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CRM e Gestão de Vendas

Como definir o ICP para melhorar a produtividade dos times de marketing e vendas

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Vender um produto/serviço para todo e qualquer tipo de cliente traz problemas para o negócio, desde a comunicação até a entrega, tendo em vista que o posicionamento da empresa acaba sendo mais genérico, gerando problemas para fidelizar clientes.

Quando uma empresa não tem um perfil de cliente definido, pode encontrar dificuldade em crescer o negócio de forma previsível e sustentável.

Quando encontramos os clientes certos, estes permanecem e geram crescimento. O contrário acontece com os clientes que estão fora desse padrão, já que a tendência é que acabem saindo e gerando prejuízos.

Por isso, definir o perfil de cliente ideal, o famoso ICP, é muito importante para ajudar as empresas a crescerem de forma sustentável.

Se os seus vendedores estão perdendo tempo com clientes que não são ideais para seu produto/serviço, e com isso você está perdendo tempo e dinheiro sem atingir os resultados esperados, este post é para você!

Continue lendo o artigo para descobrir como traçar o perfil de cliente ideal, ajudando o seu time comercial a ter reuniões mais produtivas e com maior probabilidade de fechamento de vendas e assim atingir os objetivos do seu negócio.

O que é ICP?

Sigla que representa o termo em inglês, o Ideal Customer Profile (ICP), nada mais é do que o Perfil de Cliente Ideal. Basicamente, é o cliente que tem os problemas corretos que a solução do seu produto/serviço pode resolver. 

O ICP junta as características dos clientes que estão mais propensos a comprar do seu negócio, pois percebem mais valor em sua solução, já que ela resolve os problemas que ele tem. 

Logo, torna-se o perfil ideal pois sua empresa tem maior facilidade para vender a ele, já que sua dor é mais latente. Isto é, seu produto/serviço pode ajudá-lo a atingir os resultados que ele está buscando.

Na prática, o perfil de cliente ideal é aquele que consegue ter mais sucesso com o que sua empresa oferece, tendo mais engajamento com seu produto/serviço. Além disso, ele usa e comprova que a sua solução é boa, e torna-se embaixador do seu negócio, fazendo indicação aos seus amigos.

No fim das contas, esses clientes dão retorno maior em receita, seja de forma direta por pagarem um ticket maior e permanecer mais tempo como clientes, ou indireta, por falarem bem da marca. 

Definir o perfil de cliente ideal é uma das etapas mais importantes na estratégia de um negócio. A empresa fica muito mais preparada e propensa a crescer quando encontra esse perfil e foca seus esforços em vender a ele.

Quais as diferenças entre público-alvo, ICP e persona?

Sabemos que existem muitos termos que se referem à mesma coisa: os clientes de uma empresa. A diferença está em como cada conceito é utilizado e quais são os dados que cada um utiliza. Pensando nisso, a seguir vamos explicar brevemente cada um deles.

Público-alvo:

Este termo é o mais abrangente, sendo um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental, sem grandes detalhamentos. Ele identifica um segmento que é compatível com as soluções da empresa e utiliza dados como:

  • Gênero;
  • Faixa etária;
  • Escolaridade;
  • Localização geográfica;
  • Poder aquisitivo;
  • Hábitos de consumo, etc.

Ideal Customer Profile – ICP:

Com foco mais direcionado em vendas, suas informações complementam as do público-alvo. A comunicação para o perfil de cliente ideal tem abordagens mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.

Dentre os principais critérios, o ICP contempla:

  • Porte da empresa;
  • Estrutura ou capacidade do negócio;
  • Segmento de atuação;
  • Ticket médio;
  • Ciclo de vendas;
  • Desempenho mercadológico (breve histórico de resultados e marcos importantes);
  • Maturidade no mercado;
  • Maturidade digital;
  • Organização da equipe;
  • Quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam, etc).

O principal diferencial do ICP é, na etapa de captação dos leads, filtrar as melhores oportunidades para a equipe de vendas. Assim, é possível prospectar apenas leads que estão mais prontos para a vendas e nutrir os restantes de forma mais inteligente e estratégica.

Persona:

É a representação semi fictícia dos clientes de uma empresa e tem foco maior nas ações de marketing. A persona é definida por elementos comportamentais como preferências, hábitos e costumes e um único ICP pode ter várias personas dentro dele.

A principal diferença entre a persona e o ICP é que a primeira ajuda a construir os melhores conteúdos para atrair os clientes, já o ICP permite que a empresa defina com quem quer falar. 

Além dos dados de público-alvo e ICP, a persona descreve características físicas, psicológicas e comportamentais, que vem da análise de engajamento, histórico de vendas e pesquisas de satisfação.

A partir desse material é possível criar um perfil completo (avatar) com nome, idade, profissão, hábitos, dificuldades, expectativas, etc.

Como definir o ICP do meu negócio?

Como vimos, primeiro será preciso identificar as características mais comuns entre os clientes que têm mais sucesso ao utilizar seu produto ou serviço. 

