Em tradução livre, BATNA significa buscar a melhor alternativa para um acordo negociado. O que você faz para saber quando sair de uma negociação sem prejudicar orçamento ou base de custo de um produto? Saber até onde chegar em um acordo pode te ajudar a minimizar perdas, prevendo próximos passos e impondo os limites corretos neste processo.
Por isso, vamos te mostrar a metodologia BATNA, uma estratégia que surgiu nos anos 80 na Universidade de Harvard e se tornou uma referência para quem trabalha em diversas áreas. Neste texto, você vai conhecer os princípios e qual a melhor forma de aplicar esta estratégia para sua equipe de vendas. Vamos lá?
Entenda o que é BATNA
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”. A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.
Em sua tradução para o português, significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, logo, também é conhecida por alguns como MAPAN. O método foi desenvolvido por dois especialistas, William Ury e Roger Fisher dentro da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos. O principal objetivo do BATNA é que em uma negociação, as partes cheguem em um acordo ganha-ganha, sendo benéfico para ambas.
William Ury ensina que “uma boa negociação não tem vencedor”. Ou seja, o mais importante é chegar em um acordo onde ambas as partes estejam igualmente contempladas e satisfeitas com o resultado. A metodologia mostra a visão da importância de ter sempre um plano B na manga. Mas como assim? Isso mesmo que você leu!
Toda negociação tem o intuito de aumentar as chances de conversão de clientes, contanto que esta seja lucrativa para ambas as partes. Por isso, saber quais são os limites é fundamental. Se você não tiver sempre outra possibilidade para explorar, terá dificuldades em saber qual é o melhor momento para sair de uma negociação sem prejudicar o seu orçamento ou a base de custo do produto, por exemplo. Entre outros fatores.
Muitos compradores têm em mente que, em uma negociação, é preciso fechar negócio já na primeira tentativa, custe o que custar. Este é um pensamento perigoso e pode fazer com que você acabe fazendo maus negócios. Antes, avalie todos os pontos envolvidos.
Origem do BATNA
Metodologia BATNA é um conceito de negociação, criado em 1981 por William Ury e Roger Fisher no livro “Como chegar ao Sim”, que prega o seguinte: quanto maior o poder de síntese e precisão, maior a chance da proposta original ser aceita.
Seu surgimento da tática usada para vendas veio a partir de uma experiência dos autores dentro do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard. O objetivo principal era resolver os mais variados conflitos.
Neste estudo, percebeu-se que quando há impasse e conflito de interesses, ambas as partes envolvidas deveriam sempre ter um plano B na manga.
Mas, o que fazer quando os argumentos não foram suficientes e nenhum acordo for obtido? Com o uso do BATNA, é possível trazer maior flexibilidade e não fechar acordo por pressão, mas considerar todos os argumentos opostos antes de encerrar o negócio.
Significado da sigla BATNA
A sigla BATNA significa:
- Best (melhor)
- Alternative (alternativa)
- To (para)
- Negociated (negociado)
- Agreement (acordo).
Muitas pessoas também conhecem esse método como MAPAN, em todo caso, mesmo com variações ambos possuem o mesmo significado: o poder de barganha das duas partes presentes na negociação.
Entenda a relação entre BATNA e ZOPA
ZOPA é uma sigla que significa Zona de Possível Acordo e significa a limitação até onde as partes estão dispostas a ir para fechar um negócio. Na ZOPA, assim como no BATNA, o objetivo também é chegar a um acordo que favoreça ambos os lados.
Essa técnica de negociação também é bastante utilizada, principalmente, na área comercial, mas se estende para outros ramos. Apesar de terem objetivos semelhantes, também existem diferenças fundamentais entre o BATNA e a ZOPA.
Isso acontece porque enquanto a ZOPA se refere ao intervalo entre o mínimo e o máximo aceitável entre as partes, é a partir do BATNA que esses mínimos e máximos são definidos.
O BATNA, pode funcionar em conjunto com a ZOPA, sendo usado como alternativa quando um acordo não será tão vantajoso para ambas as partes.
Conheça quais são os princípios do BATNA
No BATNA a intenção não é impor a opinião, nem fazer concessões que podem prejudicar, pois é preciso pesar os prós e os contras em cada situação.
