3 passos para aplicar a Receita Previsível na sua empresa

Como aplicar esta metodologia de vendas B2B utilizando o Bitrix24 na sua empresa e ter resultados escaláveis.

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3 passos para aplicar a Receita Previsível na sua empresa

Quer descobrir quais são os três estágios do processo evolutivo das empresas, incluindo o chamado vale da morte e como o método da receita previsível, criado por Aaron Ross na Salesforce, pode levar a sua empresa para o maior nível de sucesso?

Leia este artigo até o final e conheça  3 passos importantes para aplicar o método de vendas B2B na sua empresa, conhecer os 9 princípios para alcançar a previsibilidade de receita e ainda ter acesso a um breve guia de como executar essa estratégia utilizando os recursos do Bitrix24.

Estágios de crescimento e o vale da morte das empresas B2B

Muitas empresas encontram dificuldades em prosperar devido a uma série de fatores e particularidades do negócio. Entre eles podem estar:

  •  A alta de organização em assuntos relativos à gestão, como processos, equipes, e ações de crescimento;
  • Técnicas eficazes que funcionem na prática, atuando de forma inteligente e sem fazer “mais do mesmo” só porque “é assim que todo mundo faz”;
  • Ou também a falta de conhecimento sobre como estruturar a empresa e extrair os melhores resultados de seus mercados.

O livro Receita Previsível aborda os principais estágios da jornada evolutiva das empresas, que podem ser considerados do ponto A ao C em três etapas:

Do ponto A ao ponto B

Etapa da tração inicial, que uma empresa obtém ao realizar as vendas iniciais e fechar os primeiros clientes. 

Nesse estágio, os clientes vêm através do networking dos fundadores e os próximos chegam por indicação dos primeiros clientes. É neste ponto que o negócio cresce de forma orgânica, pois os leads que chegam são muito qualificados e o custo de aquisição deles é baixo. 

O ponto de atenção é que não demora muito para essa aceleração atingir um teto e esses clientes orgânicos ficam escassos;

Do ponto B ao ponto C 

É quando o networking e as indicações já não são mais suficientes para sustentar o ritmo de crescimento da empresa, que começa a se aventurar em assuntos que muitas vezes não domina, como construir um time de vendas, fazer prospecção ativa de clientes que não a conhece, investir em marketing digital, fazer gestão de pessoas, entre outros. 

A empresa vive um período de picos e vales de receita, sem qualquer previsibilidade, criando um cenário de incerteza e inconsistência. 

Esse é o estágio chamado de “vale da morte”, onde grande maioria das empresas param, ou seja não avançam para o ponto C;

Do ponto C em diante

Já neste ponto, é quando a empresa atinge um grau de crescimento sustentável, com faturamento crescente e taxas de conversão que demonstram eficiência no processo comercial. 

Nesse estágio, a empresa tem conhecimento sobre os canais de marketing onde deve investir, quem são seus clientes em potencial e como prospectá-los, processos e sistemas de vendas consistentes com um alto grau de aproveitamento das oportunidades. 

Esses são os elementos que compõem a receita previsível, representando um alto nível de maturidade e evidenciando um negócio próspero e consistente. É o ponto onde todos querem chegar.

Como sair do “vale da morte”? 

A maioria das pequenas e médias empresas se encontram no ponto B. Algumas buscam formas de tornar seus negócios mais robustos para atravessar esta fase, porém outras, sequer estão conscientes ou nem sabem que precisam avançar.

Se Você está em alguma destas fases e deseja estruturar sua empresa e levá-la a ter previsibilidade de receita e sustentar um crescimento constante, seja empreendedor ou colaborador, é importante observar alguns  pontos essenciais:

Veja a seguir 3 maneiras de aplicar a receita previsível na sua empresa que vão contribuir para que o seu negócio consiga chegar até o ponto C e prosperar! 

1º passo: Ter uma base de clientes bem estruturada: 

Para conseguir chegar no “ponto C” e seguir adiante, tendo previsibilidade de receita, é necessário desenvolver uma base de clientes bem estruturada. Isso implica em contar com o faturamento de uma quantidade de clientes significativa, capaz de deixar a empresa com boas perspectivas de saúde financeira.

Para chegar a esse nível é preciso organizar o processo comercial e alinhar a estrutura da equipe a fim de colocar em ação princípios importantes da metodologia: 

1) A prospecção ativa e os cold mails, realizados pela equipe de pré-vendas ou qualificadores; 

2) E o fechamento de vendas, realizado pelos vendedores ou closers.

