2018 está só começando e, como vendedor, este é um ótimo momento para avaliar suas vendas do ano passado. Reavaliar como você faz negócios e descobrir áreas para melhorias é sempre muito bom, independente de ser novo ou experiente na área de vendas em pequenas e médias empresas. Essas dicas irão ajudá-lo a analisar suas táticas, identificar onde você tem espaço para crescer esse ano e te dar insights de como aumentar vendas B2B.
1. Automatize suas tarefas
Para aumentar vendas em 2018, seu primeiro passo deve ser automatizar as tarefas. Embora existam muitas coisas que você pode automatizar, o mais importante é o fluxo de e-mails enviados. Isso inclui acompanhamentos, agendamentos, lembretes etc.
Vendedores enviam aproximadamente 120 e-mails por dia. Você pode (e deve) usar o software de automação para criar modelos e gatilhos de e-mail que serão enviados automaticamente para potenciais clientes. Automatize o máximo que puder, mas certifique-se de que os e-mails continuam pessoais.
Além de poupar tempo, a automação também pode te ajudar a encontrar mais oportunidades. Uma vez que seus e-mails foram automatizados, agora você pode avaliar se precisa automatizar chamadas telefônicas, mensagens de voz e agendamentos.
2. Melhore sua pesquisa de leads
Quando você cria uma nova lista de leads, você deseja encontrar empresas que são mais propensas a comprar o seu produto ou serviço, certo? Boas plataformas digitais podem fornecer muitos benefícios. Contactar os setores certos de cada empresa para não errar no atendimento comercial é um deles.
Antes de assinar com uma dessas ferramentas, você pode começar realizando pesquisas on-line. Se você fornece uma solução que pode ajudá-las a melhorar sua avaliação no Google, Facebook ou Tripadvisor, por exemplo, procure empresas locais que tenham classificações ruins ou não tenham comentários. Quando você abordar essa empresa, eles perceberão seu empenho em realizar uma pesquisa completa antes de entrar em contato. Logo, fica mais fácil enxergarem o benefício do seu produto quase que imediatamente.
Da mesma forma, se você conhece empresas em determinada região que não são facilmente encontradas em uma pesquisa on-line, considere-os excelentes candidatos a clientes. Você pode chegar ao dono do negócio mostrando quais concorrentes estão aparecendo nas buscas. Lembre-se sempre que aumentar vendas B2B requer empenho.
3. Auditoria no seu processo de vendas
Seu negócio, seja novo ou estabelecido, tem muitos processos diferentes, certamente. Tenha em mente a importância de auditar todos os processos de vendas para ver onde você pode melhorar. Se você acha que não tem tantos processos assim, pode ser que você não tenha aplicado tudo o que é necessário. Reflita seriamente sobre o que você faz todos os dias para vender soluções para as empresas e liste todos esses passos. Por exemplo, defina o caminho que você leva do início ao fim para chegar a um cliente.
Depois disso, você se tornará mais eficiente e poderá delegar tarefas, se necessário. Ao chegar a hora de contratar uma equipe para aumentar vendas B2B, eles simplesmente poderão ler seus processos. Mesmo que seja apenas você no momento, mapeie este fluxo de forma tão clara quanto possível. Assim, você vai garantir o crescimento do negócio a longo prazo.
De acordo com o Sales Hacker, o mapa do processo de vendas deve considerar pontos variados de entrada para clientes e desencadear detalhes, conteúdos e conversas que moverão as perspectivas. Identifique obstáculos e objeções que podem atrasar ou tirar os processos do trilho. “Não importa se o mapa trata de nove ou trinta e nove etapas.Investir um tempo neste mapeamento de processos de vendas proporcionará uma visão inestimável”.
4. Descubra suas métricas de vendas
O famoso ditado “vendas é um jogo de números” ainda é válido. Quanto mais atividades você tiver, mais chamadas você fizer e mais e-mails enviar, mais promoções você vai fechar. Porém, descobrir métricas que farão você aumentar vendas B2B pode parecer meio vago no início. Para descobrir números importantes das vendas do seu ano passado e estabelecer novos objetivos para 2018, considere:
Taxa de fechamento
Relacione o número de lançamentos/propostas com o número de vendas. Em outras palavras, quantos telefonemas você precisa fazer, quantos e-mails você precisa enviar ou visitas você precisa fazer, em média, para fechar um negócio. Pode parecer algo assim: 100 chamadas → 20 conversas → 4 negócios fechados. A taxa de fechamento deve, obviamente, ser o mais alto possível. De acordo com a MaRS, uma taxa de fechamento baixa ou flutuante é um sinal de sua falta de competitividade no mercado; sua proposta de valor ou relevância do mercado pode precisar ser trabalhada. Uma taxa de fechamento baixa pode sugerir que você e/ou sua equipe de vendas precisam de treinamento adicional.
Tamanho médio da venda
Determine o montante médio de dinheiro trazido por cada contrato. Esta métrica irá ajudá-lo a fazer previsões de vendas e a procurar fatores que contribuam para aumentar o tamanho do negócio. Mais especificamente, onde você pode adicionar mais valor para aumentar o tamanho da venda? O que seria necessário para duplicar o tamanho médio da venda?
Tempo de ciclo de vendas
Meça o número médio de dias que demora para fechar um acordo. Quanto mais curto o ciclo, melhor. Como muitos processos de vendas de tecnologia, por exemplo, podem ser longos, é importante encontrar maneiras de diminuí-los. Como afirmou a MaRS, “bons vendedores investem tempo no início do processo, estabelecendo o valor que eles oferecem aos clientes e recebendo seu buy-in para avançar. Isso permite que os vendedores concentrem seus esforços em oportunidades que provavelmente fecharão”.
Depois de ter descoberto todas essas métricas, defina metas específicas e tente acertá-las sistematicamente. Você deve ser capaz de reduzir a quantidade de chamadas que você tem que fazer e quantos e-mails você precisa enviar num dia para obter X quantidade de negócios por mês. Descubra o que vai levar você a vender 100 vezes em um mês e depois planeje seu processo de vendas de acordo.
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5. Aumentar vendas B2B com uma nova postura
A indústria e o mercado estão sempre em movimento e melhorando. Como alguém que vende soluções B2B, você deve estar informado sobre a tecnologia de ponta e tendências. Você precisa se posicionar como um consultor, não um vendedor. Quem sabe mais sobre a pequena empresa do que o próprio empresário? Aconselhar as empresas que você prospecta ou atende significa saber o que está acontecendo ao seu redor.
Conclusão
Depois de passar por todos os seus números de vendas e processos, você pode se sentir um pouco desmotivado se os números não são o que você gostaria que fossem. Mas é aqui que você deve manter as estatísticas desse tipo em mente: 80% das vendas são feitas do 5º ao 12º contato. Basicamente, isso diz que você precisa ser persistente e trabalhar duro para aumentar vendas B2B. Mantenha-se motivado e entre na mentalidade de que você terá sucesso em 2018.