Quanto maior e mais definido for o BATNA, maior o poder de negociação. Vamos imaginar o exemplo de um funcionário que quer um aumento, a princípio ele está em desequilíbrio de forças com o seu chefe, mas se ele tiver recebido uma proposta com um salário maior, as forças se equilibram pois o gestor não ganharia nada nessa situação, além de precisar fazer uma nova contratação.
Se o funcionário não tiver essa carta na manga e se o aumento de salário não vier, ele precisa considerar algumas alternativas: mudar para outra cidade, voltar para a cidade Natal, recomeçar os estudos… Pode ser que essas alternativas sejam melhores do que continuar com o mesmo salário no cargo atual, no entanto, não se pode ter todas elas, é preciso escolher somente uma.
Mas, se tiver outra oferta aumenta o poder de negociação e o nível de confiança e é possível sair com uma proposta mais equilibrada, tanto para o funcionário quanto para o chefe.
Para construir o seu BATNA, invista nesse passo a passo:
- Quais são as ações que você pode tomar caso não tenha um acordo?
- Melhore as ideias mais promissoras e transforme-as em ações práticas
- Selecione a alternativa que é a melhor e siga
Nunca se esqueça de perguntar: esse acordo é o melhor para o meu BATNA?
Entenda a importância de BATNA para uma empresa
A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é importante para uma empresa não só para fechar negócios. Essa estratégia vai muito além disso, tendo benefícios até para as habilidades individuais dos seus colaboradores.
Claro que a sua principal importância é o fechamento de negócios onde ambas as partes fiquem satisfeitas com o resultado. Mas, para além disso, BATNA também ensina aos profissionais que nem sempre impor as suas ideias é a melhor forma de conduzir uma situação, seja ela uma negociação, seja ela uma tratativa entre os próprios funcionários.
Muitas vezes, é necessário realizar concessões, mas também é importante e crucial entender até que ponto você deve dizer “sim” às vontades do outro. Então, a BATNA ensina justamente a ter esse equilíbrio, para chegar a resultados satisfatórios para todos os envolvidos.
Saiba como determinar qual é a sua BATNA
Antes de partir para qualquer negociação, você precisa estabelecer a sua BATNA. Ou seja, você deve analisar até que ponto pode ceder e do que não pode abrir mão. Então, veja alguns passos para determinar a sua BATNA:
- Liste quais são as suas alternativas em caso de chegar a um impasse na negociação;
- Avalie, de maneira criteriosa, a lista de alternativas, observe as vantagens e desvantagens delas e decida quais são as melhores;
- Depois de selecionar as principais alternativas, veja como cada uma delas reflete na empresa e chegue à conclusão da sua BATNA, ou seja, do seu limite na negociação;
- Por fim, calcule o valor de reserva que a sua empresa possui, ou seja, quanto você pode abrir mão, tanto de receber quanto de pagar.
Cuidados ao aplicar o BATNA
Como você já sabe essa técnica de negociação pode ser usada em diversas áreas e empresas de vários tamanhos, mas existem aspectos importantes sobre a sua aplicação.
O primeiro é avaliar e equilibrar as variáveis. Antes de iniciar a negociação entenda quais são as negativas e barreiras da outra pessoa. Sabendo disso, você consegue calcular os argumentos usados na negociação e também estabelecer os limites.
Por exemplo, se você for um vendedor e a principal barreira do cliente é o preço, até onde você está disposto a ir para fazer a venda, qual é o seu limite sem prejudicar a empresa? Se você sair perdendo, o BATNA não funcionou como deveria.
Dicas de como calcular o BATNA
No conceito BATNA, é preciso haver limites, ou seja, saber a hora de parar. Mas quando é a hora certa?
Primeiro, determine parâmetros e utilize outras técnicas e ferramentas junto a esta, que favorecem o processo para entender até onde é possível reduzir preços sem prejudicar o custo de um produto.
Defina uma margem de lucro aceitável para que o negócio realmente faça sentido, deste modo, você impõe limites para cada uma das variáveis envolvidas no negócio e enriquece seus argumentos na hora de uma objeção, por exemplo.
Depois de determinados os parâmetros mínimos e máximos de cada um dos itens, ao longo da negociação, o vendedor deve usar o seu poder de argumentação para descobrir os limites do comprador, para assim, definir em conjunto o melhor acordo para ambas as partes.
