Quando um empreendedor inicia um negócio, todo o processo de vendas costuma ser mais simples e, normalmente, demanda o envolvimento de um time pequeno na operação. À medida que a empresa vai crescendo, a atenção começa a ser redobrada e a necessidade de um olhar mais crítico para a área surge, afinal a saúde do negócio depende disso.
A busca então por técnicas e metodologias de vendas se torna necessária, para que assim o empresário consiga escalar seu negócio de forma sustentável e com previsão de ganhos futuros. Já falamos de algumas delas em outros materiais, como a metodologia SPIN Selling e a BATNA, mas hoje é hora de explicar sobre Challenger Sale, a metodologia mais usada pelos top-performance em vendas. Vamos lá?
Entenda o que significa Challenger Sale
O Challenger Sale é uma metodologia que surgiu a partir de um estudo muito semelhante ao que foi feito por Neil Rackman, que deu origem ao SPIN Selling.
Os pesquisadores e autores do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, Matthew Dixon e Brent Adamsom, realizaram uma pesquisa de campo, acompanhando mais de 6.000 vendedores dos mais variados segmentos de mercado. O objetivo da pesquisa foi determinar as características e estratégias de abordagem dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos.
Metodologia Challenger Sale: conheça o seu propósito
Buscando responder a mesma questão feita por Neil Rackham, o propósito da pesquisa era entender:
Qual o segredo dos vendedores top-performer? O que faz eles venderem mais do que os outros?
Embora o SPIN seja uma das técnicas mais utilizadas na área comercial e continue sendo aplicada mesmo depois de quase 40 anos, as tecnologias evoluíram, bem como o comportamento de compra das pessoas. Ou seja, o modo como vendemos precisou se transformar.
Da pesquisa de Matthew e Brent, nasceu o Challenger Sale, a tática de vendas em que o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, e assim customiza o pitch para mostrar as questões que mais preocupam o lead na hora tomar a decisão de fechamento de negócio.
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Entendendo a metodologia Challenger Sale
Da pesquisa dos autores, citamos 2 insights que são a chave para entender esta metodologia:
- 53% da fidelidade do cliente é gerada pela experiência de vendas.
Isso significa que o como você vende é que determina o fechamento da venda. É importante gerar valor para o prospect antes da venda se concretizar.
- A experiência de vendas é ditada pela interação do cliente com o vendedor.
Este insight vem do fato de que existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas e um deles tem uma performance melhor que outros.
Agora, vamos conhecer quais são estes perfis.
Perfis de vendedores e sua relação coma a performance
Com o objetivo de descobrir quais as características dos vendedores de sucesso, os pesquisadores analisaram 44 atributos dos profissionais de vendas durante a interação com os prospects. Depois desta coleta, chegaram em 5 perfis, cada um com habilidades e comportamentos distintos. São eles:
- Problem Solver (Solucionador de Problemas): Detalhista, gosta de garantir que todos os problemas do prospect sejam resolvidos, com respostas confiáveis. Busca gerar confiança.
- Hard Worker (Trabalhador Árduo): Trabalha duro, faz hora extra para bater a meta, não desiste fácil e é automotivado.
- Lone Wolf (Lobo Solitário): Muito independente, tem autoconfiança elevada e gosta de seguir os próprios instintos. Entrega bons resultados mas é um perfil difícil de gerenciar.
- Relationship Builder (Construtor de Relacionamentos): É o típico vendedor consultivo, que se esforça para atender todas as necessidades do cliente. Conquista e ganha confiança de todos ao redor (prospects, clientes, colegas, gerência).
- Challenger (Desafiadores): Perfil de vendedor que consegue olhar por diferentes pontos de vista, conhece a fundo o mercado e o negócio dos prospects, ama debater e não tem medo de desafiar o interlocutor, mesmo que as ideias sejam diferentes.
Ao cruzar esses perfis com a performance dos vendedores, os pesquisadores notaram que, quando se trata de uma performance média, todos eles obtêm resultados semelhantes. Ou seja, nenhum perfil é excludente. Porém, entre os top-performers, 40% são challengers e apenas 7% são relationship builders.
Outro dado importante: quando analisadas apenas negociações complexas, o challenger representa 54% dos top performers.
