Vender um produto/serviço para todo e qualquer tipo de cliente traz problemas para o negócio, desde a comunicação até a entrega, tendo em vista que o posicionamento da empresa acaba sendo mais genérico, gerando problemas para fidelizar clientes.
Quando uma empresa não tem um perfil de cliente definido, pode encontrar dificuldade em crescer o negócio de forma previsível e sustentável.
Quando encontramos os clientes certos, estes permanecem e geram crescimento. O contrário acontece com os clientes que estão fora desse padrão, já que a tendência é que acabem saindo e gerando prejuízos.
Por isso, definir o perfil de cliente ideal, o famoso ICP, é muito importante para ajudar as empresas a crescerem de forma sustentável.
Se os seus vendedores estão perdendo tempo com clientes que não são ideais para seu produto/serviço, e com isso você está perdendo tempo e dinheiro sem atingir os resultados esperados, este post é para você!
Continue lendo o artigo para descobrir como traçar o perfil de cliente ideal, ajudando o seu time comercial a ter reuniões mais produtivas e com maior probabilidade de fechamento de vendas e assim atingir os objetivos do seu negócio.
Entenda o que é ICP ( Ideal Customer Profile)
Sigla que representa o termo em inglês, o Ideal Customer Profile (ICP), nada mais é do que o Perfil de Cliente Ideal. Basicamente, é o cliente que tem os problemas corretos que a solução do seu produto/serviço pode resolver.
O ICP junta as características dos clientes que estão mais propensos a comprar do seu negócio, pois percebem mais valor em sua solução, já que ela resolve os problemas que ele tem.
Logo, torna-se o perfil ideal pois sua empresa tem maior facilidade para vender a ele, já que sua dor é mais latente. Isto é, seu produto/serviço pode ajudá-lo a atingir os resultados que ele está buscando.
Na prática, o perfil de cliente ideal é aquele que consegue ter mais sucesso com o que sua empresa oferece, tendo mais engajamento com seu produto/serviço. Além disso, ele usa e comprova que a sua solução é boa, e torna-se embaixador do seu negócio, fazendo indicação aos seus amigos.
No fim das contas, esses clientes dão retorno maior em receita, seja de forma direta por pagarem um ticket maior e permanecer mais tempo como clientes, ou indireta, por falarem bem da marca.
Definir o perfil de cliente ideal é uma das etapas mais importantes na estratégia de um negócio. A empresa fica muito mais preparada e propensa a crescer quando encontra esse perfil e foca seus esforços em vender a ele.
ICP, Ideal Customer Profile: importância para sua empresa
O ICP é importante porque facilita o entendimento do seu público-alvo, permitindo que você direcione as suas ações e consiga conquistar um maior número de clientes de uma forma mais rápida e fácil.
Consequentemente, se a sua empresa tem um ICP bem definido, é possível observar uma diminuição do o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e do churn da sua empresa. Isso é muito positivo, pois o seu time consegue realizar mais vendas, com custos menores e menos cancelamentos inesperados.
Além disso, a eficiência da sua equipe de prospecção aumenta consideravelmente. Com a definição do ICP, é possível criar estratégias focadas na atração e na captura de pessoas que seguem esse perfil.
Assim, a taxa de conversão do seu negócio consegue crescer de uma forma satisfatória, já que o seu time estará focado em um perfil específico de cliente, que se identifica com os valores e os produtos da empresa!
Passo a passo para construir o ICP (Ideal Customer Profile) para B2B
O mercado do B2B (Business to business) nem sempre é fácil para as empresas, uma vez que vender nesse formato não costuma ser uma tarefa simples. Pensando nisso, o ICP (Ideal Customer Profile) surge como uma ferramenta incrível para melhorar as vendas e impulsionar os resultados do B2B.
Então, confira o passo a passo para construir o ICP (Ideal Customer Profile) para a sua empresa no ramo B2B:
01- Saiba quem seus superusuários
O ICP (Ideal Customer Profile) determina justamente aqueles clientes que possuem a “cara” da sua empresa. Por essa razão, você precisa analisar quais são os seus consumidores mais fiéis e que se conectam com a sua marca. Eles são os seus superusuários, e com certeza vão te ajudar no desenvolvimento do ICP.
Há muitas maneiras de identificar esses superusuários, e você pode designar equipes para essa tarefa. Observe quais clientes estão com a sua empresa por mais tempo, quais avaliam positivamente os seus serviços e os recomendam para outras pessoas, e quais geram mais lucros para o negócio.
02- Faça uma entrevista
Depois de identificar os seus superusuários, que são os seus melhores clientes, é o momento de entrevistá-los. A entrevista é muito importante para entender como é a experiência dos consumidores com a sua loja, evidenciando os pontos positivos e os negativos.
Como o seu ICP (Ideal Customer Profile) deve ser direcionado para o mercado B2B, você pode aproveitar a entrevista para entender qual é a empresa do seu cliente, em que ramo ela atua e qual é o seu tamanho.
Extraia todas as informações da entrevista que achar úteis para o desenvolvimento do seu ICP e documente-as, para recorrer a elas sempre que necessário!
03- Analise os dados
Após realizar as entrevistas com os seus melhores e principais clientes, é hora de analisar os dados captados em cada uma delas. As respostas dos consumidores são cruciais para chegar à conclusão do seu ICP (Ideal Customer Profile). Elas te ajudam a entender o perfil de cada um deles, e é por isso que devem ser analisadas com cuidado.
