Como usar o WhatsApp em cada etapa do Funil de Vendas

Entenda como o WhatsApp pode ser um canal dinâmico e de resultados para o seu time comercial.

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Integração WhatsApp Bitrix24

Um bom time comercial sabe que os processos de vendas precisam se adaptar ao comportamento do consumidor. Se antes a ligação era o canal favorito de relacionamento, hoje é fácil perceber como perdeu espaço para o WhatsApp, principalmente em alguns segmentos. Você já identificou isso no seu?

Em uma pesquisa divulgada pelo WhatsApp, 61% das pessoas acreditam que enviar mensagem é a maneira mais fácil e prática de falar com as empresas e, 53% afirmaram que são mais propensas a comprar de uma empresa que podem enviar mensagens.

Por isso, mais do que rapidamente, as plataformas de CRM e atendimento ao cliente, como o Bitrix24, trouxeram para a pipeline dos vendedores a possibilidade de integração ao WhatsApp.

Neste artigo vamos mostrar como aplicar o WhatsApp de forma eficiente em cada etapa do Funil de Vendas para aumentar a captura de leads, a taxa de agendamento e, principalmente, acelerar o ciclo de vendas.

O funil de vendas integrado ao WhatsApp 

A integração do WhatsApp ao funil de vendas é bem mais fácil do que você imagina, mas precisa ser feita de forma intencional para que informações preciosas não sejam extraviadas no meio das conversas. 

A seguir você encontrará como fazer isso na rotina de pré-vendedores e vendedores para que eles ganhem tempo e aumentem a taxa de resposta.

WhatsApp na rotina dos pré-vendedores

Algumas almente com modelos B2B (Business to Business), possuem na operação uma pessoa ou até mesmo um time inteiro de SDRs (Sales Development Representative), que são responsáveis pelo primeiro contato, prospecção e qualificação de leads. A missão aqui é conseguir o maior número de agendamentos possíveis para reuniões com os consultores e, para isso, dedicam-se a algumas atividades do início do Funil de Vendas:

Confira algumas dicas práticas que como usar o WhatsApp na sua operação:

Prospecção: Durante esta etapa é possível inserir um widget do WhatsApp no seu site para que a conversa caia diretamente para o seu time comercial. Essa é uma ótima forma de capturar leads e iniciar um relacionamento com eles. Se você utiliza o app API WhatsApp Integration, será possível ainda registrar automaticamente o lead no CRM. Segundo uma pesquisa, 89% dos brasileiros enviam mensagens a uma empresa perguntando sobre produtos e serviços. Uma taxa que não pode ser ignorada, não é mesmo?

💡 Dica: Você pode usar o aplicativo Chat Booster em parceria com o API WhatsApp para qualificar os leads automaticamente.

Follow-up: Você pode usar o WhatsApp como canal de tentativa de contato com o lead, junto com o e-mail e telefone. Traz ótimos resultados pois, por comportamento as pessoas não gostam de falar ao telefone ou tendem a demorar mais para responder e-mail – quando respondem, não é mesmo? No entanto, o WhatsApp gera uma notificação no smartphone que é quase impossível de ser ignorada pelo lead. Falo isso com propriedade de quem conversa com clientes e sabe como às vezes é difícil contato por telefone.

Agendamento de reuniões: Como é um canal de conversas rápidas, o WhatsApp é ótimo para ser utilizado para enviar lembretes e confirmações de reuniões, tanto de qualificação do lead como de negociação com o vendedor. Assim que confirmar a reunião, você pode enviar uma confirmação com data, hora e link da call. Já os lembretes podem ser feitos com 1 dia de antecedência, 1h e no horário da reunião com uma mensagem como “Oi! Já estou aqui na sala te esperando, Carlos”. Se você acha que gerenciar manualmente essas mensagens pode ser complicado, saiba que com o aplicativo certo de WhatsApp para Bitrix24 você consegue fazer isso com automações.

Nutrição do lead: Para ajudar a empurrá-lo ainda mais para dentro do funil, o próprio vendedor pode selecionar alguns materiais que serão interessantes para o lead. Envie mensagens, por exemplo, “Oi, Fulano, tudo bem? Que tal você assistir à demonstração ao vivo que fazemos, antes de ir para a reunião com o consultor?”. 

Rapport: A estratégia muito usada por vendedores para criar conexões com as oportunidades, também pode se estender das ligações para o WhatsApp, que permite uma troca dinâmica. Lembre-se, que se vocês terem empatia um com outro, será muito mais fácil de conduzir o relacionamento de vendas.

No-Show: Se mesmo assim, o lead “dá bolo” na reunião, você pode usar o mesmo canal para reforçar e tentar um reagendamento.