Depois de saber qual é o melhor BATNA, seu time comercial será muito mais assertivo nas negociações e o poder de persuasão será cada vez maior.
De posse destas informações, o vendedor já tem um alinhamento melhor para finalizar a venda, conseguindo assim contornar as objeções que possam surgir ou até mesmo contornar um “não” que possa ter surgido.
Saiba como avaliar o BATNA
Conhecer o seu BATNA é fundamental na hora de negociar, pois vai dar segurança para que as metas e objetivos sejam atingidos. Por isso, existem quatro passos importantes para fazer essa avaliação.
1. Listar as alternativas caso haja impasse
Pense em todos os cenários que você pode enfrentar e nas suas opções caso tenha um impasse na negociação. Você pode construir essa estratégia em conjunto para com outras pessoas da empresa e da equipe ter uma visão operacional e também estratégica dentro da realidade do negócio.
2. Avalie a lista de alternativas
Depois de elencar as alternativas, você precisa fazer uma análise mais criteriosa. Examine e elenque as vantagens e desvantagens, somente dessa forma você conseguirá entender o que pode ser aceito em uma contraproposta.
3. Defina, de fato, a sua BATNA
Escolha as melhores alternativas, sabendo como elas se refletem na sua empresa. Quais termos você aceitará durante a sua negociação e também qual será o seu limite, qual lugar você não poderá passar.
4. Calcule o valor de reserva que você tem
O valor reserva é a parte do negócio que você poderá abrir mão, seja para pagar ou para receber.
Saiba quais são as etapas de negociação com o cliente, como e quando você poderá usar o seu BATNA.
Dicas de como usar o BATNA em vendas complexas
Para começar, desenhe a sua estratégia. Como? Construa um BATNA robusto e alinhado com o seu objetivo.
Em se tratando de vendas complexas no mercado B2B, sabemos que não é apenas o preço que conta durante a negociação. Existe uma série de variáveis que os vendedores precisam lidar e definir.
Para compreender como usar a metodologia BATNA, existem fatores que o time comercial precisa ter de forma clara para poder chegar a uma solução que seja boa para o cliente e para o vendedor, como:
- Prazo para realizar a entrega;
- Forma de pagamento;
- Estoque (se você vender produto);
- Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
- Tamanho do projeto;
- Faturamento mínimo;
- Suporte ou assistência técnica;
- Implementação;
- Garantia;
- Entre outros.
Exemplos práticos para entender o que é BATNA
Entender a metodologia BATNA pode ser algo complexo e abstrato para muitos. Por isso, exemplos práticos ajudam a visualizar a ideia e a sua execução na prática. Veja alguns desses exemplos que facilitarão o seu entendimento quanto ao BATNA:
Venda de empresas/negócios
Imagine que você deseja vender um negócio de venda de bolos, por 500 mil reais. Sua loja está recém-reformada, completa, com todos os equipamentos e utensílios necessários para a produção, e fica localizada em uma excelente região. Com tudo isso, o valor inicial está de acordo com o mercado, sendo um bom começo para as negociações. Mas, como você precisa, por problemas financeiros, efetuar a venda rapidamente, estabeleceu, de modo prévio, um BATNA em 470 mil reais.
Cláudio, um empreendedor do mesmo setor que o seu, está à procura de um negócio como o anunciado por você. Ele está interessado na compra, mas não pode pagar mais de 440 mil reais e já estipulou um BATNA em 420 mil. A princípio, a negociação parece ser complicada para ambas partes, porém, você se preparou mais que o comprador e tem uma alternativa para a situação. Assim, propõe a Cláudio a venda do negócio por 440 mil reais, mas sem incluir a maquinaria da loja. O negócio foi fechado, o que mostra que o seu BATNA permitiu um acordo favorável para os dois!
Aluguel de apartamento
Agora, coloque-se na seguinte situação: você possui um apartamento e deseja alugá-lo. Por todos os aspectos do imóvel, desde a localização até os móveis, você gostaria de iniciar as negociações com um valor de R$2.300 por mês. Mas, sabendo da dificuldade de conseguir inquilinos por esse preço, deixou um BATNA definido em 2 mil reais mensais.
