Negócios escaláveis são a melhor maneira de garantir sustentabilidade e rentabilidade para a saúde da empresa. Isso você deve estar cansado de saber.
O grande desafio de empresários e Diretores de Venda, no entanto, é conseguir implementar a escalabilidade em suas organizações após defrontar-se com uma realidade que necessita de foco para promover mudanças de processos e, especialmente, de cultura.
A boa notícia é que a transformação digital favoreceu a implementação de vendas escaláveis em diferentes modelos de negócio: e-commerce, franquias, SAAS… Das micro às grandes empresas, independente do segmento de atuação, as organizações foram favorecidas por soluções na nuvem, automatização de processos e contact centers inteligentes. Por isso, engana-se quem pensa que para escalar um negócio basta escalar vendas.
Continue a leitura para entender como os pilares da escalabilidade sustentam todo o negócio e como uma implementação de tecnologia + cultura é o diferencial para ter sucesso ao escalar o seu negócio.
Entenda o que é escalabilidade
Diversos cursos de vendas apresentam a máxima: escalar vendas é otimizar os resultados usando o mínimo de recursos.
O que muitos diretores perdem de vista é que não basta uma implementação de vendas escaláveis no processo comercial, mas sim ter uma visão escalável de negócio. É este o diferencial, por exemplo, de startups que nascem visando a escala em seu modelo de negócio.
Por sorte, não é preciso iniciar uma empresa do zero para garantir a escalabilidade do negócio. Para esta mudança, são exigidos foco, estratégias atreladas à transformação digital e o uso de bons sistemas, para não ser engolido pela falta de sucesso.
Esta transformação, por sua vez, só é possível a partir da sinergia entre diretoria, colaboradores e prestadores de serviço que atuam em prol dos clientes.
Este protagonismo é pautado na percepção de que é mais fácil vender para clientes satisfeitos, gerando assim a recorrência de compras, tão importante para a escalabilidade do negócio.
Deste modo, desde o atendimento inicial até o pós-venda, o objetivo é encontrar gaps que possam aumentar a receita da empresa sem ampliar os custos na mesma proporção. A tecnologia, como veremos, contribui com automações, deixando as equipes de venda e atendimento fazerem o que mais importa: atrair e fidelizar seus clientes.
Neste artigo, vamos te mostrar como identificar necessidades que podem ser observadas em diferentes empresas na hora de melhorar sua oportunidade de vendas.
Então lápis e papel na mão (ou abra o bloco de notas) e comece a analisar quais as oportunidades do seu negócio estão indicando que é hora de aplicar processos escaláveis. Boa leitura!
5 passos práticos para escalar vendas em sua empresa
1) Para escalar vendas, comece pelo porquê!
Calma, não estamos falando do aclamado livro sobre liderança Comece pelo porquê, de Simon Sinek – embora ele esteja na estante de grandes empreendedores que escalaram seus negócios.
O objetivo é refletir sobre o verdadeiro propósito da empresa ao buscar escalar suas vendas. Por que isso é importante?
Aqui é preciso ir além de “tornar a rentabilidade mais lucrativa”, é necessário compreender todas as relações que se estabelecem no negócio visando atrair mais clientes para continuar consumindo. Assim, pontos importantes devem ser considerados, como:
- alinhar a cultura com foco no cliente e no propósito definido;
- difundir e fortalecer a cultura entre todos os times;
- focar na jornada de compra do cliente, do primeiro contato até o suporte;
- revisitar a jornada do cliente, buscando pontos de melhoria para entregar mais valor e
- fortalecer a relação com prospects e clientes.
Como propósito bem fundamentado, é hora de entender como os serviços ou produtos da sua empresa podem ser tão importantes que as pessoas vão fazer questão de comprar quantas vezes for necessário.
2) Entenda quais são as necessidades dos clientes
Entender as necessidades ou dores dos clientes é essencial para quem quer escalar suas vendas, porque foca em encontrar oportunidades para suprir durante a jornada de compras.
O objetivo é qualificar as vendas, evitando churns e aumentando o número de clientes perenes.
Uma boa pesquisa com atuais ou ideais clientes junto a análise de feedback pós-compra trazem bons insights para promover ajustes de venda, marketing e atendimento.
Por exemplo, se seu grupo de clientes tem preferência por contatos rápidos e informais, há a necessidade de implementar uma estratégia de comunicação que centralize e distribua todos os contatos feitos pelo cliente para os diferentes responsáveis ao longo da jornada.
