Obter estratégias de vendas assertivas e com alto potencial de conversão é o desafio de toda a empresa e quando se trata das vendas B2B, este desafio é ainda maior. Isso ocorre porque nas vendas B2B o tempo de compra, os processos sobre tomada de decisão e os valores das vendas são maiores e mais complexos para serem efetivados.
Esse processo requer conhecimento, habilidades e claro, muita perseverança, pois o profissional não vai falar diretamente com um consumidor final, mas sim com uma empresa.
O termo B2B significa Business to Business, na tradução literal seria “de empresa para empresa”. Dessa maneira, a jornada do cliente se torna delicada e fácil de se perder no meio do caminho. Continue lendo este artigo e saiba como superar estes desafios.
Entenda o que são as vendas B2B
“B2B” é uma sigla que significa “business-to-business”, que em português significa algo como “de negócio para negócio”. Em outras palavras, B2B é um termo utilizado para descrever transações comerciais realizadas entre duas ou mais empresas.
Nas vendas B2B, os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa são ofertados para alimentar as atividades de outra empresa, não sendo oferecida diretamente para a pessoa física.
Saiba como funcionam as vendas B2B
As vendas B2B envolvem uma maior complexidade, maior risco e costumam ter um ticket médio maior que as vendas que são realizadas diretamente ao consumidor final, chamadas de B2C (business to customer).
No caso de transações comerciais no modelo B2B, alguns processos se mantêm em relação às B2C: ainda é necessário cativar clientes, investir em marketing, passar por um funil de vendas, entre outras características inerentes à atividade comercial.
Porém, como mencionado, as vendas tendem a ser mais complexas, até mesmo pelos processos burocráticos de cada empresa. Entre os produtos e serviços comercializados nesta categoria podemos destacar a venda de móveis, maquinários ou até mesmo serviços de consultoria, por exemplo.
Diferenças entre vendas B2B e B2C
Separamos algumas diferenças entre vendas B2B e B2C, que farão com que você compreenda melhor o que significa cada uma das modalidades. Confira:
- A diferença principal é o consumidor final. Na B2B são outras empresas, na B2C é o consumidor final;
- O valor de compra no B2B é em geral um valor alto, enquanto no B2C os valores são bastante variados, costumando ser bem baixo no varejo;
- O ciclo de vendas B2B é maior que o ciclo de vendas B2C;
- É comum que os executivos nas vendas B2B tenham um nível de exigência e qualificação maior sobre os produtos oferecidos.
Conheça as etapas de uma venda B2B
Agora que você já compreendeu melhor o que é uma venda B2B, vamos passar por cada uma das etapas. Assim, você terá um retrato completo do ciclo de vendas de uma empresa para outra.
Definição do perfil do cliente
Nessa fase, a empresa precisa identificar qual é o perfil do seu cliente e quais as necessidades que ele apresenta.
É importante, nessa fase, analisar o mercado, sua concorrência e, principalmente, com quem você deve falar. Isso porque existem diferentes cargos dentro das empresas que você deve conseguir chegar até eles. Pode ser do presidente ou CEO até um analista de compras. Conheça seu mercado, inclusive quem está à frente dele no momento de fechar negócios.
Criação de conteúdo
Compreendendo qual é o perfil do seu cliente, chegou a hora de atraí-lo. Para isso, é necessário criar conteúdos ricos e relevantes, atraentes e que possuam uma linguagem adequada e alinhada ao perfil da sua persona.
Esses conteúdos podem ser blogposts, materiais ricos, posts em redes sociais, matérias em mídia offline, um site bem feito, campanhas de mídia paga, vídeos, entre diversas outras possibilidades de conteúdo. Mostre relevância, domínio do produto e confiança no que produzir e no que vende.
Prospecção e qualificação de Leads
Chegou a hora de, finalmente, obter leads. Ou seja, é a hora de atender aqueles clientes em potencial que foram atraídos pelo que você produziu, e também de ir atrás de possíveis novos negócios.
Além dessa prospecção, é importante qualificar esses leads, trabalhando materiais que evidenciam o valor do seu negócio. Através desta estratégia, é possível evitar a perda de tempo trabalhando em leads desqualificados. Neste contexto, deve-se evitar ao máximo a compra de leads, uma prática muito utilizada no mercado e que possui baixos índices de conversão.
Diagnóstico
É na fase de diagnóstico que você vai identificar quais são os leads mais qualificados e que devem ser trabalhados com dedicação. Entre em contato e entenda as suas necessidades. Fique atento, nesse momento, é importante saber ouvir.
