Empresas que vendem seus produtos ou serviços para outras empresas, ou seja, B2B, e possuem uma venda mais complexa ou consultiva que precisa de um diagnóstico ou atendimento personalizado, sabem a importância de não desperdiçar o tempo dos seus vendedores.
Times comerciais que oferecem soluções com um ciclo de vendas um pouco maior, várias fases de negociação, ou ainda trabalham com um ticket médio mais elevado, precisam otimizar tempo com clientes dentro do perfil ideal para comprar seu produto/serviço.
Ter muitos leads não é sinônimo de ter muitas vendas. De nada adianta ter milhares de contatos na base e encher o CRM de leads que não são qualificados.
Para que um contato seja considerado uma oportunidade e assim ser enviado ao comercial de forma inteligente para fechamento da venda, o lead deve estar de acordo com o seu ICP.
Neste artigo vamos ensinar como definir boas perguntas para você fazer a qualificação no Bitrix24, e assim enviar aos seus vendedores os contatos com maior potencial para se tornarem clientes do seu negócio.
Por que usar um CRM para qualificar leads?
Nem todo lead está pronto para comprar o seu produto ou serviço, quer conversar com um vendedor ou tem o perfil certo para o seu negócio.
Um processo de vendas bem construído utiliza um CRM alimentado com leads qualificados que vem do marketing.
Isso faz com que o comercial ganhe muito mais produtividade e aumente as vendas, pois trabalha somente com contatos que estão mais prontos para a compra.
>> Leia também: Qualificação de leads: como não desperdiçar o tempo do seu time comercial
Um lead deve ir para o CRM somente quando ele estiver qualificado para ser abordado pelo comercial, sejam eles SDRs (pré-vendedores) ou direto para os vendedores, dependendo da estratégia do seu negócio.
Neste estágio, é importante levantar as dores, problemas, desejos e informações pertinentes para identificar se o lead se encaixa com o ICP do seu negócio.
Quando temos um maior controle dos leads gerados, nutridos e qualificados, o CRM torna-se uma ferramenta otimizada para focar no mais importante: transformar oportunidades em vendas.
Além de ter mais clareza sobre quais contatos priorizar, o vendedor terá um controle maior do funil de vendas e das tarefas de follow up. Assim os gestores têm em mãos mais assertividade na hora de analisar métricas e dados importantes.
Importante: Caso o seu negócio ainda não tenha um um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e você não saiba como defini-lo, sugerimos a leitura complementar do artigo abaixo, onde falamos sobre o tema:
>> Como definir o ICP para melhorar a produtividade dos times de marketing e vendas
A seguir, vamos mostrar na prática como usar o Bitrix24.CRM como ferramenta para qualificar seus leads.
Qualificando leads no Bitrix24.CRM
A conversão de leads em clientes mostra a qualidade dos esforços do seu time de marketing e vendas, e revela quais ações trazem mais resultado.
Ter essa gestão dentro do Bitrix24.CRM vai facilitar o seu processo comercial com relatórios e análises mais precisos na hora de monitorar etapas do seu funil e conversão de vendas.
Para classificar um lead como oportunidade, ele precisa responder às perguntas de qualificação. A seguir, você verá algumas dicas para construção das perguntas e aprenderá como criá-las no Bitrix24.
Para começar, acesse a plataforma, clique em CRM no menu à esquerda e em seguida clique em Leads.
Os exemplos práticos deste artigo foram retirados da base de testes que usamos aqui na Br24, onde temos um fluxo de cadência estruturado. Neste fluxo, temos uma etapa que chamamos de “Qualificados”.
Abaixo, é possível ver mais detalhes do lead (basta clicar sobre ele) e você verá uma seção ao lado esquerdo, onde temos as perguntas de qualificação.
Importante: Para ter acesso a essas edições, é necessário ter permissão de administrador do CRM e assim conseguir criar os campos.
Aqui na Br24 chamamos as perguntas de qualificação de “filtros”. Temos um filtro geral e um segundo filtro, isso porque algumas informações conseguimos pegar online, sem precisar entrar em contato com o lead antes.
? Dica: em locais como LinkedIn ou sites com informações públicas, conseguimos descobrir o porte da empresa, número de funcionários, segmento do negócio e cargo do lead, entre outras informações. Sugerimos que sua empresa faça essa pesquisa antes de entrar em contato com o lead, assim já tem as primeiras perguntas do filtro respondidas.
Neste exemplo, ensinamos como criar uma nova seção com filtros do zero:
Dê um nome à seção para saber do que se trata. Em nosso exemplo, chamamos de Filtro Geral.
Em seguida, clique em Adicionar seção > Criar campo para criar os campos de perguntas.
Existem diversos tipos de campo. Para fazer o filtro, sugerimos que você utilize o campo do tipo lista, pois ele permite que seu comercial possa selecionar opções pré-estabelecidas na hora em que estiver conversando com o lead.
Se você estiver montando um campo de segmento, por exemplo, pode customizar a lista de acordo com a segmentação de empresas que seu negócio costuma atender:
- Indústria
- Serviços gerais
- Serviços financeiros
- Tecnologia, etc
É muito importante que você crie a lista de forma direcionada, para que ela não fique grande demais ou muito abrangente. Lembre-se: seja no inbound ou outbound, o processo de prospecção deve ser direcionado e os filtros servem para facilitar o dia a dia do comercial.