Quando falamos em negociações, é importante seguir um processo bem estruturado, com boas técnicas de vendas e abrir a mente do prospect. Inclusive, ajudá-lo a enxergar novas soluções. E é isso que um Challenger faz.
Dicas de técnicas de venda: Challenger Sales
Challenger Sales é realmente uma técnica de venda incrível para impulsionar o número de vendas e alcançar o sucesso financeiro. Mas, é preciso saber como utilizá-la de modo eficiente, para conseguir chegar ao objetivo final.
Por isso, veja algumas dicas de como aplicar o Challenger Sales na sua empresa:
- Proponha ao cliente abordagens diferentes das que ele conhece;
- Personalize o seu discurso de acordo com o perfil de cada cliente;
- Reconheça as necessidades e os objetivos do cliente;
- Tenha o controle do processo de venda, mas sem ser agressivo;
- Seja flexível e criativo;
- Utilize a persuasão ao seu favor, mas não seja inconveniente.
Dicas de como desenvolver habilidades Challenger Sale
Se você deseja ser um Challenger Sale, deve ter algumas habilidades essenciais. Porém, nem sempre é fácil mudar o jeito como realiza as vendas, já que toda mudança exige um processo e uma transição.
Então, para desenvolver as habilidades de Challenger Sale, você precisa começar com pequenos passos. Tente iniciar com a identificação do perfil dos clientes e com a análise dos argumentos que, provavelmente, iria convencê-los a comprar os seus produtos.
Após isso, compartilhe informações que podem ser úteis para os consumidores, apresentando aspectos dos produtos/serviços oferecidos ou, até mesmo, mostrando como o mercado de atuação funciona.
Depois, vá para a prática, aplique os argumentos analisados de acordo com cada perfil e misture-os às informações interessantes. Assim, você conseguirá direcionar a conversa para o caminho que deseja seguir, passando a ter o controle da situação.
Principais características do vendedor Challenger
Escolher o profissional certo para o setor de vendas é extremamente importante, pois esta escolha vai influenciar diretamente nos seus resultados. Porém, não somente escolher, mas também realizar treinamentos é muito importante para potencializar a qualidade deste profissional. Abaixo selecionamos as principais características do vendedor Challenger. Confira!
- Oferece novas perspectivas ao lead;
- Tem excelente comunicação interpessoal;
- Entende que cada prospect é diferente e se adapta à realidade de cada um;
- Sabe identificar os valores que movem o mercado do possível cliente;
- Sabe negociar e também sabe dizer não quando necessário;
- Sabe pressionar o prospect de forma respeitosa e o desafia a olhar por outros ângulos.
Challenger Sales na prática: dicas para melhorar o processo
Em vendas, sempre há espaço para melhorar processos e formas de abordagem. Com isso, é possível entender que o maior desafio do Challenger é mostrar ao prospect algo que ele ainda não conseguiu enxergar e fazê-lo sair da zona de conforto.
Depois deste estudo de frameworks de vendas e sua aplicação na prática, é possível concluir que não existe certo ou errado e nem a metodologia perfeita, mas sim, a que melhor se encaixa para o seu negócio e funil de vendas.
Nenhuma técnica de venda é excludente, e existem muitas outras disponíveis no mercado. Quanto mais você as domina, maiores são as chances de se tornar um vendedor top-perfomer.
O mais importante é utilizar metodologias estratégicas para facilitar, otimizar e trazer mais assertividade às suas vendas e isso pode ser feito com qualquer framework de vendas.
Veja agora como uma automação pode ajudar os vendedores que utilizam o framework de Challenger Sales em suas negociações.
Automação para medir temperatura do prospect
Usar algumas metodologias unidas às automações de um CRM agiliza o processo e potencializa ainda mais a performance da equipe.
As Automações são muito versáteis e atendem todo tipo de negócio e processo, principalmente quando aplicadas no Bitrix24, uma das ferramentas mais completas do mundo.
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Esperamos que esta leitura tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre automação e frameworks de vendas e ajude o seu comercial a vender cada vez mais!
Você já conhecia esta técnica? Quer saber mais sobre metodologia de vendas?
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