A fase de diagnóstico é muito importante para as vendas B2B pois, como já falamos, são vendas que tendem a ser mais complexas. Afinal, estamos falando de outras empresas, com valores de ticket médio superior às vendas B2C, e que geralmente são processos de vendas com maior número de etapas, aprovações e até envolvidos nesse ciclo.
Proposta e fechamento
Uma vez identificado qual o melhor cenário para atender o seu lead, é a hora de negociar. Para isso, apresente a ele uma proposta com toda a descrição do produto ou serviço que será comercializado.
Apresente também valores e formas de pagamento. No processo de negociação, tenha sempre uma atitude pró-ativa e fique atento à argumentação utilizada. Certifique, ainda, que não ficou nenhuma dúvida.
Prazos, condições de pagamento e documentação também devem receber muita atenção nesse momento. Estando as duas partes de acordo, encaminhe para o fechamento, para que a entrega ou a implantação seja iniciada.
Conheça 12 estratégias para fechar vendas
Pós-venda
Muitas empresas pecam por não investirem como deveriam no pós-venda. No entanto, a satisfação e a fidelização do cliente são essenciais para a saúde do seu negócio. Um pós-venda realizado com dedicação pode garantir que ocorram novas compras e renovações.
Algumas empresas investem em um setor ou um profissional específico para isso, chamado de Customer Success, que tem como objetivo garantir a satisfação do cliente.
Bitrix24: 5 funcionalidades que vão ampliar suas vendas B2B
Como se trata de um processo de vendas longo e complexo, possuir um CRM de vendas eficaz fará toda a diferença no fechamento da venda.
Possuir um histórico completo e atualizado de todos os contatos realizados com cliente, pode evitar que se perca o time do negócio. O Bitrix24 é uma plataforma completa que vai te auxiliar em todo o processo. Confira:
CRM Inteligente
CRM software não é só um recurso comercial, mas sim uma central de relacionamento com o cliente. Não adianta ver o seu público e tratá-lo apenas como mais um número na conta bancária, principalmente no mundo totalmente imerso na era digital no qual vivemos.
Os clientes querem tratamento personalizado e buscam muito mais identificação de marca e um bom atendimento do que um produto ou serviço específico. Por isso, o objetivo principal do CRM (Customer Relationship Management) é colocar o cliente no centro dos processos da empresa, ou seja, colocá-lo em primeiro lugar. Mas como criar e manter um relacionamento sólido entre empresa e consumidor? Bom, o Bitrix24 pode ajudar muito nesse quesito.
Essa funcionalidade foi pensada para integrar-se às outras áreas da sua empresa, tornando as informações do setor comercial, muito mais acessíveis. Com o Bitrix24.CRM é possível organizar e monitorar todas as interações com clientes em potencial, efetivos e parceiros. E vai além, todos os históricos dessas interações, seja via chat, redes sociais, e-mail, telefonia ou qualquer outro canal, podem ser gerenciados a qualquer momento,
E você ainda conta com: funil de vendas estruturado, cobranças dentro do CRM, e-mails personalizados, dashboard para controle e acompanhamento, campos personalizáveis e muito mais.
Ficou interessado? Pois vou te contar uma ótima notícia: o Bitrix24.CRM é gratuito! Sim. É isso mesmo. Neste link você pode criar a sua conta grátis e dar os primeiros passos na plataforma.
Gestão de projetos fluida
Visualize o seguinte cenário: o vendedor fecha uma venda dentro da ferramenta de CRM X. Em seguida, será necessário passar o bastão para a área de entregas e isso geralmente acontece por e-mail.
Após o recebimento, o setor de entregas precisa criar um novo projeto, numa outra plataforma, ou seja, precisa cadastrar os dados do cliente novamente em outro lugar.
Em seguida é a vez do pós-vendas. A pessoa responsável por esse setor precisa saber o histórico do cliente e manter um relacionamento sólido com ele. Adivinha só? Mais outra ferramenta para dar seguimento a esse processo. Portanto, não importa o tamanho da sua empresa ou segmento, todo processo de vendas, precisa de uma boa gestão de projetos para fazer o processo fluir.
Por isso, chega de gastar o tempo do seu cliente, colaboradores e ainda perder dinheiro com diversas ferramentas para organizar as demandas de vendas. Com a ferramenta integrada de Gestão de Projetos do Bitrix24 você pode delegar tarefas, monitorá-las, montar cronogramas, acompanhar estágio de vendas, otimizar a passagem de bastão e ter uma visão macro de toda a sua estratégia de vendas B2B.
