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Prospecção de clientes: como funciona, métodos e etapas de aplicação [Guia]

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Empresário no balcão da sua empresa realiza a prospecção de clientes.

Prospecção de clientes é o conceito utilizado para se referir ao processo de encontrar potenciais clientes que correspondam ao perfil da empresa e de realizar o contato inicial com cada um deles. Conquistar clientes é um dos principais objetivos de qualquer empresa e para que isso seja possível, a prospecção de clientes é um processo fundamental. 

Descubra como a prospecção de clientes funciona, qual é a sua aplicação e muito mais nesse post! 

Entenda o que é a prospecção de clientes

A prospecção de clientes é o processo responsável por procurar, encontrar e captar clientes para as empresas. Ela também tem a função de realizar o primeiro contato com os potenciais consumidores, também chamados de prospects, com a intenção de efetuar vendas. 

Ela deve monitorar e acompanhar os potenciais clientes do começo ao fim do funil de vendas, para observar as estratégias a serem tomadas, tendo a venda sempre como o objetivo central. 

Apesar da efetivação da venda ser o foco, o relacionamento com os clientes também é um aspecto muito importante para a prospecção. Além disso, vale ressaltar que a prospecção de clientes não é voltada para a conquista de qualquer tipo de consumidor. Ela é direcionada, tendo como base o perfil de cliente que combina com a empresa e com os serviços/produtos ofertados. 

Descubra como funciona a prospecção de clientes

A prospecção de clientes é um processo que envolve metodologia, tática e organização. Ela não pode ser feita sem esses quesitos, pois eles direcionam e guiam a conquista dos consumidores. Mas, afinal, como funciona a prospecção de clientes? Bem, primeiro de tudo, é necessário que a empresa saiba qual tipo de cliente ela procura, para entender como buscá-lo da melhor maneira. 

Também, é fundamental pesquisar sobre os prospects do mercado, entender os seus hábitos de consumo, selecioná-los com cuidado e descobrir as melhores formas para entrar em contato com eles. Depois de toda essa preparação, o funcionamento da prospecção de clientes parte para a principal parte: o primeiro contato com o prospect.

Após tudo isso, a equipe da empresa que está responsável pelo processo deve monitorar e qualificar os prospects, a fim de levá-los até a conclusão da compra. 

Os principais benefícios da prospecção de clientes

A prospecção de clientes proporciona diversas vantagens para a empresa que a pratica. Isso revela o porquê dela ser tão importante e essencial para os negócios. Então, veja quais são os principais benefícios da prospecção de clientes:

  • Encontrar clientes ideais;
  • Sair na frente da concorrência;
  • Aperfeiçoar a qualificação da equipe de vendas; 
  • Aumentar o retorno sobre investimento
  • Diminuir o custo de aquisição de clientes; 
  • Ter maior controle do funil de vendas; 
  • Aumentar a taxa de conversão;
  • Conhecer e pesquisar mais informações sobre o perfil dos clientes da empresa.

Conheça os principais métodos de prospecção de clientes

Dois homens dão as mãos em concernimento a um negócio fechado devido à realização de uma boa prospecção de cliente.

Como mencionado anteriormente, a prospecção de clientes precisa de uma metodologia para ser eficiente. Por isso, há vários métodos que são utilizados nesse processo, com o objetivo de torná-lo mais assertivo. Conheça os principais métodos de prospecção de clientes:

Inbound 

O método Inbound é centrado em atrair, converter e fidelizar clientes, despertando o interesse genuíno pela empresa. Dessa forma, os consumidores vão espontaneamente até o negócio e demonstram interesse nos serviços ou produtos oferecidos. No Inbound, são utilizados materiais com bons conteúdos e que mostrem o potencial da marca. E-books, blogs, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos são os principais entre eles. 

Outbound

O método Outbound de prospecção de clientes é o oposto do Inbound. Nele, o prospect ainda não tem relação com a empresa, então o possível consumidor não está esperando o contato. Nesse tipo de prospecção, os negócios costumam usar ligações, telemarketing, flyers, e-mails, mala direta e mensagens, tanto SMS quanto nas redes sociais. Assim, o mercado consumidor passa a saber sobre a empresa e os seus serviços. 

