Quando um empreendedor inicia um negócio, todo o processo de vendas costuma ser mais simples e, normalmente, demanda o envolvimento de um time pequeno na operação. À medida que a empresa vai crescendo, a atenção começa a ser redobrada e a necessidade de um olhar mais crítico para a área surge, afinal a saúde do negócio depende disso.
A busca então por técnicas e metodologias de vendas se torna necessária, para que assim o empresário consiga escalar seu negócio de forma sustentável e com previsão de ganhos futuros. Já falamos de algumas delas em outros materiais, como a metodologia SPIN Selling e a BATNA, mas hoje é hora de explicar sobre Challenger Sale, a metodologia mais usada pelos top-performance em vendas. Vamos lá?
Entenda o que significa Challenger Sale
O Challenger Sale é uma metodologia que surgiu a partir de um estudo muito semelhante ao que foi feito por Neil Rackman, que deu origem ao SPIN Selling.
Os pesquisadores e autores do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, Matthew Dixon e Brent Adamsom, realizaram uma pesquisa de campo, acompanhando mais de 6.000 vendedores dos mais variados segmentos de mercado. O objetivo da pesquisa foi determinar as características e estratégias de abordagem dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos.
The Challenger Sale: uma obra de Matthew Dixon e Brent Adamson
Publicado em 2011, “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation“ transformou a forma como as vendas B2B são abordadas. Escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, o livro apresenta um estudo extenso sobre os diferentes perfis de vendedores e aponta que aqueles que desafiam seus clientes, apresentando novas perspectivas e soluções, são os mais bem-sucedidos.
Em vez de apenas construir relacionamentos ou responder às necessidades já identificadas pelo cliente, o vendedor challenger questiona suposições, provoca reflexões e orienta a conversa para novas possibilidades.
Essa abordagem tem impacto direto na eficácia das vendas, tornando os vendedores mais estratégicos e consultivos. Desde seu lançamento, a metodologia tem sido adotada por empresas que desejam otimizar suas estratégias comerciais e aumentar a conversão de vendas.
Metodologia Challenger Sale: conheça o seu propósito
Buscando responder a mesma questão feita por Neil Rackham, o propósito da pesquisa era entender:
Qual o segredo dos vendedores top-performer? O que faz eles venderem mais do que os outros?
Embora o SPIN seja uma das técnicas mais utilizadas na área comercial e continue sendo aplicada mesmo depois de quase 40 anos, as tecnologias evoluíram, bem como o comportamento de compra das pessoas. Ou seja, o modo como vendemos precisou se transformar.
Da pesquisa de Matthew e Brent, nasceu o Challenger Sale, a tática de vendas em que o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, e assim customiza o pitch para mostrar as questões que mais preocupam o lead na hora tomar a decisão de fechamento de negócio.
Entendendo a metodologia Challenger Sale
Da pesquisa dos autores, citamos 2 insights que são a chave para entender esta metodologia:
- 53% da fidelidade do cliente é gerada pela experiência de vendas: Isso significa que o como você vende é que determina o fechamento da venda. É importante gerar valor para o prospect antes da venda se concretizar.
- A experiência de vendas é ditada pela interação do cliente com o vendedor: Este insight vem do fato de que existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas e um deles tem uma performance melhor que outros.
A importância do Challenger Sales no mercado de vendas B2B
No ambiente de vendas B2B, os clientes estão cada vez mais informados e exigentes. Eles não precisam apenas de um fornecedor, mas de um parceiro que agregue valor ao processo de compra.
É nesse contexto que a abordagem Challenger Sale se destaca. Em vez de apenas responder às demandas do cliente, o vendedor challenger antecipa necessidades, propõe soluções inovadoras e desafia a forma como o cliente enxerga seu próprio negócio.
Essa abordagem permite que as empresas se posicionem de maneira mais estratégica no mercado, oferecendo mais do que produtos ou serviços: entregam conhecimento, insights e diferenciação competitiva. A metodologia é essencial para lidar com objeções e negociar com tomadores de decisão que precisam justificar cada investimento com base em retornos concretos.