E ainda:
- Visualização em modo Kanban;
- Alterar pessoas responsáveis;
- Descrever e estipular prazo;
- Alterar estágio ou status dessas tarefas;
- Enviar e-mails ou notificar participantes;
- Comunicar os colaboradores via intranet ou extranet;
- vendas b2b saiba mais.
Todos esses fatores vão ajudar a sua empresa a planejar e executar projetos de forma rápida e eficaz. Algo que vai tornar o processo de vendas muito mais claro e sem falhas.
Relatórios avançados
Contra números não há argumentos, correto? De nada adianta elaborar uma estratégia e não acompanhar os indicadores ou resultados. E esses números se tornam mais difíceis de acompanhar quando falamos de vendas de empresa para empresa.
Nos Relatórios Avançados do Bitrix24 é possível analisar a quantidade de clientes, saber quais compraram, quais estão em prospecto, quais estão com pagamento em aberto, dentre outras variáveis. Com todos esses dados em mãos você pode ter informações específicas sobre clientes, histórico, dores e tratativas.
Automação de marketing
Esse tipo de automação junta tecnologias da área de vendas e marketing com o objetivo de unir os dois setores para um único objetivo: conquistar o cliente de modo rápido e preciso.
Com a automação de marketing do Bitrix24 você captura informações importantes do lead como dados de atração, captação, nutrição e qualificação. Tudo isso numa única plataforma, sem precisar usar nenhum outro software para realizar outras demandas da área.
O grande diferencial dessa funcionalidade são os tipos de campanha que podem ser usados nas automações. Ex: e-mail marketing ou mala direta, SMS em massa, mensagens de voz pré-gravadas (com discagem automática), mensagens instantâneas e retargeting no Google Adwords e no Facebook. Os planos gratuitos dão direito a 5000 mensagens por mês e tem limites diários.
Você ainda pode segmentar o seu banco de dados e criar mensagens personalizadas para cada público. Também é possível automatizar todo o processo de nutrição de leads, através da criação de sequências de e-mail marketing, por exemplo. Ah, e como se não bastasse todos esses benefícios, ainda é possível integrar com aplicativos como WhatsApp!
De nada adianta fazer uma estratégia elaborada para conquistar o cliente e não prestar um serviço de atendimento excelente durante o processo de compra ou no pós-venda. Ter um suporte adequado é o mínimo que a sua empresa pode oferecer de experiência positiva ao consumidor, concorda?
Afinal, imagine que você acaba de adquirir um produto numa empresa X e precisa de ajuda. Seja uma dica para resolver uma questão relacionada ao serviço que a sua empresa oferece ou sobre um produto. Neste momento você acaba sendo mal atendido ou pior, nem consegue entrar em contato com o suporte da empresa que vendeu aquele produto/serviço?
Com certeza você não vai mais comprar naquele lugar, ou pior, vai recomendá-la de maneira negativa para outras pessoas que poderiam ser clientes em potencial. Para evitar esse tipo de acontecimento, você pode contar com o módulo de Contact Center do Bitrix24. Usando esse módulo você pode comunicar-se com os seus clientes em tempo real via bate-papo ao vivo e gratuito integrado ao seu site, e-mail, telefone, rede social, messenger e até WhatsApp.
Dicas de como entrar no mercado B2B
O mercado B2B é bastante atrativo para os empresários, e você certamente já percebeu isso, não é mesmo? Mas, para que ele funcione e gere lucros de fato, é preciso saber os passos a serem seguidos e qual é a melhor maneira para ingressar nessa área.
Primeiro de tudo, você deve fazer uma pesquisa de mercado bem estruturada, para observar todos os aspectos desse setor. Estude o segmento de forma qualitativa e quantitativa, anotando os principais dados e aprofundando, ao máximo, nos assuntos relativos ao B2B.
Observe as estratégias adotadas pelas empresas concorrentes e perceba os gargalos que ainda estão presentes nesse processo, para que você consiga solucioná-los e se destaque na área de atuação.
Além disso, lembre-se de criar a sua persona e analisar as melhores maneiras para atraí-la, para entrar no mercado B2B já sabendo como conquistar clientes. Também, não deixe de investir em tecnologia, segurança e logística, pois são elementos fundamentais para a saúde empresarial.
Saiba como funciona o funil de vendas B2B
Assim como o tradicional, o funil de vendas B2B é a representação do “caminho” percorrido pelos clientes desde o primeiro contato até a efetivação da venda/compra. Esse funil é dividido em três partes: topo, meio e fundo.