Carolina, interessada em alugar um apartamento, se interessou pelo seu imóvel, mas não está disposta a pagar R$2.300, mensalmente, por ele. Seu limite de preço a ser pago é de R$2.100, mas possui um BATNA definido em R$1.900. Assim, vocês iniciam as tratativas, entram em um acordo e fecham o negócio por R$2.050, sendo uma negociação boa para ambos!
Dicas extras para alcançar o melhor BATNA
Para alcançar o melhor BATNA e realizar negociações bem sucedidas, você precisa estar bem preparado e saber as melhores estratégias. Veja algumas dicas extras para chegar ao melhor BATNA:
- Tenha mais de um plano de negociação em mente, pensando em todas as possibilidades de barganha e de argumentação da sua contraparte;
- Mesmo que esteja desesperado ou inseguro com o seu BATNA, nunca revele isso à sua contraparte;
- Pesquise os possíveis BATNA da outra parte da negociação, para analisar como pode superá-los.
Saiba como o BATNA é utilizado em vendas complexas
Quando se fala em vendas complexas, uma das ferramentas essenciais que muitos gestores desconhecem é o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) que traduzindo significa a melhor alternativa para um acordo negociado. Ele pode ser um grande diferencial em negociações e, quando bem utilizado, transforma o processo de vendas.
O BATNA é o ponto de apoio para decisões estratégicas e permite ao vendedor saber quando avançar e quando recuar em uma negociação. Isso garante que você não esteja preso a um único caminho, aumentando sua capacidade de tomada de decisões com mais confiança.
Vendas complexas são desafiadoras porque envolvem diversas partes, informações e etapas que podem se arrastar por meses. É aqui que o BATNA se torna indispensável, ajudando a estruturar suas decisões e garantir que você tenha uma alternativa caso as negociações não ocorram conforme o planejado.
O BATNA proporciona segurança ao vendedor, que passa a atuar com uma postura mais assertiva, sem medo de perder oportunidades. Com ele, o foco deixa de ser uma única negociação e se volta para as opções que você tem em mãos.
Potencialize seu BATNA com um CRM de vendas
Imagine combinar a estratégia do BATNA com um CRM de vendas. Um CRM de qualidade organiza todas as informações que você precisa em um único lugar, permitindo que você visualize cada etapa do processo de vendas de forma clara e estratégica.
Um CRM não só armazena dados, mas também aumenta sua capacidade de aplicar o BATNA em diversas negociações, já que permite que você veja de forma clara todas as suas alternativas e oportunidades de mercado. Ter controle das negociações e do andamento de cada processo é fundamental para aumentar sua eficiência.
Dados acessíveis e organizados
Uma das principais vantagens de integrar o BATNA com um CRM é a acessibilidade de dados. Você pode ter acesso a todas as informações da negociação, do histórico do cliente às suas demandas atuais, em qualquer momento.
Dados organizados permitem decisões mais rápidas e evitam surpresas durante a negociação. Ter essa informação ao alcance ajuda a reavaliar constantemente as alternativas e a ajustar suas estratégias, garantindo que você esteja sempre um passo à frente.
Follow-up no timing correto
Negociações complexas exigem um acompanhamento constante. Saber a hora certa de fazer um follow-up é importante para manter o controle e evitar perder oportunidades.
O CRM permite que você organize esses acompanhamentos de maneira automática, garantindo que nada seja esquecido.
E quando você sabe que tem um BATNA forte, esses follow-ups são feitos com segurança, sem pressão. Você não se sente pressionado a aceitar condições desfavoráveis por medo de perder o cliente.
Comunicação com o cliente mais eficiente
Outro ponto fundamental é a comunicação. Em vendas complexas, manter uma comunicação clara e constante é essencial para alinhar expectativas e garantir que as negociações fluam sem grandes conflitos.
Um CRM integrado com o BATNA permite que você tenha um registro completo de todas as interações com o cliente, possibilitando uma comunicação mais forte. Você consegue ajustar o tom da conversa conforme o histórico de interação, tornando o processo mais personalizado e produtivo.