Conheça os princípios do Challenger Sale
A metodologia Challenger Sale se baseia em quatro princípios fundamentais que direcionam a atuação do vendedor.
O primeiro é desafiar as suposições do cliente, questionando crenças estabelecidas e propondo novas formas de pensar sobre um problema ou necessidade.
O segundo princípio é focar no valor, garantindo que toda a abordagem esteja centrada nos benefícios reais que a solução pode trazer para o cliente.
O terceiro princípio envolve a transparência, estabelecendo um relacionamento baseado em confiança e clareza, sem promessas irreais.
Por fim, o quarto princípio é a capacidade de gerenciar objeções de forma estratégica, antecipando questionamentos e conduzindo o cliente para uma decisão informada. Quando aplicados corretamente, esses princípios aumentam significativamente a taxa de sucesso nas vendas.
Desafiar as suposições
O vendedor challenger não aceita simplesmente as premissas trazidas pelo cliente. Em vez disso, ele questiona, provoca reflexões e traz uma nova visão sobre o problema ou desafio.
Esse processo de questionamento faz com que o cliente perceba aspectos que antes não haviam sido considerados, abrindo espaço para soluções mais eficazes. Para isso, é essencial que o vendedor tenha um conhecimento aprofundado sobre o mercado, tendências e melhores práticas.
Dessa forma, ele não apenas vende um produto ou serviço, mas se torna um consultor estratégico para o cliente, agregando valor desde a primeira interação.
Focar no valor
Mais do que listar características de um produto ou serviço, o vendedor challenger precisa evidenciar os benefícios concretos que a solução oferece. Isso significa entender profundamente os desafios do cliente e demonstrar como a proposta pode impactar diretamente seus resultados.
Em vez de destacar funcionalidades técnicas, o foco deve estar nos ganhos operacionais, financeiros e estratégicos que o cliente terá ao adotar a solução. Esse tipo de abordagem torna a conversa muito mais relevante e persuasiva, reduzindo a resistência e aumentando as chances de fechamento do negócio.
Ser transparente
A transparência é um dos pilares do Challenger Sale. Um vendedor challenger não faz promessas irreais nem tenta esconder possíveis desafios na implementação da solução.
Pelo contrário, ele adota uma postura honesta e consultiva, apresentando prós e contras e auxiliando o cliente a tomar uma decisão bem fundamentada. Essa abordagem constrói confiança e fortalece o relacionamento a longo prazo.
Ao demonstrar segurança e domínio sobre o assunto, o vendedor conquista mais credibilidade, tornando-se uma referência para o cliente em futuras negociações.
Gerenciar objeções
Todo processo de vendas envolve objeções, e a forma como o vendedor lida com elas pode determinar o sucesso ou fracasso da negociação. Um vendedor challenger antecipa as possíveis objeções e já chega preparado com argumentos sólidos para contorná-las. Ele entende que objeções não são barreiras intransponíveis, mas oportunidades para aprofundar o diálogo e esclarecer pontos críticos.
Em vez de evitar a discussão, ele conduz a conversa de forma estratégica, reforçando os diferenciais da solução e alinhando expectativas de maneira realista. Essa abordagem reduz inseguranças e torna a decisão de compra mais segura para o cliente.
Habilidades indispensáveis para um bom vendedor challenger
Um vendedor challenger não depende exclusivamente da simpatia ou da capacidade de estabelecer conexões emocionais. Ele se diferencia pelo conhecimento profundo sobre o mercado e pela habilidade de educar o cliente. Para isso, algumas competências são essenciais.
Primeiramente, a capacidade de ensinar com perspectiva, trazendo informações novas e relevantes que o cliente ainda não havia considerado. Além disso, a habilidade de personalizar a abordagem, adaptando o discurso para cada cliente, garantindo maior conexão e relevância.
Outra característica fundamental é a assertividade na condução da negociação, direcionando a conversa e evitando ceder excessivamente a objeções sem fundamentos.
O vendedor challenger também precisa saber provocar reflexões, levando o cliente a questionar se a abordagem atual é realmente a melhor escolha para seu negócio.