O topo se dá quando o prospect identifica um problema a ser resolvido. Assim, essa etapa também é conhecida como “aprendizado e descoberta”. Já o meio é o momento em que a empresa deve qualificar os leads, vendo quais deles realmente têm potencial para serem futuros clientes. Por fim, o fundo é a etapa em que os leads se tornam, de fato, oportunidades de negócio.
Saiba quais as vantagens e desvantagens das vendas B2B
Abaixo, separamos algumas vantagens e desvantagens das vendas B2B. Fique atento a elas, principalmente se você está começando um novo negócio:
Vantagens:
- O valor do ticket médio costuma ser maior, rendendo vendas mais significativas;
- O relacionamento com seus clientes tende a ser mais duradouro, principalmente para quem oferta serviços para outras empresas;
- Vendas para grandes empresas costumam posicionar com mais autoridade sua marca no mercado;
- Licitações para atender ao serviço público são uma opção que ocorre para alguns setores que realizam vendas B2B.
Desvantagens:
- Ciclo de vendas pode ser muito longo, o que pode causar apreensão no fechamento de metas;
- Por ser um ciclo de vendas mais complexo, a sua equipe precisa redobrar a atenção e estar mais ainda atento em como o seu cliente toma suas decisões;
- A não renovação de contratos de grandes clientes pode impactar a saúde financeira do seu negócio de uma vez só;
- Alguns mercados B2B podem ser mais escassos, o que pode dificultar o fechamento, principalmente se você tiver uma concorrência de peso.
Saiba o que é B2B: Business to Business
B2B, ou Business to Business, é um modelo de negócios em que as transações comerciais acontecem entre empresas. Diferente do B2C (Business to Consumer), onde o foco é o cliente final, o B2B se concentra em fornecer produtos, serviços ou soluções para outras empresas.
Esse modelo é amplo e pode incluir desde fornecedores de matéria-prima até empresas de tecnologia que oferecem soluções para automação de processos. Tudo gira em torno de fortalecer as operações do cliente empresarial, otimizando recursos e criando valor em cada etapa.
Com o crescimento do mercado digital, o B2B ganhou ainda mais relevância, se adaptando às tendências de e-commerce e estratégias de marketing personalizadas. Esse ambiente exige expertise, mas, ao mesmo tempo, oferece oportunidades únicas para quem entende como construir um negócio escalável e sustentável.
Conheça as vantagens do modelo B2B
Trabalhar com o modelo B2B oferece uma série de benefícios que tornam essa abordagem atraente para empresas que desejam crescer de forma estruturada. Abaixo estão algumas das principais vantagens que destacam o B2B como um modelo de negócios promissor.
Maior escalabilidade
No B2B, a escalabilidade está diretamente ligada à estruturação de processos e automações que facilitam o atendimento a múltiplos clientes. Diferente do B2C, onde é necessário captar uma grande quantidade de consumidores individuais, o B2B se concentra em conquistar contratos robustos e recorrentes.
Por exemplo, uma empresa de software que desenvolve soluções empresariais pode atender centenas de clientes com o mesmo sistema, bastando apenas ajustar os serviços conforme a necessidade específica de cada negócio.
Rentabilidade elevada
No B2B, os valores das transações tendem a ser mais altos devido ao volume de compras e à complexidade dos serviços. Isso gera margens de lucro maiores em comparação com o mercado B2C, onde as vendas individuais geralmente têm tickets menores.
Previsibilidade de receita
Outro ponto positivo é a previsibilidade de receita. Como muitos negócios B2B operam com contratos e ciclos de pagamento regulares, é mais fácil planejar o fluxo de caixa e as próximas etapas de crescimento da empresa.
Relacionamento de longo prazo com os clientes
O B2B baseia-se na confiança e na construção de parcerias sólidas. Ao oferecer produtos e serviços que entregam valor contínuo, as empresas conseguem fidelizar seus clientes por anos.
Essa característica não só reduz custos com aquisição de novos clientes, mas também cria um ambiente de colaboração, onde ambos os lados trabalham juntos para alcançar objetivos de longo prazo.
Maior chance de upsell
Empresas que trabalham com B2B têm mais oportunidades de oferecer produtos ou serviços complementares aos seus clientes.
Esse movimento estratégico aumenta o valor da parceria e gera resultados financeiros positivos.
