O fechamento de vendas é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. É quando o vendedor apresenta a proposta final ao cliente e obtém o seu aceite. Um bom fechamento de vendas pode resultar em um aumento significativo das receitas da empresa.
Por outro lado, um fechamento de vendas mal-sucedido pode levar à perda de oportunidades e à insatisfação do cliente. Continue a leitura para saber mais sobre o tema!
Saiba o que é fechamento de vendas
O fechamento de vendas é o momento essencial em que os leads se transformam em clientes. É a finalização do processo de vendas que começou lá na qualificação desse lead, embora esse processo inteiro seja importantíssimo, o fechamento da venda merece atenção especial e técnicas adequadas para que todo o trabalho feito anteriormente tenha uma finalização adequada!
Aqui você vai entender sobre a importância de um bom fechamento, estratégias para ter sucesso nesse momento, além de facilitar todo o processo usando Bitrix24.
Importância de um bom fechamento de vendas para sua empresa
O fechamento de vendas impulsiona o sucesso das empresas. É o momento em que os esforços e a dedicação de toda a equipe se materializam em resultados de fato. Compreender a importância desse estágio, não apenas para o departamento de vendas, mas para toda a empresa, é fundamental para o crescimento do negócio.
Um bom fechamento de vendas garante a geração de receita necessária para manter as operações da empresa, afinal sem vendas bem-sucedidas, não há dinheiro para cobrir despesas operacionais, investir em inovação ou recompensar os colaboradores pelo trabalho.
Um fechamento de vendas eficaz cria relacionamentos sólidos com os clientes. Vender um produto ou serviço também é sobre construir confiança, entender as necessidades do cliente e garantir que eles comprem algo que realmente solucione o que eles precisavam. Clientes satisfeitos não apenas fazem upgrades, upsells e crossells, mas também recomendam sua empresa a outros, o que pode resultar em um aumento no número de leads e vendas.
Por fim, o fechamento de vendas é um indicador importante do desempenho da empresa. Ao analisar o processo de vendas e os resultados, as equipes de gestão podem identificar áreas de melhoria, otimizar estratégias e tomar decisões informadas. Isso leva a uma empresa mais ágil, capaz de se adaptar rapidamente às mudanças do mercado e permanecer competitiva.
Um bom fechamento de vendas não é apenas o último passo de uma transação, mas um pilar fundamental para o crescimento e o sucesso contínuo de uma empresa. Investir em estratégias e recursos para melhorar a finalização de vendas é uma decisão inteligente que impacta positivamente todos os aspectos do negócio.
Como fazer um fechamento de vendas: 12 estratégias
Você já se perguntou como fechar uma venda com eficiência? A resposta está nas estratégias de fechamento que podem transformar um lead hesitante em um cliente satisfeito.
Abaixo, apresentaremos cinco estratégias poderosas que irão aprimorar suas habilidades de fechamento e ajudar a impulsionar as vendas da sua equipe. Cada estratégia é uma ferramenta valiosa em seu arsenal de vendas, e juntas, elas podem fazer da conclusão da venda um sucesso.
01- Palavras de ação
São palavras ou frases que direcionam o potencial cliente a tomar uma ação decisiva, como “compre agora”, “inscreva-se” ou “reserve sua unidade”. A importância dessa estratégia está no fato de criar senso de urgência e incentivar o cliente a agir imediatamente.
Ao incorporar palavras de ação de maneira persuasiva nas comunicações de vendas, o vendedor pode eliminar a indecisão e direcionar o cliente para a ação.
02- Esclareça o prazo
A estratégia de esclarecer o prazo é fundamental para eliminar a insegurança e incertezas na mente do cliente. Ao definir claramente os prazos para uma oferta ou promoção, você cria um senso de urgência que incentiva o cliente a tomar uma decisão rápida.
A importância dessa estratégia está na capacidade de evitar procrastinação e garantir que o cliente compreenda a limitação temporal da oportunidade. Esclarecer o prazo ajuda a focar a atenção do cliente no valor imediato da oferta e a evitar perda de oportunidades.
03- Fechamento por perguntas
O fechamento por perguntas é uma estratégia de vendas que coloca o cliente no centro da conversa. Consiste em fazer perguntas direcionadas que o levam a refletir sobre as vantagens de adquirir o produto ou serviço. Questões como “você se beneficiaria ao utilizar nossa solução?” ou “quais desafios você espera superar com nossa oferta?” são alguns exemplos.