Para isso rodar efetivamente, é preciso superar alguns desafios naturais do processo, como

– Ter um ICP (Perfil de Cliente Ideal) bem definido;

– Construir uma boa lista de prospecção, com contatos e informações atualizadas dos ICPs;

– Desenvolver modelos de cold mails para o primeiro contato;

– Fazer uma boa qualificação dos prospects, captando informações valiosas para chegar ao fit entre problema e solução;

– Fazer uma boa passagem de bastão do time de pré-vendas para o time de vendas;

– Operar um bom sistema de gestão e automação de processos de vendas, de forma que os gestores e todo o time possam ter um overview e também uma visão detalhada de cada negociação, para analisar resultados, encontrar os gargalos e tomar decisões que levem à melhoria de todo o processo.

2º passo: utilizando o Bitrix24 para aplicar  a metodologia da Receita Previsível

Para quem é usuário da ferramenta, tenha em mente que é possível fazer toda a gestão dos seus processos e, além de ganhar tempo, aumentar as conversões de vendas. 

Então, que tal colocar a mão na massa e ver como o Bitrix24 pode te ajudar neste processo? 

Já que citamos alguns pontos importantes sobre a metodologia de Aaron Ross acima, agora é hora de mostrar como fazer isso na prática, dentro da ferramenta. Vamos lá?

Definiu o ICP? Então é hora de construir a sua lista de prospecção!

Cada lead registrado na ferramenta possui uma seção específica para o seu perfil, com todas as informações importantes que podem ser alimentadas durante o processo de prospecção e venda. 

Isso ajuda os closers a estudarem as necessidades durante a preparação da apresentação de vendas e também facilita muito a vida do gestor, pois pode analisar cada interação de sua equipe, como ligações, e-mails, o timing de cada ação.

Receita Previsível: construindo a lista de prospecção

Criando um Kanban de leads qualificados para a sua pipeline de vendas:

Receita Previsível: criando um kanban de leads

O Bitrix24 permite a organização do processo de vendas dos clientes potenciais, com a divisão de cada etapa com: prospects a abordar, contatos em andamento, contatos feitos, etc. 

Essa configuração de etapas é  totalmente personalizável para cobrir os detalhes do processo comercial de cada empresa, adicionando ou retirando etapas. Assim é possível acompanhar quais negociações estão em cada etapa e ter uma previsão de fechamentos para as próximas semanas e meses, gerando previsibilidade de receitas.

A funcionalidade de pontuação de leads também ajuda a direcionar em quais clientes potenciais os representantes de vendas precisam se concentrar para ter melhores resultados. 

Receita Previsível: qualificando leads

É como se a ferramenta sinalizasse quais são os clientes mais quentes, de acordo com regras pré-configuradas, como quantas vezes abriu os e-mails enviados, se os dados correspondem ao esperado pelo ICP, entre outros, facilitando o processo de passagem de bastão do time de pré-vendas para a equipe de vendas em si 

Assim é possível configurar uma pipeline de vendas personalizada e mover os leads em cada estágio do funil usando regras e gatilhos de automação, como disparo de e-mails automáticos, notificações para o gestor, agendamento de reunião, entre muitas outras funções.

Analisando os principais dados dos seus leads em uma tela  

Receita Previsível: análise de dados coletados dos leads

Precisa fazer uma análise rápida para tomada de decisão? No Bitrix24, relatórios são gerados automaticamente e ficam disponíveis em dashboards, conforme as atualizações e informações preenchidas no Funil de Vendas, permitindo melhor gerenciamento, desde a equipe comercial como um todo,e até mesmo em relação aos negócios individuais de cada colaborador da equipe.

O seu processo de vendas completo dentro do Bitrix24

A própria venda da sua solução pode ser feita por meio do Bitrix24, com a ferramenta de vendas remotas.

Processo de vendas dentro do Bitrix24

É possível processar pedidos, enviar links de pagamento, organizar a entrega, tudo sem sair de dentro do CRM, além de acompanhar os pedidos em tempo real, o que pode ser muito vantajoso para rodar campanhas específicas de vendas.

3º passo: ter uma boa cadência de contatos com os prospects

A Receita Previsível fala em um termo chamado cold calling 2.0. Nada de cair naquele velho esquema em que o vendedor, que não conhece o lead, tenta convencer e empurrar um produto a todo custo. 