Ticket médio superior
A complexidade das necessidades empresariais reflete diretamente em um ticket médio mais elevado. Diferente do consumidor final, que busca produtos acessíveis e de consumo rápido, as empresas estão dispostas a investir em soluções robustas que tragam retorno mensurável para seus negócios.
No B2B, é comum que contratos incluam serviços adicionais, como consultoria, suporte técnico e atualizações regulares, elevando ainda mais o valor médio das transações. Por isso, é fundamental que as empresas do setor B2B ofereçam soluções personalizadas e de alta qualidade, alinhadas às demandas do cliente.
Taxa de churn menor
Manter clientes é mais fácil no B2B, desde que a empresa entregue resultados consistentes e construa um relacionamento baseado em confiança. A taxa de churn, que representa o cancelamento ou perda de clientes, é geralmente mais baixa nesse modelo porque as empresas avaliam cuidadosamente seus fornecedores antes de fechar contratos.
Por outro lado, a complexidade de migrar para um novo fornecedor também contribui para a retenção. Quando a solução B2B está integrada aos processos internos do cliente, trocar de parceiro pode demandar altos custos e esforços, o que reforça a fidelidade ao fornecedor original.
Marketing B2B: estratégias e exemplos
No contexto do B2B, o marketing é um elemento essencial para atrair, engajar e converter clientes empresariais. No entanto, as estratégias precisam ser específicas e bem direcionadas, já que o público-alvo é composto por tomadores de decisão que buscam soluções para problemas reais.
O Inbound Marketing é uma das estratégias mais eficazes no B2B. Criar conteúdos relevantes, como e-books, webinars e artigos de blog, é uma maneira de atrair potenciais clientes e educá-los sobre como sua solução pode resolver os desafios deles.
Ao contrário do que muitos pensam, o email marketing continua sendo uma ferramenta poderosa no B2B. O segredo está na personalização e segmentação. Enviar mensagens adaptadas à jornada de compra de cada cliente faz toda a diferença.
Empresas B2B valorizam dados concretos. Por isso, apresentar cases de sucesso e depoimentos de outros clientes é uma forma de construir confiança e demonstrar os resultados que sua empresa pode oferecer.
Participar de feiras e eventos do setor é outra forma de ampliar sua rede de contatos e fortalecer a marca. Esses encontros permitem que você compreenda melhor as necessidades do mercado e desenvolva soluções mais assertivas.
Leia mais: Conheça o que o Marketing do Bitrix24 pode fazer pela sua empresa
E-commerce B2B: principais tendências
O e-commerce B2B está passando por uma transformação significativa, impulsionada por inovações tecnológicas e mudanças no comportamento das empresas. Cada vez mais, o ambiente online se torna o principal canal para negociações, agilizando processos e promovendo eficiência.
Entre as principais tendências, destaca-se a personalização da experiência de compra. Empresas estão investindo em plataformas que oferecem recomendações personalizadas, catálogos exclusivos e condições adaptadas às necessidades de cada cliente, criando uma experiência semelhante à do B2C, mas com foco em soluções empresariais.
Outra tendência forte é a automação no processo de vendas. Ferramentas de inteligência artificial e machine learning estão sendo usadas para prever demandas, ajustar preços de forma dinâmica e melhorar a gestão de estoque. Isso garante que as empresas possam atender seus clientes de maneira mais eficiente, reduzindo custos e otimizando recursos.
Além disso, os chatbots e assistentes virtuais têm ganhado espaço, oferecendo suporte imediato para dúvidas, pedidos e negociações.
O uso de marketplaces B2B também está crescendo rapidamente. Assim como no mercado consumidor, plataformas que conectam diferentes fornecedores e compradores estão se consolidando como um espaço centralizado para negociações. Esses marketplaces oferecem vantagens como maior visibilidade para os fornecedores e acesso facilitado a uma ampla gama de produtos para os compradores, além de contar com sistemas integrados de pagamento e logística.
A integração entre e-commerce e ERP (Enterprise Resource Planning) é outra tendência que vem ganhando destaque. Empresas estão buscando formas de conectar suas lojas virtuais diretamente aos sistemas internos de gestão, facilitando o acompanhamento de pedidos, controle financeiro e reposição de estoque. Essa integração reduz erros humanos e torna o processo de compra e venda mais ágil e confiável.
Como você pode ver, o Bitrix24 é uma plataforma completa capaz de melhorar as suas vendas B2B de uma forma significativa. Mais de 12 milhões de empresas no mundo já utilizam esse sistema. Junte-se a eles e presencie o sucesso da sua equipe de vendas!