Indicação

Para uma empresa, é muito satisfatório ter clientes fiéis, que apoiem a marca e recomendem-a para os seus familiares, amigos e conhecidos. Nesses casos, os clientes atuam como promotores de venda para o negócio, realizando um tipo de prospecção. 

Essa é a prospecção de clientes por indicação, que consiste na recomendação da empresa, feita por um consumidor, para uma outra pessoa. Assim, o cliente indica prospects para que o seu negócio aborde ou faz com que esses potenciais consumidores criem um interesse pelos serviços da sua loja. 

Canais

Na prospecção de clientes feita por meio de canais, as empresas não vão diretamente até os prospects. Elas chegam até eles através de terceiros, que são considerados parceiros. Um exemplo disso são os médicos especialistas em áreas complementares, que, por isso, se associam em uma mesma clínica, indicando prospects e promovendo a imagem um do outro. 

Misto

Muito se engana quem pensa que a prospecção deve ser feita seguindo apenas um método por vez. É possível misturar os tipos citados anteriormente e criar uma metodologia mista, utilizando, por exemplo, o Inbound e a indicação ao mesmo tempo. 

Isso deve ser feito levando vários fatores em consideração, como o perfil dos clientes, a estrutura da equipe e a jornada de compra dos consumidores. Assim, a prospecção pode ser diversificada e atingir mais prospects de forma otimizada. 

Saiba quais são as etapas da prospecção de clientes

Dentro de um processo de prospecção ativa, um vendedor recebe seus clientes na porta de sua loja.

Já ficou mais que claro que a prospecção de clientes é fundamental para a sua empresa, certo? Mas, para colocá-la em prática da maneira correta, é preciso se atentar às etapas desse processo.  Veja quais são as etapas da prospecção de clientes e comece a aplicá-las em seu negócio! 

Pesquisa

A pesquisa é um passo fundamental para iniciar a prospecção de clientes de modo assertivo. Você deve realizar buscas profundas, analisando quais são os prospects, quais são as suas dores, como solucioná-las e qual é a melhor forma de contatá-los. 

Você e a sua equipe precisam saber, a fundo, quais são os prospects da empresa. Só assim vocês poderão conquistá-los e fidelizá-los como clientes. Além disso, lembre-se de pesquisar e determinar a qualidade de cada prospect. Ou seja, observe quais deles têm maior chance de se tornarem clientes e priorize-os. 

Prospecção

A prospecção, de fato, é a segunda etapa do conjunto de ações envolvidas na prospecção de clientes. Ela é o momento em que a sua empresa terá o primeiro contato com o prospect. Isso pode acontecer de inúmeras maneiras, desde ligações até conversas diretas entre vendedor/recepcionista/atendente e prospect. 

Conexão

Após a primeira abordagem, é o momento de criar uma conexão com o prospect. Para que isso aconteça, a sua equipe responsável pela prospecção de clientes pode, por exemplo, agendar reuniões ou chamadas de vídeo. 

Porém, vale ressaltar que a atitude nessa etapa faz toda a diferença. Não seja desagradável, tentando forçar a barra e convencer, a todo custo, o prospect de comprar o produto ou serviço ofertado. Essa ação pode afastar o prospect da sua empresa, por se sentir incomodado. 

Então, crie conexões tranquilas, pacientes e sem pressa. Assim, a sua organização terá maiores chances de conquistar novos clientes e conseguirá fidelizá-los com maior facilidade.

Educação

Nessa etapa, a observação do comportamento e das características do prospect é fundamental. Você precisa analisar o que está impedindo que ele alcance o que deseja e mostrar, a partir disso, que a sua empresa possui as melhores soluções para isso. 

Faça com que ele entenda o valor dos serviços e dos produtos oferecidos pelo seu negócio e o quão eficientes eles são para solucionar os problemas do prospect. Com isso, ele provavelmente se convencerá de que a sua companhia disponibiliza a melhor solução do mercado. 

Fechamento

Esse é o momento mais aguardado de toda a prospecção de clientes. O fechamento representa a transformação de uma oportunidade em um negócio propriamente dito. Mas, para que o fechamento tenha um desfecho positivo, você não pode se precipitar. 