Com isso, você envolve o cliente ativamente no processo de decisão. Isso não apenas fortalece o relacionamento, mas também aumenta a probabilidade de fechamento, uma vez que o cliente sente que a solução é feita sob medida para suas necessidades.
04- Use a necessidade do cliente
Esta estratégia se concentra em identificar e utilizar as necessidades específicas do cliente como alavanca para fechar a venda. A importância está na personalização da abordagem para atender às demandas específicas de cada cliente. Ao demonstrar claramente como a oferta da sua empresa atende às necessidades desse cliente, você cria um forte senso de valor.
Os clientes são mais propensos a comprar quando percebem que a solução resolverá seus problemas ou atenderá às suas aspirações. Isso não apenas facilita o fechamento, mas também contribui para a satisfação do cliente a longo prazo, promovendo a fidelidade e recomendações. Essa estratégia é bastante utilizada para serviços específicos, como implementações e consultorias!
05-Resumo de benefícios
O resumo de benefícios é uma estratégia de fechamento que condensa e destaca os principais benefícios da oferta para o cliente. Após discutir as características e os detalhes, o vendedor resume de forma clara como a compra beneficiará o cliente.
Essa estratégia é importante porque ajuda a consolidar a compreensão do valor da oferta pelo cliente e reforça os motivos pelos quais a compra é uma decisão inteligente. Quando o lead visualiza claramente os benefícios que obterá, é mais provável que tome a decisão de fechar o negócio, impulsionando o sucesso das vendas.
Essas estratégias, quando aplicadas com habilidade e em conjunto, não apenas melhoram o processo de fechamento de vendas, mas também aprimoram a experiência do cliente, fortalecendo relacionamentos de longo prazo e aumentando a taxa de sucesso nas vendas. É importante entender quando é necessário utilizar cada uma, dependendo do perfil do comprador.
06- Medo de perder
O gatilho mental de escassez é um dos mais eficientes no ramo das vendas, e você deve utilizá-lo a seu favor no momento do fechamento de uma venda.
Deixe claro para o seu cliente que as condições apresentadas são limitadas, possuem um prazo para expirarem e são imperdíveis. Assim, o medo de perder as ofertas acaba fazendo com que o fechamento da venda seja mais rápido e positivo.
07- Opções à mesa
Essa técnica é perfeita para empresas e vendedores que oferecem produtos de alto custo e desejam vender seus pacotes e planos mais rentáveis para o empreendimento. Sem dúvidas uma ótima estratégia para quem vende MRR e empresas SaaS em vendas B2B.
Basicamente ela consiste em apresentar para o cliente o leque de opções que o negócio possui, mostre todos os planos e seus benefícios até encontrar – junto ao consumidor- aquele que mais se encaixa com o perfil dele.
Lembrando que valores e ofertas devem ser colocados à mesa só depois de apresentar o produto, dessa forma o valor agregado é muito maior e seu cliente pensará duas vezes antes de escolher algo somente pelo preço.
08- Alerta amigo
O alerta amigo consiste em avisar aos consumidores os riscos e as desvantagens de escolher produtos considerando apenas os preços. Mostre que ele pode comprar itens de menor qualidade, ter prejuízos futuros e acabar com muitas insatisfações relativas ao serviço em geral.
Não se esqueça de enfatizar, a todo tempo, que o seu produto ou serviço é o ideal e é a solução perfeita para as necessidades e as dores do cliente. Assim, ele entenderá o valor dos seus serviços e, muito provavelmente, escolherá a sua empresa, tornando o fechamento de vendas mais assertivo.
09- Foco no detalhe
Muitas vezes, para convencer o cliente de que a compra do seu produto é a ação certa para ele, é necessário que você mostre os diferenciais da sua empresa e do serviço que ela oferece.
Então, focar no detalhe dos seus produtos é uma forma de mostrar que eles se destacam frente aos outros, o que coopera com o fechamento positivo de vendas.
10- Gerando estresse
Pode parecer um pouco contraditório gerar estresse para o fechamento de vendas, mas essa linha de raciocínio pode te ajudar a ter bons resultados.
Nessa técnica você deve gerar um desconforto no cliente, principalmente aqueles que estão com muitas dúvidas, mostrando os prejuízos que ele terá caso não feche essa compra com o seu negócio.
Mostre o quanto de dinheiro ele perde seus serviços, ou até mesmo os altos índices que não serão alçados se ele não tiver seu produto. Provoque instigação, para que o cliente saia da zona de conforto.
