decisões;
- A não renovação de contratos de grandes clientes pode impactar a saúde financeira do seu negócio de uma vez só;
- Alguns mercados B2B podem ser mais escassos, o que pode dificultar o fechamento, principalmente se você tiver uma concorrência de peso.
Como você pode ver, o Bitrix24 é uma plataforma completa capaz de melhorar as suas vendas B2B de uma forma significativa. Mais de 12 milhões de empresas no mundo já utilizam esse sistema. Junte-se a eles e presencie o sucesso da sua equipe de vendas! Preencha o formulário abaixo e fale com um especialista!