É aí que a escalabilidade começa a tomar forma: o que é preciso para ter, por exemplo, uma estratégia de comunicação escalável? As respostas vão surgir a partir de um mindset orientado para a escalabilidade!
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3) Pensar de forma escalável
Lembra que falamos sobre a transformação digital lá no início do artigo? Pois é, ela está diretamente ligada ao sucesso de negócios escaláveis, porque possibilita que o pensamento escalável seja operacionalizado.
Empresas como Netflix ou Spotify, por exemplo, não precisam de um DVD ou CD para comercializar assinaturas. Aliás, nem sequer têm um vendedor/atendente para apresentar seu catálogo aos usuários.
Para esta etapa, você precisa:
- fazer um estudo de mercado – para conhecer seus concorrentes e gerar seus diferenciais;
- definir seu público-alvo, cliente ideal ou buyer persona;
- entender como o seu negócio ajuda nas dores das pessoas e
- ir além de missão, visão e valores, mas entender seus propósitos e diferenciais para as pessoas se encantarem pela empresa e o que você oferece.
Mas, antes que você comece a querer vender assinaturas, questione-se como seus clientes solucionam as necessidades atualmente e, logo em seguida, pense como é possível suprir essa necessidade sem ter que aumentar os custos operacionais.
No exemplo da estratégia de comunicação, você pode buscar um chatbot integrado ao CRM.
4) Montando um processo de vendas escalável
Só depois que a mentalidade da sua empresa estiver orientada para a escalabilidade, será possível implementar um processo de vendas escalável. Aliás, assim será até mais natural, pois os colaboradores que estiverem envolvidos poderão contribuir ativamente com esta mudança.
Para isso, existem diversos modelos de vendas escaláveis. Aqui no blog da BR24 já falamos sobre os principais deles:
Você pode contar com uma consultoria especializada para definir qual a melhor metodologia, mas, principalmente, para apoiar a empresa e seguir todos os processos de venda escalável à risca.
Neste momento, seja a diretoria ou uma consultoria externa, será preciso responder alguns pontos sobre seus processos de vendas:
- Quais podem ser escaláveis?
- Quais podem ser realizados por soluções tecnológicas?
- Quais necessitam ser realizados por recurso humano?
- Existe um padrão de contratação para os colaboradores envolvidos no processo?
- Qual o treinamento necessário para os colaboradores se adequarem ao processo de vendas escalável?
Isto tudo é importante para que a comunicação e o entendimento fiquem alinhados entre as equipes, mas também o conhecimento do que precisa ser feito e qual a responsabilidade de cada um no processo.
5) Dicas de como alinhar tecnologia com o seu processo de vendas
As respostas da etapa anterior darão suporte para as tomadas de decisões que serão feitas nesta quinta fase. Aqui deverão ser definidas ferramentas e funcionalidades que vão dar escala às vendas e ao atendimento de clientes e prospects.
Neste sentido, CRMs que agregam funções de atendimento e comunicação interna representam um diferencial, pois integram soluções para diferentes etapas da jornada do cliente.
O Bitrix24, por exemplo, além de oferecer 5 módulos, ainda é personalizado por aplicativos e integrações.
Isto é o que possibilita a solução ser case de sucesso de imobiliárias a franquias, passando por ecommerces e corretoras.
Alguns dos recursos mais usados para escalar as vendas na plataforma são:
- Aplicação de diferentes metodologias de vendas ao CRM personalizável;
- Escalabilidade do processo de vendas com regras de automação;
- Chatbot integrado, com chat Booster;
- Atendimento via WhatsApp, com PowerZAP API WhatsApp API, entre outras features.
Os benefícios promovidos pelas funcionalidades vão desde a agilidade no atendimento para o cliente, até a melhoria na governança de dados e na distribuição de tarefas entre setores. Fatores essenciais para compor a saúde de uma empresa que está focada em escalar seu crescimento!
Bitrix24: comece a escalar vendas hoje
Percebeu como escalar as vendas do processo comercial ultrapassa o departamento de vendas?
Toda a empresa deve estar alinhada em buscar alcançar vendas qualificadas e mais perenes, para o time ganhar mais tempo para pensar em novas estratégias.
Esperamos que a leitura tenha ajudado você a refletir e a olhar as oportunidades que sua empresa pode aproveitar para crescer.
Além das reflexões, conte com a Br24 para atuar ativamente na escalabilidade do seu negócio: crie uma conta gratuita do Bitrix24 ou escolha um plano pago e fale com nossos especialistas para te apoiar a implementar a ferramenta de acordo com as necessidades da sua empresa.
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