Resgate de losts: Dependendo do motivo de perda do lead – seja na etapa de qualificação ou negociação – é possível tentar um resgate pelo WhatsApp. Busque no seu CRM por potenciais oportunidades e envie uma mensagem após alguns meses, por exemplo, para aqueles que não tinha urgência, ou fecharam com o concorrente, estavam sem budget, etc. Com uma mensagem bem escrita, pode ser que você consiga reconquistar algumas reuniões. 

Passagem de bastão para o vendedor: Quando o lead é qualificado e agenda uma reunião com o consultor, você pode pensar para a oportunidade, além da confirmação com data, horário e link do bate-papo, algumas dicas do que ele pode trazer para a próxima reunião ou informações sobre o consultor que irá atendê-lo. Use qualquer informação que aproxime o relacionamento e faça essa passagem de bastão ser mais suave possível. Aqui, o uso do Bitrix24.CRM com o registro de todas as necessidades da oportunidade e conversas, seja por telefone, email e WhatsApp, faz total diferença para o vendedor se preparar melhor para a negociação. 

Integracao WhatsApp Bitrix24

WhatsApp da negociação ao fechamento da venda

Nas etapas mais avançadas, o WhatsApp tem a função de acelerar ainda mais as etapas finais e construir um relacionamento de confiança. 

Envio da proposta: Após a reunião, o vendedor precisa preparar o material da proposta com tudo o que foi acordado. Você pode enviar por e-mail e reforçar pelo WhatsApp o envio ou, simplesmente, enviar a proposta anexada a uma mensagem do WhatsApp. 

Follow-up: No follow-up pós envio de proposta, o WhatsApp funciona como um reforço para acelerar o feedback do cliente, tirar dúvidas rápidas e até mesmo agendar uma nova reunião. Com o API WhatsApp Integration, por exemplo, você até mesmo pode enviar e receber áudios direto do seu Bitrix24, o que é muito útil para dúvidas que precisam de explicações um pouco mais longas.

Negociação: Com a maioria ou todas as dúvidas esclarecidas, chegou a hora de receber um aceite. Aqui, novamente, o WhatsApp surge como um elemento de aceleração do funil de vendas para que a conversa entre consultor e oportunidade aconteça rapidamente e possa chegar ao fechamento das vendas. 

Fechamento: Proposta aceita, agora é hora de preparar o contrato. Você pode utilizar o WhatsApp aqui para capturar alguma informação que porventura não tenha sido ainda registrada no CRM, como por exemplo, o CNPJ e outros dados de cadastro, caso seu negócio B2B. A abordagem via WhatsApp tende a ter devolutivas mais rápidas do cliente e, assim, evita que esta etapa fique paralisada por conta de falta de informações.

Envio do contrato: O envio do contrato para ser assinado, pode ser feito mediante uma ferramenta de assinatura eletrônica. Mais uma vez, o documento pode ser enviado pelo WhatsApp, enviando uma mensagem com o link ou arquivo para o cliente. Se optar utilizar outro canal, aplique o WhatsApp como um lembrete sobre o envio, o prazo e outros detalhes importantes sobre a assinatura do contrato.

Boleto de pagamento: Após a assinatura do contrato, agora entra a equipe do setor financeiro, que também pode fazer uso do WhatsApp para enviar boletos e cobrar pagamentos. Aqui o ponto positivo é que você sabe quando o cliente visualizou a mensagem!

O que o WhatsApp fará pelo seu funil de vendas

Como você deve ter percebido, o WhatsApp pode ser utilizado em diferentes etapas das vendas, mas com objetivos bem distintos: 

  • gerar volume maior de leads devido à aderência natural dos consumidores a este canal;
  • desenvolver a estratégia de rapport com bastante dinamismo e com mais proximidade, já que o vendedor está ao lado de contatos como mãe, marido ou filhos da oportunidade;
  • como elemento acelerador do funil de vendas, graças ao dinamismo e notificações geradas no smartphone do futuro cliente.
  • como reforço para lembrar cada etapa da venda, impedindo que alguma delas fique bloqueada por muito tempo no pipeline do vendedor;

Sem a automação do WhatsApp pode ficar complicado

O WhatsApp é um incrível canal de vendas, mas se todas as etapas forem realizadas manualmente você pode ter dois problemas:

  • Tomar muito tempo do seu vendedor para gerenciar toda a carteira manualmente;
  • Cometer erros que comprometem a negociação e a experiência do cliente;
  • Perder informações importantes durante as conversas, que são indispensável para a geração da proposta ou do contrato.

Para que isso não aconteça, pense em conectar o WhatsApp ao seu Bitrix24. Além de automatizar o envio das mensagens e centralizar as mensagens e apenas um lugar – criando filas e transferindo conversas – você também poderá manter um registro automático diretamente no card de CRM do contato. Tudo para que a sua estratégia de whatsapp vendas seja ainda mais profissional e eficiente.

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Você usa o WhatsApp de uma forma diferente no seu funil de vendas? Compartilhe conosco nos comentários!