11- Sábio uso de uma palavra
Como você bem sabe, vender não é somente oferecer produtos e esperar que as pessoas comprem, consiste em um complicado de manobras até o fechamento de venda. Incluído isso, o uso das palavras e até a entonação de voz pode influenciar negativamente como positivamente em seus resultados.
Vale lembrar que com o domínio do que você está dizendo, todo o processo ficará mais fácil, porque está pronto para qualquer indagação que o cliente faça no momento da compra.
Uma dica importante é, sempre que o comprador expressar todos os motivos que aquela compra não será rentável para ele, você deve usar palavras e frases chaves que irão quebrar o argumento dele.
Um exemplo prático e muito corriqueiro é quando um cliente questiona sobre o preço. E assim você tem duas opções: Ficar calado e seguir sem vender ou usar as palavras certas para mostrar que o investimento vale a pena. Um simples” mas”, “ analise bem” ou “veja outros benefícios” pode ser a virada para realizar o fechamento de venda em várias situações.
12- Concessão final
Alguns minutos ou até mesmo horas de conversa, uma apresentação detalhada do produto e todas as técnicas possíveis de vendas aplicadas, mas mesmo assim o cliente se mostra irredutível. Calma, você ainda não precisa se dar por vencido.
O fechamento de venda é um processo demorado e desafiador para o vendedor, isso porque diariamente vários perfis de compradores saem de casa, e você deve estar preparado para cada um deles.
Porém, sabemos que isso de forma geral não é tão simples, há pessoas que com 3 minutos de negociação vão estar convencidas de que o seu produto é o melhor para ela. Geralmente esses clientes já estão predispostos a realizar a compra, e isso torna tudo mais tranquilo.
Mas sabemos também que já há outros que mesmo com todos os esforços eles ainda não se deram por convencidos, ou estão extremamente resistentes com sua oferta. É nesse momento que você pode usar mais “uma carta na manga” a concessão final.
De forma simplificada, essa estratégia consiste em acrescentar ainda mais benefícios a sua proposta, pode ser um desconto, um brinde, um cupom para próxima compra ou algum serviço personalizado, há diversas opções.
E sim, isso pode ser o que faltava para fechar essa venda, afinal, quem não gosta de receber algo a mais. Entretanto, nunca se esqueça de certificar que esse benefício acrescentado não vá prejudicar os ganhos da empresa nem o valor comissional. Sempre verificando junto ao gerente de comercial se é possível realizar essa manobra.
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Dicas para ter um fechamento de vendas mais rápido
Acelerar o processo de fechamento de vendas é um objetivo fundamental para qualquer equipe de vendas, pois não só aumenta a eficiência, mas também pode levar a um aumento nas receitas. Aqui estão três dicas fundamentais para acelerar o processo de finalização de vendas:
Conheça profundamente o seu cliente: antes de iniciar qualquer processo de vendas, é fundamental conhecer as necessidades, desafios, objetivos e motivações do cliente, assim como entender a personalidade daquela pessoa e como é a melhor maneira de conversar com ela. Quanto mais informações você tiver, mais precisa será sua abordagem de vendas.
Use técnicas de escuta ativa para coletar informações durante as conversas com o cliente. Essa compreensão permitirá que você apresente soluções direcionadas, o que pode acelerar o processo de decisão do cliente, uma vez que ele perceberá que você está oferecendo algo que realmente atende às suas necessidades.
Estabeleça uma linha do tempo clara: como falamos acima, uma das razões pelas quais os processos de vendas podem se arrastar é a falta de clareza sobre o cronograma.
Tanto vendedor quanto cliente devem ter uma compreensão sólida de quanto tempo levará para completar a transação e qual será o próximo encontro. Estabeleça marcos e prazos para cada etapa do processo de vendas e comunicá-los claramente ao cliente.
Isso cria um senso de urgência e mantém o processo em movimento. Além disso, ao fornecer previsibilidade, o vendedor constrói confiança com o cliente, pois ele sabe o que esperar. Se o vendedor não tem um próximo contato agendado com esse cliente algo está errado.
Ofereça soluções personalizadas: ofereça soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas daquele cliente. Mostre como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Isso não apenas acelera o processo de decisão, mas também aumenta a probabilidade de fechamento, uma vez que o cliente vê claramente o valor da oferta em sua situação particular.