Perfis de vendedores e sua relação coma a performance
Com o objetivo de descobrir quais as características dos vendedores de sucesso, os pesquisadores analisaram 44 atributos dos profissionais de vendas durante a interação com os prospects. Depois desta coleta, chegaram em 5 perfis, cada um com habilidades e comportamentos distintos. São eles:
- Problem Solver (Solucionador de Problemas): Detalhista, gosta de garantir que todos os problemas do prospect sejam resolvidos, com respostas confiáveis. Busca gerar confiança.
- Hard Worker (Trabalhador Árduo): Trabalha duro, faz hora extra para bater a meta, não desiste fácil e é automotivado.
- Lone Wolf (Lobo Solitário): Muito independente, tem autoconfiança elevada e gosta de seguir os próprios instintos. Entrega bons resultados mas é um perfil difícil de gerenciar.
- Relationship Builder (Construtor de Relacionamentos): É o típico vendedor consultivo, que se esforça para atender todas as necessidades do cliente. Conquista e ganha confiança de todos ao redor (prospects, clientes, colegas, gerência).
- Challenger (Desafiadores): Perfil de vendedor que consegue olhar por diferentes pontos de vista, conhece a fundo o mercado e o negócio dos prospects, ama debater e não tem medo de desafiar o interlocutor, mesmo que as ideias sejam diferentes.
Ao cruzar esses perfis com a performance dos vendedores, os pesquisadores notaram que, quando se trata de uma performance média, todos eles obtêm resultados semelhantes. Ou seja, nenhum perfil é excludente. Porém, entre os top-performers, 40% são challengers e apenas 7% são relationship builders.
Outro dado importante: quando analisadas apenas negociações complexas, o challenger representa 54% dos top performers.
Quando falamos em negociações, é importante seguir um processo bem estruturado, com boas técnicas de vendas e abrir a mente do prospect. Inclusive, ajudá-lo a enxergar novas soluções. E é isso que um Challenger faz.
Dicas de técnicas de venda: Challenger Sales
Challenger Sales é realmente uma técnica de venda incrível para impulsionar o número de vendas e alcançar o sucesso financeiro. Mas, é preciso saber como utilizá-la de modo eficiente, para conseguir chegar ao objetivo final.
Por isso, veja algumas dicas de como aplicar o Challenger Sales na sua empresa:
- Proponha ao cliente abordagens diferentes das que ele conhece;
- Personalize o seu discurso de acordo com o perfil de cada cliente;
- Reconheça as necessidades e os objetivos do cliente;
- Tenha o controle do processo de venda, mas sem ser agressivo;
- Seja flexível e criativo;
- Utilize a persuasão ao seu favor, mas não seja inconveniente.
Dicas de como desenvolver habilidades Challenger Sale
Se você deseja ser um Challenger Sale, deve ter algumas habilidades essenciais. Porém, nem sempre é fácil mudar o jeito como realiza as vendas, já que toda mudança exige um processo e uma transição.
Então, para desenvolver as habilidades de Challenger Sale, você precisa começar com pequenos passos. Tente iniciar com a identificação do perfil dos clientes e com a análise dos argumentos que, provavelmente, iria convencê-los a comprar os seus produtos.
Após isso, compartilhe informações que podem ser úteis para os consumidores, apresentando aspectos dos produtos/serviços oferecidos ou, até mesmo, mostrando como o mercado de atuação funciona.
Depois, vá para a prática, aplique os argumentos analisados de acordo com cada perfil e misture-os às informações interessantes. Assim, você conseguirá direcionar a conversa para o caminho que deseja seguir, passando a ter o controle da situação.
Principais características do vendedor Challenger
Escolher o profissional certo para o setor de vendas é extremamente importante, pois esta escolha vai influenciar diretamente nos seus resultados. Porém, não somente escolher, mas também realizar treinamentos é muito importante para potencializar a qualidade deste profissional. Abaixo selecionamos as principais características do vendedor Challenger. Confira!
- Oferece novas perspectivas ao lead;
- Tem excelente comunicação interpessoal;
- Entende que cada prospect é diferente e se adapta à realidade de cada um;
- Sabe identificar os valores que movem o mercado do possível cliente;
- Sabe negociar e também sabe dizer não quando necessário;
- Sabe pressionar o prospect de forma respeitosa e o desafia a olhar por outros ângulos.
