O termo lead é usado para indicar um contato que tem potencial para tornar-se cliente de um negócio. Ele pode ser um visitante do seu site, um seguidor das redes sociais ou um leitor do blog, por exemplo. Ou seja, é a pessoa que se mostra interessada pelo que você oferece.
Identificamos esse interesse quando a pessoa deixa seu contato em algum formulário ou outro meio de comunicação, demonstrando curiosidade por algum conteúdo ou solução que sua empresa oferece.
Já a qualificação de leads, consiste em separar, dentre os contatos salvos em sua base, aqueles que têm maior possibilidade de fechar uma venda, através de um produto ou do seu negócio.
O objetivo principal da qualificação é ter um processo de vendas mais eficiente, já que o time comercial pode focar em abordar apenas os leads mais preparados.
Continue lendo este artigo para saber como fazer a qualificação dos seus leads e entender a importância que esta estratégia tem para o seu negócio.
Foco e agilidade para o seu time de vendas
Em um mundo cada vez mais acelerado, onde nossa atenção é dividida com diversas tarefas, uma das piores coisas que existe é a perda de tempo.
E isso vale tanto para nossas tarefas rotineiras, quanto para nosso trabalho e o de outras pessoas. Por isso, para não desperdiçar o seu tempo, o tempo do seu time e dos seus leads, o ideal é identificar antes de um contato mais próximo, se vale a pena conduzir a conversa com determinado prospect.
E isso se dá com a qualificação dos leads! É uma das maneiras mais eficazes para lidar com a sobrecarga do time comercial e evitar o desperdício de tempo com leads que tem baixo potencial de compra.
A qualificação de leads na prática
Na maioria das empresas, a geração de leads é essencial para alcançar as metas do time de marketing. Afinal, este é o processo que cria oportunidades de negócio, e quanto mais oportunidades, mais chances de conversão em venda.
Quando um lead preenche um formulário, a empresa não pode simplesmente sair oferecendo seu produto ou serviço, certo? É necessário que essa pessoa passe por um filtro para identificar se ela se encaixa dentro do perfil ideal de cliente do seu negócio.
Nem todo lead chega até a empresa com intenção de compra, e, mesmo os que têm, podem não evoluir no estágio do funil de vendas. Como, então, identificar quais prospects merecem a atenção da equipe comercial?
No processo de qualificação de leads, temos alguns conceitos que nos ajudam a entender como otimizar de forma clara e prática a conversão de leads em clientes.
A seguir, falaremos sobre a classificação dos leads através dos conceitos de MQL e SQL.
O que são MQLs?
Em inglês, a sigla MQL se refere ao termo Marketing Qualified Leads, ou seja, Leads Qualificados para Marketing.
Mesmo que estejam nas etapas iniciais do funil de vendas, os MQLs já atingiram um estágio mais avançado na jornada de compra: eles sabem que tem uma dor/problema e buscam a solução para resolver.
Esses leads são qualificados após consumir conteúdos específicos e fazer conversões em materiais que falam sobre seu negócio e sua solução, entendendo o que a empresa tem a oferecer.
Nesse estágio, cabe ao time de marketing nutrir esses leads com conteúdos relevantes que atendam ao perfil, o momento e os desafios do lead. Ao estabelecer um relacionamento de confiança, conforme for avançando sua interação com os conteúdos, ele fica mais próximo de tornar-se uma oportunidade real de negócio.
Quando identificados, esses leads são repassados para a equipe de vendas e avançam para o próximo nível, tornando-se um SQL.
O que são SQLs?
O Sales Qualified Leads (SQLs) ou Leads Qualificados para Vendas, são os leads que estão mais próximos da conversão em clientes, pois já entendem que tem um problema e sabem como resolvê-lo.
Estes leads entendem que a sua empresa é uma opção para resolver a sua dor, devido aos conteúdos consumidos e as soluções apresentadas.
Isto é, são os leads que já foram trabalhados pelo marketing e qualificados como potenciais clientes.
Neste estágio, os pré-vendedores podem fazer o primeiro contato, fazendo uma abordagem proativa, com perguntas de qualificação para descobrir se o lead possui as características ideais para avançar no processo de vendas.
Em resumo, um MQL sabe que tem um problema que precisa resolvê-lo, mas ainda não chegou no estágio de buscar a solução em um produto ou serviço específico. Por isso, ele precisa de nutrição e preparo.
Já o SQL, passou dessa fase. Ele entende qual o seu problema e sabe qual a solução que deseja usar para solucioná-lo.
Por isso, desenvolver um método para classificar com precisão cada um deles e abordá-los no momento certo é muito importante.
Tenha um SLA bem alinhado entre marketing e vendas
O termo SLA significa Service Level Agreement, que pode ser traduzido como Acordo de Nível de Serviço, que é um acordo entre duas ou mais áreas – geralmente marketing e vendas – que se juntam com o objetivo de conseguir os melhores resultados para o negócio.
Para garantir a qualificação ideal de cada lead, os times de marketing e vendas precisam ter um SLA bem formatado para prever quais regras serão aplicadas nessa classificação.
Este acordo determina qual o papel de cada equipe e estabelece metas claras para todos, definindo quando deve ser feita a transição de um lead do marketing para vendas, por exemplo.
Em resumo, o SLA é o documento responsável por manter os times alinhados, para seguir o mesmo objetivo.
Importância da qualificação de leads
Quando fazemos a qualificação dos leads, a comunicação com os possíveis clientes fica mais clara e direta e os resultados são mais satisfatórios para todos os envolvidos.