A ideia aqui é: não ligue para quem não conhece a sua empresa. Faça o contato só com os prospects que mostraram, de alguma maneira, interesse no que a empresa faz. Isso pode ocorrer por duas formas: com técnicas de inbound marketing ou com prospecção ativa. 

No primeiro caso, o lead pode deixar seus dados de contato se inscrevendo, por exemplo, em uma newsletter, baixando um eBook, preenchendo formulário de contato no site, entre outros. Assim, o time comercial só liga caso o prospect tenha deixado claro que isso pode ocorrer. Caso contrário, a primeira abordagem deve ser via e-mail. 

Já na prospecção ativa, o pré-vendedor entra em contato direto com o lead que está dentro do perfil de ICP. Aqui o objetivo é mais direto, de marcar uma reunião com o prospect. Porém, esse primeiro contato continua sendo sempre via e-mail.

Então, tenha isso em mente: você só deve ligar para as pessoas que você deseja vender na hora certa, e somente após ela sinalizar que isso pode ser feito. 

Atropelar esse processo pode “queimar” o lead e fazê-lo nunca mais ter contato com você, enquanto da outra forma, mesmo que a negociação não avance, ele não se sentirá invadido e poderá ainda comprar de você no futuro.

Segundo dados da Reev, algumas boas práticas nessa questão são:
  • Escreva o nome do lead no e-mail, seja no assunto ou na mensagem. Isso aumenta a taxa de conversão. Também vale citar o cargo ou nome da empresa dele, para mostrar que tem algum tipo de conhecimento sobre seu universo;
  • Não envie e-mails em massa nessa hora. O cold mail deve ser enviado manualmente e individualmente para cada lead. E-mails automáticos servem para nutrir o lead com conteúdos relevantes para sua jornada de compra, não para marcar reuniões;
  • Não utilize muitos links externos ou imagens. Aqui, vale o texto simples e direto, como um e-mail pessoal mesmo; Os principais objetivos de um cold mail são baseados em uma lógica chamada AIDA, ou seja: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Pense nisso na hora de escrever o e-mail e na ordem das informações;
  • Crie fluxos de cadência para estruturar melhor a série de tentativas de contato com o seu lead. Assim, você consegue identificar, de forma mais fácil, se um lead respondeu ou não, e já automatiza uma próxima tarefa de tentativa de contato; 
  • Não desista no primeiro contato. Uma pesquisa da HubSpot revela que 80% das vendas precisam de, pelos menos, 5 follow ups para se concretizarem, mas 44% dos vendedores desistem após a segunda tentativa.

Bitrix24 - envio de e-mails

O envio de e-mail para os contatos pode ser feito direto pelo Bitrix24, sem precisar usar plataformas externas, o que geraria ainda mais obstáculos para gerenciar e perda de tempo em ficar alimentando manualmente o CRM. 

Assim, tudo fica integrado num mesmo lugar, com as informações dos e-mails acopladas ao funil de vendas.

Os 9 princípios da Receita Previsível

Além dos 3 passos acima, a aplicação metodologia da receita previsível conta com 9 princípios, elencados por Aaron Ross, que vão de encontro justamente ao propósito deste conteúdo: tornar suas vendas escaláveis. Conheça cada um deles a seguir:

  1. Tenha paciência. Pode levar até 12 meses você ter a previsibilidade de suas receitas;
  2. Experimente. Teste as abordagens via e-mail, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves;
  3. Evite projetos pontuais. A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;
  4. Use uma ferramenta de gestão. Planilhas não farão você vender mais e melhor. Ter uma ferramenta de automação  como a Bitrix24 faz com que você tenha dados, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;
  5. Desenhe o seu processo. Deixe visualmente claro a todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é crucial para mostrar que uma função depende da outra. Além disso, evidencie onde começa e onde termina o trabalho de cada um;
  6. Foque nos resultados. Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera. E não o volume de oportunidades;
  7. Meça o que importa. Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam;
  8. Cuidado na passagem de bastão. O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial. Sobretudo para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados para venda;
  9. Baby Steps. Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.

>> Quer conhecer mais sobre a metodologia de Aaron Ross? Aproveite para ler também: Potencialize vendas com a Receita Previsível, uma metodologia com foco na prospecção