Identifique semelhanças, contrastes, padrões e qual é a melhor forma de reuni-las para chegar ao seu perfil ideal de cliente. Sem dúvidas, os dados serão essenciais nesse processo!
04- Crie e siga seu modelo de perfil de cliente ideal
Agora que já possui todos os dados necessários, você precisa partir para a criação, de fato, do seu ICP (Ideal Customer Profile). Elabore um modelo próprio de perfil de cliente ideal e siga-o para encontrar os clientes que se encaixam com ele.
Com isso, o seu time de prospecção conseguirá reconhecer com maior facilidade as reais oportunidades de venda e de conversão dos prospects em consumidores propriamente ditos.
05- Refine suas descobertas
Todo o processo de construção do ICP (Ideal Customer Profile) requer análises e observações muito minuciosas, o que o torna um ótimo recurso para melhorar diversos aspectos da sua empresa.
Por isso, depois de criar o seu modelo de perfil de cliente ideal, você deve refinar as suas descobertas. Entenda o que deve ser alterado no seu negócio e o que precisa ser feito para torná-lo cada vez melhor. Lembre-se também de sempre manter o ICP atualizado!
Entenda as diferenças entre público-alvo, ICP e persona
Sabemos que existem muitos termos que se referem à mesma coisa: os clientes de uma empresa. A diferença está em como cada conceito é utilizado e quais são os dados que cada um utiliza. Pensando nisso, a seguir vamos explicar brevemente cada um deles.
Público-alvo:
Este termo é o mais abrangente, sendo um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental, sem grandes detalhamentos. Ele identifica um segmento que é compatível com as soluções da empresa e utiliza dados como:
- Gênero;
- Faixa etária;
- Escolaridade;
- Localização geográfica;
- Poder aquisitivo;
- Hábitos de consumo, etc.
Ideal Customer Profile – ICP:
Com foco mais direcionado em vendas, suas informações complementam as do público-alvo. A comunicação para o perfil de cliente ideal tem abordagens mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.
Dentre os principais critérios, o ICP contempla:
- Porte da empresa;
- Estrutura ou capacidade do negócio;
- Segmento de atuação;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- Desempenho mercadológico (breve histórico de resultados e marcos importantes);
- Maturidade no mercado;
- Maturidade digital;
- Organização da equipe;
- Quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam, etc).
O principal diferencial do ICP é, na etapa de captação dos leads, filtrar as melhores oportunidades para a equipe de vendas. Assim, é possível prospectar apenas leads que estão mais prontos para a vendas e nutrir os restantes de forma mais inteligente e estratégica.
Persona:
É a representação semi fictícia dos clientes de uma empresa e tem foco maior nas ações de marketing. A persona é definida por elementos comportamentais como preferências, hábitos e costumes e um único ICP pode ter várias personas dentro dele.
A principal diferença entre a persona e o ICP é que a primeira ajuda a construir os melhores conteúdos para atrair os clientes, já o ICP permite que a empresa defina com quem quer falar.
Além dos dados de público-alvo e ICP, a persona descreve características físicas, psicológicas e comportamentais, que vem da análise de engajamento, histórico de vendas e pesquisas de satisfação. A partir desse material é possível criar um perfil completo (avatar) com nome, idade, profissão, hábitos, dificuldades, expectativas, etc.
Saiba como identificar seu ICP
Como você pôde notar, identificar o seu ICP (Ideal Customer Profile) e tê-lo em mente ao longo do funcionamento empresarial é essencial para a melhora dos resultados da sua empresa. Por essa razão, você precisa entender como identificar o seu perfil de cliente ideal, então, confira algumas dicas:
- Tenha em mente os valores e os objetivos da sua empresa e relacione-os aos clientes;
- Monitore o que e quanto o cliente comprou, o lucro gerado e a frequência de compra;
- Descubra qual é a sua idade, tamanho da empresa e atuação no mercado;
- Identifique padrões e entenda o que conecta a sua empresa ao cliente que se destaca em meio aos outros.
Entenda como o ICP funciona dentro do marketing
Em primeira análise, pode até parecer que o ICP (Ideal Customer Profile) não se relaciona com o marketing da sua empresa. Porém, na realidade, ele está diretamente ligado a essa área empresarial. O ICP de marketing é o principal responsável por orientar a equipe responsável pelas campanhas da empresa para determinar quem deve ser atingido nas próximas ações.
Assim, o setor de marketing consegue entender, de forma detalhada, qual é o seu público-alvo e como as propagandas e anúncios devem se comunicar com ele.
Com o ICP definido, fica muito mais fácil realizar ações de marketing assertivas e produtivas, já que o time passa a focar em um perfil específico de consumidor, pensando nas melhores maneiras de atraí-lo, conquistá-lo e, por fim, fidelizá-lo à sua empresa.
Qualifique os leads do seu negócio utilizando o Bitrix24.CRM
Quando utilizamos ferramentas de CRM, como o Bitrix24, fica muito mais fácil coletar os dados dos clientes para definir o ICP. Com ele, conseguimos ter dados essenciais como:
- ROI – retorno sobre o investimento;
- Canais de comunicação mais utilizados, bem como frequência e interações;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
- Dados de pagamento;
- Engajamento com a marca, entre outros.
Além disso, utilizar um funil de vendas bem construído melhora a estratégia de vendas, pois dá uma visão mais clara da gestão comercial e potencializa a velocidade e agilidade no fechamento das vendas.
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