Facilita a segmentação de clientes
Além de organizar as informações, o CRM ajuda a segmentar clientes de acordo com suas características e comportamentos. Isso facilita a aplicação do BATNA, pois você consegue identificar rapidamente quais clientes têm mais alternativas no mercado e quais estão mais propensos a fechar um negócio.
A segmentação de clientes também permite que você personalize suas estratégias, tornando as negociações mais assertivas e, consequentemente, converte mais vendas.
Tecnologia ao seu favor
O uso da tecnologia não é mais um diferencial, é uma necessidade. Um CRM de vendas coloca todas as ferramentas necessárias à disposição da sua equipe, integrando diferentes aspectos da operação e facilitando o processo de vendas.
Quando a tecnologia trabalha a seu favor, você ganha tempo, organiza informações e consegue focar nas decisões estratégicas que realmente importam, como a aplicação correta do BATNA em negociações complexas.
Relatórios confiáveis
Ter acesso a relatórios confiáveis é um dos maiores benefícios de um CRM integrado com o BATNA. Esses relatórios permitem que você acompanhe de perto o andamento das negociações e identifique pontos de melhoria.
Você consegue ver, com base em dados concretos, quais negociações estão mais próximas de um desfecho positivo e quais precisam de mais atenção. Isso torna o processo mais previsível e facilita a tomada de decisões.
Mais previsibilidade nas vendas
Prever o desfecho de uma negociação é uma carta na manga. Com o BATNA em mãos e as ferramentas adequadas, você pode identificar com mais precisão quais negociações têm mais chances de sucesso e quais podem demandar ajustes.
Isso permite que sua equipe se prepare melhor para cada etapa do processo, minimizando surpresas e aumentando a taxa de conversão.
Equipe mais independente e produtiva
Uma das grandes vantagens de integrar o BATNA com um CRM é o impacto na sua equipe. Com as ferramentas certas e uma estratégia bem definida, sua equipe se torna mais independente.
O CRM organiza as tarefas e automatiza processos, enquanto o BATNA oferece uma estrutura sólida para a tomada de decisões. Dessa forma, seus vendedores ganham confiança e autonomia para conduzir negociações complexas sem depender de uma supervisão constante.
Aumento a retenção de clientes
Além de fechar novos negócios, um bom CRM ajuda a manter seus clientes satisfeitos. O acompanhamento próximo, a comunicação eficaz e a organização dos dados garantem que o cliente se sinta bem atendido.
E, ao aplicar o BATNA corretamente, você garante que as negociações sejam sempre benéficas para ambos os lados, criando uma relação de confiança que aumenta as chances de retenção de clientes a longo prazo.
Br24: integrações com plataformas e recursos exclusivos
A Br24 possui tecnologias e profissionais altamente capacitados para que você assuma o controle do seu processo de vendas.
Com o CRM Bitrix24 você terá controle sobre todos os pontos de contato do cliente, ou seja, todos os dados de leads, negociações e oportunidades ficam concentrados na plataforma.
Conte também treinamentos e suporte que darão a sua equipe total autonomia para aplicar o conhecimento e as ferramentas da melhor maneira possível, garantindo o que importa: resultados.
Conclusão
Para começar, toda a metodologia de vendas, seja ela qual for, precisa de um bom sistema CRM que dê suporte para a estratégia. Neste caso indicamos a ferramenta de gestão CRM Bitrix24.
Nela você pode construir seu processo de vendas através de fluxos de automação totalmente personalizados, de acordo com o seu objetivo.
Para construir o BATNA, invista em cinco principais ações:
- Faça uma lista de ações que você consideraria tomar se um acordo não for atingido;
- Avalie bem as opções consideradas e calcule todos os custos envolvidos;
- Melhore algumas das ideias mais promissoras e converta em alternativas práticas;
- Selecione a alternativa que pareça o melhor plano para seguir.
- Lembre-se de ter uma ferramenta completa que atenda a sua estratégia
Como bom aprendizado disso tudo, em qualquer tipo de negociação, estando você na posição de vendedor, tenha em mente sempre que é preciso jogo de cintura para lidar com diversos caminhos que possam surgir durante uma negociação.
Sabendo o seu melhor BATNA, as possibilidades de acerto na sua comunicação e de conversão de um cliente, com bons resultados em vendas, serão muito maiores.
Conheça as melhores estratégias de negociação e como aplicar
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