Essa é uma forma estratégica para ter chances reais de efetivar uma venda, e não só isso: é possível gerar mais oportunidades de fechar negociações futuras.
Quando direcionamos a comunicação certa, encontramos o público ideal e passamos a conhecer melhor nossos clientes. Isso traz mais inteligência comercial e gera o conhecimento necessário para fazer o prospect avançar nos níveis de negociação e fechar a venda.
O resultado disso? Um público que realmente quer comprar da sua empresa e que pode tornar-se um divulgador da sua marca!
E o mais importante: com a nutrição dos leads, mais oportunidades surgem e o time comercial deixa de perder tempo com leads que não estão prontos para a compra.
Defina o seu perfil de cliente ideal
Não temos como qualificar os leads sem definir o perfil de cliente ideal, o famoso ICP. Ele é a base para definição dos critérios de qualificação no processo de vendas.
Ter um ICP bem estabelecido é a primeira coisa que devemos fazer para começar a qualificação dos contatos. Com essas informações, é possível fazer um filtro prévio da lista dos leads, baseado no ICP da empresa.
>> Leia também: Como definir o ICP para melhorar a produtividade dos times de marketing e vendas
Assim, é possível identificar quem está mais alinhado com a dor que seu produto/serviço resolve.
Os leads com mais fit, passam a ser classificados como oportunidades. Com essas informações em mãos, o cruzamento de dados entre leads x ICP torna a qualificação muito mais rápida e assertiva.
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? Dica: uma boa forma de definir quais os critérios mais relevantes para seu negócio na hora de criar o ICP é analisar no histórico da sua empresa, quem foram os melhores clientes e quais características eles têm em comum.
Como fazer a qualificação de leads?
Se você já tem todas as informações do lead e elas batem com o seu ICP, então o próximo passo é contatar as pessoas e fazer as perguntas específicas para a qualificação.
As perguntas de qualificação seguem alguns critérios, como:
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Consciência sobre seu produto ou serviço
O primeiro ponto é descobrir se o lead conhece o seu produto/serviço, está familiarizado com o mercado e entende como funciona a contratação da sua solução.
Isso é importante porque se a pessoa não tiver ideia do que você faz, é possível que você encontre objeções e ela não queira investir em seu produto ou serviço, já que nem conhece o que você oferece e tão pouco percebe o quanto ele resolve sua dor.
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Autoridade do lead
Será que esse lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Precisamos entender qual a autoridade da pessoa, conhecê-la.
Geralmente não nos baseamos pelo cargo, mas sim pela função que a pessoa tem dentro da empresa.
O mais importante é entender a responsabilidade que o lead tem dentro do processo, no negócio.
Essa pessoa é uma influenciadora? É a decisora final ou cuida da questão que seu produto/serviço resolve dentro da empresa? Esses são bons indicadores e não estão relacionados com cargo, mas sim com autoridade.
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Necessidade/problema
Será que o lead ou a empresa dele precisa mesmo da sua solução?
Você precisa ter certeza se existe a necessidade/problema a ser resolvido dentro da empresa. Assim como, entender se tal dor é só daquela pessoa que você está conversando, de um time específico ou da empresa como um todo.
Outro ponto importante: é uma prioridade? As pessoas conseguiriam lidar, ou estão lidando com aquele problema, de outra forma?
Entender se ele tem um problema/dor que seu produto ou serviço resolve e se é um fator muito importante e são fatores que estão diretamente ligados à necessidade da pessoa/negócio.
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Tempo
O fator tempo também é um critério importante para qualificação. A dor a ser resolvida é urgente? É algo prioritário na empresa e vale o seu esforço para vender naquele momento?
Caso a resposta seja não, é perda de tempo, pois provavelmente o lead vai empurrar para frente, por não ser uma prioridade.
Talvez ela ainda esteja somente fazendo pesquisas ou começando a entender sobre o problema e aprendendo sobre as possíveis soluções. Isso quer dizer que ela ainda não está madura para passar pelo seu processo comercial.
Identificar o timing do seu lead é fundamental para saber qual ação deve ser tomada. Muitas vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para tornar-se clientes.
Veja abaixo o vídeo com nosso CEO Filipe Bento, especialista em marketing e vendas, falando sobre a qualificação de leads e os critérios que abordamos acima:
Essas perguntas de qualificação são muito importantes para determinar se o lead é um potencial cliente ou não. Com essa segmentação feita, você encontrará 3 níveis mais comuns de classificação:
- Leads muito qualificados (oportunidades) – estão prontos para ir ao próximo estágio comercial;
- Leads com média qualificação – podem ser nutridos pelo marketing para tornar-se oportunidades;
- Leads pouco qualificados (ou desqualificados, losts) – aqui, o lead não atende a nenhum dos critérios, mas não quer dizer que não possa ser trabalhado futuramente pelo marketing, através de nutrição.
Esse processo também pode ser automatizado, e as informações devem ficar centralizadas no histórico do lead, disponibilizando os dados para todo o time.
Conforme o lead avança no funil, ele se torna um potencial cliente, e é aí que as diversas abordagens ocorrem, coletando o máximo de informações possível. Para isso, contar com um CRM como o Bitrix24.CRM é o melhor recurso.
Quando você utiliza um CRM, todos os avanços são registrados de maneira automática na plataforma e esses dados ficam armazenados em um só lugar, que pode ser acessado tanto pelo time de vendas, quanto pelo de marketing.
Se você tem interesse em saber como o Bitrix24 pode ajudar a otimizar sua operação de vendas e qualificação de leads, entre em contato com um de nossos especialistas e entenda como a plataforma pode ajudar o seu negócio.
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