Regras para criação de campos:
- Requerido por status: indicamos que você selecione “não em todos os status” inicialmente. A partir do momento em que você vai colocar como qualificado, a sugestão é que esse campo seja exigido como obrigatório. Isso vai facilitar para o seu time, que, ao precisar colocar o lead nessa fase de qualificação, já tenha esses campos (filtros) de qualificação preenchidos.
- Vários: marque esta opção caso o vendedor precise selecionar mais de um campo da lista.
- Mostrar sempre: deixar essa regra selecionada vai mostrar mesmo que o campo esteja vazio (sem informações).
- Tornar esse campo visível apenas para usuários selecionados: selecione esta regra caso você queira trabalhar com algum tipo de permissionamento de visualização. Lembrando que essas informações podem ser usadas por várias pessoas, desde quem vai entregar o produto ou serviço, que tem acesso ao funil/cadastro do lead e assim por diante. Por isso, é importante refletir sobre o permissionamento.
Depois de selecionar as regras de acordo com a estratégia do seu negócio, clique em Salvar.
Como podemos ver, o campo vai ficar em formato de lista.
Você pode criar várias seções de filtros ou de perguntas de qualificação agrupadas por determinados tipos.
Aqui na Br24, trabalhamos com um nível de detalhamento e estruturação bem robusto.
Aplicamos um filtro geral onde fazemos perguntas como:
- Qual mercado de atuação?
- Qual segmento da empresa?
- Função/cargo que o lead ocupa
- Departamento em que trabalha
- O lead é decisor ou influenciador? (entender qual o perfil do lead)
- Quantidade de funcionários por faixa (ex.: de 500 a 1.000 colaboradores)
- Quantidade de funcionários específico (ex.: 150 colaboradores)
- Usa alguma versão do Bitrix24?
- O que o lead estava buscando quando encontrou o Bitrix24?
- Quais as dores do lead?
- Quais os motivos para comprar uma ferramenta como o Bitrix24?
- Quais são as necessidades prioritárias do lead?
E assim por diante…
Também temos filtros dedicados a áreas específicas, por exemplo:
Nosso vendedor está falando com um gerente de vendas que tem uma dor muito específica de CRM. Aqui, já podemos fazer um filtro muito mais assertivo, com perguntas mais específicas, como:
- O lead já usa CRM?
- A empresa possui pré-vendedores?
- Quantos vendedores ele tem em seu time comercial?
Podemos ter mais de uma seção com vários tipos de perguntas de qualificação que ajudam a entender se a empresa tem ou não uma oportunidade com aquele lead.
Outra opção que temos é a de usar o algoritmo de pontuação do Bitrix24 para saber qual a temperatura do lead: se está frio, morno, muito quente, etc. Assim, conseguimos identificar o quão próximo de receber um contato dos vendedores o lead se encontra, bem como quais as chances de fechar a venda.
>> Quer ver o conteúdo deste artigo na prática? No vídeo abaixo, nosso CEO Filipe Bento mostra como montar as perguntas de qualificação no Bitrix24:
Esse algoritmo de pontuação ajuda a definir um SLA, que é o critério que o time de pré-vendas usa para passar aos vendedores somente os leads que atingiram uma pontuação mínima.
Isso ajuda a resolver a dor latente dos times de vendas, que é perder muito tempo com leads que não estão prontos para a compra.
Tudo isso pode ser feito com algoritmos através de automações do Bitrix24, onde estabelecemos pesos para cada uma das respostas. São funções mais avançadas, por isso não falaremos em detalhes neste artigo.
Crie sua conta Bitrix24 e qualifique seus leads de forma inteligente
Quando não fazemos uma qualificação adequada dos leads, acabamos gerando oportunidades ruins para o time comercial. Empresas que conseguem crescer e escalar o seu negócio, são aquelas que possuem os processos bem estruturados e que utilizam um CRM de forma otimizada.
Se você está começando neste processo, tenha em mente que o mais importante é começar por algum lugar. Atinja o primeiro nível de maturidade para depois alcançar um nível mais robusto, como o que usamos aqui dentro da Br24, assim como diversos clientes nossos que já tem uma maturidade em vendas e usam o Bitrix24 como ferramenta.
O sucesso do processo comercial depende do CRM, que depende de um processo comercial, ou seja, é um ciclo.
Entender todos os detalhes e processos e aplicá-los no CRM pode parecer desafiador para quem está iniciando na gestão comercial. Por isso, ter atenção para alguns detalhes é fundamental, bem como contar com a ajuda de especialistas.
Elaboramos um curso especial, o Implementando o Bitrix24.CRM, que ensina como avaliar a pontuação dos seus leads e automatizar critérios de temperatura para a passagem de bastão no seu funil de vendas com o Bitrix24.
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O nosso time de especialistas também pode te ajudar a construir um fluxo de cadência robusto, usando automações aliadas às perguntas certas para qualificação de leads. Para saber mais sobre esse serviço, preencha o formulário no final desse conteúdo e solicite atendimento.