Faça a oferta no momento certo, quando o prospect já estiver interessado em seus produtos ou serviços. Isso porque, se você se adiantar, a abordagem pode ser desperdiçada. Então, tenha calma e realize o fechamento quando o prospect estiver seguro com a sua empresa e com reais chances de se tornar um cliente. 

Dicas para garantir sucesso na prospecção de clientes 

Dois profissionais avaliam dados e gráficos em crescimento obtidos através de estratégias assertivas de prospecção de clientes.

Agora que já sabe as etapas da prospecção de clientes e como executá-la de forma mais assertiva, você precisa de estratégias para alcançar os seus objetivos nesse processo. Confira, portanto, as principais dicas para garantir sucesso na prospecção de clientes. 

Invista na pesquisa

A pesquisa é um quesito essencial para o sucesso da prospecção de clientes. Você não pode achar que essa etapa é desnecessária e não dar o devido valor a ela. Invista na pesquisa, busque informações de modo profundo e crie uma base de dados eficiente. 

Assim, a sua prospecção será muito melhor, já que a sua equipe saberá com quem está trabalhando, como abordar essas pessoas e quais são as necessidades de cada uma delas. 

Prepare-se para a abordagem

A abordagem pode ser definitiva para o sucesso ou o fracasso da sua prospecção de clientes. Se você e seu time empresarial forem muito incisivos e incomodar os prospects, provavelmente não conseguirão fechar a venda e torná-los clientes. 

Então, prepare-se para a abordagem, saiba como chegar até o seu prospect de forma funcional e entenda os seus interesses e as melhores formas de atraí-los. Com isso, com certeza a prospecção de clientes será mais satisfatória e alcançará bons resultados. 

Não venda no primeiro contato

É normal que os vendedores fiquem ansiosos com a prospecção de clientes e queiram vender, a todo custo, os serviços e os produtos oferecidos pelo seu negócio. Mas, isso pode ser prejudicial para o resto do processo da prospecção. 

Se você ficar ansioso e tentar vender no primeiro contato, pode persuadir os seus prospects de modo exagerado e acabar afastando-os da sua companhia. Por esse motivo, tenha cuidado, calma e não se precipite.    

Construa credibilidade

A credibilidade da sua organização é extremamente importante para a conquista de prospects e a conversão deles em clientes. Você precisa construir credibilidade para a sua empresa e torná-la uma referência no mercado. 

Incentive os seus clientes já fidelizados a realizarem avaliações do seu negócio na internet, faça com que eles indiquem os seus serviços a outras pessoas e esteja sempre atento para satisfazer a todos que chegarem até a sua empresa. 

Se o seu empreendimento tiver uma alta credibilidade, poderá realizar uma prospecção de clientes mais tranquila e produtiva, pois os prospects já terão maior confiança em seu negócio. 

Insista, mas não incomode

A insistência faz parte da prospecção de clientes, mas, ela não pode ser excessiva. Você deve insistir com os seus prospects e incentivá-los a adquirir os produtos e os serviços ofertados. Porém, não pode incomodá-los, pois isso terá um resultado contrário ao desejado. Se você ou a sua equipe abordar os prospects de maneira incômoda, eles ficarão insatisfeitos com a sua organização e, muito provavelmente, não se tornarão clientes dela. Isso faz com que haja a perda de negócios e de oportunidades de venda, o que, sem dúvidas, não é interessante para você.

Aumente a prospecção de clientes com o CRM do Bitrix24 

Como você pôde observar, a prospecção de clientes é de extrema importância para as empresas, independentemente do ramo de atuação. Se você quer aumentar a prospecção de clientes, deve contar com um CRM que te dê total controle sobre o processo. 

O Bitrix24 oferece aos usuários um CRM repleto de recursos capazes de impulsionar a prospecção de clientes. Com ele, você terá à disposição da sua empresa: Sales Intelligence, e-mail marketing, sistema de gestão de leads, estatísticas de prospecção e muito mais. 

Por isso, se o seu objetivo é alavancar o processo de prospecção de clientes da sua empresa, conte com o CRM do Bitrix24. Marque um contato agora com um dos nossos especialistas e conheça mais sobre as vantagens do Bitrix24 para sua empresa!

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