Challenger Sales na prática: dicas para melhorar o processo
Em vendas, sempre há espaço para melhorar processos e formas de abordagem. Com isso, é possível entender que o maior desafio do Challenger é mostrar ao prospect algo que ele ainda não conseguiu enxergar e fazê-lo sair da zona de conforto.
Depois deste estudo de frameworks de vendas e sua aplicação na prática, é possível concluir que não existe certo ou errado e nem a metodologia perfeita, mas sim, a que melhor se encaixa para o seu negócio e funil de vendas.
Nenhuma técnica de venda é excludente, e existem muitas outras disponíveis no mercado. Quanto mais você as domina, maiores são as chances de se tornar um vendedor top-perfomer.
O mais importante é utilizar metodologias estratégicas para facilitar, otimizar e trazer mais assertividade às suas vendas e isso pode ser feito com qualquer framework de vendas.
Veja agora como uma automação pode ajudar os vendedores que utilizam o framework de Challenger Sales em suas negociações.
Automação para medir temperatura do prospect
Usar algumas metodologias unidas às automações de um CRM agiliza o processo e potencializa ainda mais a performance da equipe.
As Automações são muito versáteis e atendem todo tipo de negócio e processo, principalmente quando aplicadas no Bitrix24, uma das ferramentas mais completas do mundo.
Os exemplos mostrados são apenas algumas das funcionalidades que podem ser usadas no Bitrix24.CRM. Caso você não utilize ainda o Bitrix24, pode criar uma Conta GRÁTIS agora mesmo e começar a testar a plataforma!
Se você está com dificuldade de implementar automações em seu negócio e aplicar a técnica ideal, nós podemos te ajudar!
Esperamos que esta leitura tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre automação e frameworks de vendas e ajude o seu comercial a vender cada vez mais!
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Principais benefícios da abordagem Challenger Sales
A adoção da metodologia Challenger Sales traz inúmeras vantagens para empresas e vendedores. Além de aumentar a taxa de conversão, a abordagem fortalece o posicionamento da empresa como referência no mercado e melhora a relação com os clientes.
Entre os principais benefícios, destacam-se o aumento da eficácia, a melhoria da relação com o cliente e o fortalecimento da confiança na negociação.
Aumento da eficácia
Vendedores que adotam a metodologia Challenger Sales tendem a ter um desempenho superior em comparação com aqueles que seguem abordagens tradicionais. Isso ocorre porque a estratégia se baseia em agregar valor real ao cliente, tornando a decisão de compra mais lógica e justificada.
Como resultado, os ciclos de vendas se tornam mais curtos, as objeções são minimizadas e a taxa de sucesso nas negociações aumenta consideravelmente. A abordagem permite que o vendedor lidere o processo de compra, conduzindo o cliente de forma mais estratégica até a decisão final.
Melhoria da relação com o cliente
Ao desafiar o cliente de maneira construtiva, o vendedor challenger constrói um relacionamento baseado em respeito e aprendizado mútuo. Em vez de apenas atender às demandas do cliente, ele o ajuda a enxergar novas oportunidades e caminhos mais eficazes para atingir seus objetivos.
Essa dinâmica fortalece o vínculo entre as partes e posiciona o vendedor como um parceiro de negócios, e não apenas como um fornecedor.
Com o tempo, essa relação de confiança resulta em vendas recorrentes e indicações, ampliando ainda mais as oportunidades de negócios.
Aumento da confiança
Clientes que se sentem bem assessorados e que recebem insights valiosos tendem a confiar mais no vendedor e na solução proposta. O método Challenger Sale cria um ambiente onde o cliente percebe que não está sendo apenas persuadido a comprar algo, mas que realmente está tomando uma decisão informada e estratégica.
Essa confiança é essencial para negociações complexas e de alto valor, onde o processo de decisão exige justificativas concretas e embasamento sólido. Quanto maior a confiança, menor a resistência e maior a fidelização do cliente.