Em caso de empresas B2B, os dados mais usados como padrão de mercado para definir o ICP são: segmento de atuação, porte da empresa (empresas maiores geralmente têm problemas diferentes de empresas menores, por exemplo), número de funcionários, maturidade, faturamento anual entre outros.

Veja abaixo o passo a passo para determinar o seu perfil de cliente ideal:

  • Conheça o seu negócio: reflita sobre o que você tem de melhor para oferecer aos seus clientes. Pense nas dores, expectativas e possíveis objeções do seu cliente.
  • Crie uma lista com os seus melhores clientes: o melhor cliente é aquele que dá mais lucro, que demanda menos esforços de vendas e fica satisfeito com a solução que sua empresa oferece, utilizando seus produtos e serviços da melhor forma. Liste quais clientes atendem a estes requisitos fazendo um levantamento a partir de relatórios de vendas e registros das interações com os clientes.
  • Reúna todas as informações possíveis: depois de selecionar quais os melhores clientes, estude-os individualmente. Com esse esforço, você consegue validar as informações do seu banco de dados e entender quais os padrões que se repetem entre os diferentes clientes. Você também pode agendar entrevistas ou criar formulários de pesquisa, para explorar pontos importantes que seu banco de dados não tem.
  • Elabore seu ICP: classifique e analise as informações reunidas para encontrar recorrências e defina quais aspectos se destacam entre os seus melhores clientes. Assim, você saberá quais as principais características, problemas e valores desses clientes-modelo, que são os pilares básicos do ICP. Deste modo, seu time comercial pode focar em otimizar os processos e obter os melhores resultados a partir do ICP definido. 
  • Defina quem NÃO é seu ICP: na prática, nem todos os clientes serão exatamente como o ICP definido. O objetivo em utilizar o perfil de cliente ideal é avaliar se os leads estão próximos de se tornarem qualificados para sua estratégia. Ou seja, é possível perceber nitidamente quem não está alinhado com a proposta do seu negócio. Saber quem não é o seu ICP é importante principalmente para direcionar as ações de marketing, pois sugere quais conteúdos são mais eficazes para deixar o lead mais próximo da venda. 

Pode ser que no caso do seu negócio, você ainda não tenha feito vendas, portanto, não tem um histórico para poder traçar o seu ICP. Neste contexto, nossa indicação é que você não fique tentando encontrar o seu perfil de cliente ideal sem antes testar a venda. 

Dependendo da proposta de valor do seu negócio, você já deve saber como resolver o problema dos seus clientes. Então, antes de vender, trace hipóteses (ex. empresas pequenas, médias, grandes, localização, etc) e comece a vender para os perfis correspondentes. Assim, você conseguirá medir qual o ciclo de vendas, a velocidade de aprovação das propostas e qual o resultado a sua solução gera para o seu cliente.

O ideal é não tentar adivinhar, e sim colocar os testes em prática para depois definir o seu ICP. Aqui na Br24, por exemplo, nosso CEO fez as primeiras 100 vendas da licença Bitrix24 testando os mais variados tipos de empresas, focando nos diversos problemas que podem ser resolvidos.

O teste foi feito em vários segmentos e portes de negócios e isso serviu como base de inteligência para criar o ICP, que, a propósito, revisamos anualmente.

“Tenho todos os dados necessários para definir meu ICP, como devo proceder?”

Para facilitar a definição do seu ICP, criamos uma planilha gratuita para você preencher com os dados de vendas dos seus clientes de sucesso e que trazem características importantes, para te ajudar a traçar seu perfil de cliente ideal.

No vídeo abaixo, nosso CEO Filipe Bento, mostra como a planilha funciona na prática:

Com essa planilha, você consegue de fato entender qual o perfil de cliente ideal. 

Com essas informações em mãos, fica mais fácil montar os filtros de qualificação dos seus leads. Deste modo, você consegue enviar aos seus vendedores os melhores perfis de clientes para comprar seu produto/serviço e obter mais sucesso com ele.

> Baixe GRÁTIS a nossa planilha para ajudar a definir o seu ICP  

Qualifique os leads do seu negócio utilizando o Bitrix24.CRM

Quando utilizamos ferramentas de CRM, como o Bitrix24, fica muito mais fácil coletar os dados dos clientes para definir o ICP. Com ele, conseguimos ter dados essenciais como:

  • ROI – retorno sobre o investimento;
  • Canais de comunicação mais utilizados, bem como frequência e interações;
  • Ciclo de vendas;
  • Ticket médio;
  • Dados de pagamento;
  • Engajamento com a marca, entre outros.

Além disso, utilizar um funil de vendas bem construído melhora a estratégia de vendas, pois dá uma visão mais clara da gestão comercial e potencializa a velocidade e agilidade no fechamento das vendas.

O Bitrix24 reúne em uma única plataforma todas as ferramentas essenciais para um negócio de sucesso. Aqui na Br24, somos especialistas na plataforma e podemos te apoiar na implementação da ferramenta de acordo com as necessidades do seu negócio!

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