Saiba como o CRM Bitrix24 auxilia no fechamento de vendas
O Bitrix24 é uma poderosa plataforma de CRM que desempenha papel fundamental no processo de fechamento de vendas, ajudando as equipes a conquistar negócios de forma mais eficaz e vantajosa. O Bitrix24 pode potencializar sua equipe de vendas e acelerar o processo de fechamento, por meio de:
Gestão de Leads eficiente: o Bitrix24 oferece uma solução completa para gerenciamento de leads, permitindo que as equipes capturem, classifiquem e acompanhem leads de forma sistemática. Com o rastreamento detalhado de interações com leads, as equipes de vendas podem identificar oportunidades de fechamento com mais precisão, concentrando-se nos leads mais promissores.
Isso significa menos tempo gasto em leads frios e mais foco nos negócios reais. Além disso, é possível colocar tarefas e atividades para auxiliar na gestão do vendedor e do gestor nos Pipe Reviews e acompanhamentos.
Automatização de Processos: o Bitrix24 permite a automação de uma série de tarefas de rotina, como envio de e-mails, envios de whatsapp (mediante a contratação de aplicativo), lembretes de acompanhamento e atribuição de leads.
Essa automatização libera a equipe de vendas para se concentrar em tarefas de maior valor, como o relacionamento com o cliente e o fechamento de negócios. Além disso, a automação reduz erros e garante que nenhum lead seja esquecido, tornando o processo mais eficiente.
Colaboração e Comunicação: a plataforma fornece ferramentas integradas de comunicação e colaboração, como formulários de cadastro, chats internos, e-mails, videoconferências, compartilhamento de documentos e mediante a contratações a telefonia e whatsapp.
Isso facilita a colaboração entre os membros da equipe de vendas, permitindo a troca de informações importantes e o alinhamento de estratégias. Uma equipe bem coordenada é mais capaz de fechar negócios de forma eficiente.
Análise e Relatórios: o Bitrix24 oferece recursos de análise e geração de relatórios que permitem às equipes de vendas avaliar o desempenho, identificar tendências e tomar decisões informadas. Isso é importante para otimizar o processo de vendas, adaptando-o com base em dados reais. Com informações sobre o ciclo de vendas e o comportamento do cliente, as equipes podem ajustar suas estratégias para fechar negócios de maneira mais eficaz. Nesse caso também é possível uma integração com BI para fazer análises mais completas e cruzamento de dados.
Entenda como a tecnologia ajuda na finalização de vendas
O fechamento de vendas é sim um trabalho um tanto quanto humanizado, a negociação precisa ser feita de forma direta e assertiva.
Porém, isso não invalida o uso de tecnologias para otimizar ainda mais seu sistema de vendas. Desde uma assinatura eletrônica facilitada para cliente, mais opções de pagamentos virtuais, o acompanhamento da venda por aplicativo, métricas eletrônicas de venda e vários outros aliados. Que de forma bem eficaz fará grande diferença.
Conheça as melhores estratégias de negociação e como aplicar
Saiba como o follow-up te ajuda no fechamento de vendas
O follow-up é de grande importância para o fechamento de vendas porque se entende que esse processo não necessariamente precisa ser imediato e instantâneo. Por diversas vezes a consolidação da relação entre consumidor e fornecedor é o que tornará possível o resultado desejado.
Sendo assim, o follow-up de vendas visa melhorar a experiência do comprador, aprimorar a tratativa com cada perfil de cliente e preservá-los. Para que o ciclo de vendas não termine na primeira venda, mas pelo contrário, tenha ainda mais prospecção.
Conclusão
Ao longo deste artigo, exploramos como o fechamento de venda desempenha um papel fundamental no processo de vendas e dentro da empresa, algumas estratégias a serem utilizadas para melhorar ainda mais a sua conversão e ainda vimos como o Bitrix24 consegue oferecer uma gama de ferramentas e funcionalidades que auxiliam equipes de vendas a serem mais eficazes, eficientes e focadas no cliente.
Convidamos você a explorar ainda mais as possibilidades de CRM no nosso material com o comparativo dos melhores CRMs do mercado e a descobrir como o Bitrix24 e a Br24, como uma parceira especializada, pode auxiliar na implementação do Sistema para atender às necessidades da sua empresa.
Entre em contato conosco e descubra como nossos serviços podem levar o seu processo de vendas a um novo patamar, capacitando sua equipe a fechar negócios de maneira mais eficaz e lucrativa. A Br24 está aqui para apoiar o crescimento e o sucesso da sua empresa.
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