Construir um bom funil WhatsApp no processo de vendas é fundamental para gerar bons resultados. Essa construção permite que você entenda todo o percurso do cliente na ferramenta, desde o momento em que ele conhece a sua empresa até a hora de adquirir o produto ou serviço.
Em uma pesquisa divulgada pelo próprio WhatsApp, 61% das pessoas acreditam que enviar mensagem é a maneira mais fácil e prática de falar com as empresas e, 53% afirmaram que são mais propensas a comprar de uma empresa que envia mensagens.
Percebendo essa tendência, as plataformas de CRM e atendimento ao cliente, como o Bitrix24, trouxeram para a pipeline dos vendedores a possibilidade de integração ao WhatsApp.
Neste artigo vamos mostrar a importância de construir um funil de vendas no WhatsApp de forma eficiente para aumentar a captura de leads, a taxa de agendamento e, principalmente, acelerar o ciclo de vendas. Continue a leitura!
Entenda o que é e como funciona um funil de vendas
Criar o funil WhatsApp é bem mais fácil do que você imagina, mas precisa ser feito de forma intencional para que informações não sejam perdidas no meio das conversas.
O funil de vendas no WhatsApp ou pipeline de vendas vai permitir que você conheça o caminho que o seu cliente vai percorrer durante toda a jornada de compra.
Para ter sucesso no processo de construção do funil WhatsApp é preciso entender como o seu cliente pensa e quais são os argumentos que você pode utilizar para fazer com que ele se interesse pelas suas soluções.
Por ser um canal rápido e muito dinâmico, é fundamental manter o cliente interessado desde o momento em que ele entra em contato com a sua empresa. Também é imprescindível entender como funciona o funil, que é desenvolvido levando em conta três etapas:
- Topo: nessa etapa, as pessoas ainda não estão prontas para fazer nenhuma compra, é uma fase de pesquisa em que o usuário encontra a sua empresa pela primeira vez, seja por um post no blog, uma interação nas redes sociais ou uma dúvida no WhatsApp. A partir desse momento, a intenção é de que o cliente avance para as próximas etapas do funil.
- Meio: nesse momento, o potencial cliente vai conhecer as soluções que a sua empresa oferece e compreender como elas podem solucionar as necessidades dele. É importante entender o que ele busca para sanar as dúvidas e conduzi-lo de forma eficiente para a última etapa do funil de vendas.
- Fundo: aqui está o público pronto para a compra que entendeu o problema e sabe que precisa de ajuda para a solução. Com uma base bem estabelecida, você abre espaço para realizar a venda.
Você pode elaborar materiais que ajudem e conscientizem o cliente, levando-o a ficar pronto para a aquisição.
Importância do funil de vendas para sua estratégia comercial
O funil é muito importante para escalar vendas, aumentar o ticket médio da empresa, padronizar os processos e construir estratégias mais efetivas de abordagem de clientes.
Sem um funil bem elaborado, a sua empresa não cria maturidade e também acaba por perder muitos negócios. Além disso, você não consegue estabelecer métricas específicas e avaliar o desempenho da sua equipe de vendas. O funil WhatsApp pode ser usado em várias etapas, mas com objetivos bem distintos:
- Gerar volume maior de leads devido à aderência natural dos consumidores a este canal.
- Desenvolver a estratégia de rapport com bastante dinamismo e com mais proximidade, já que o vendedor está ao lado de contatos como mãe, marido ou filhos da oportunidade.
- Como acelerador do funil de vendas, graças ao dinamismo e notificações geradas no smartphone do futuro cliente.
- Como reforço para lembrar cada etapa da venda, impedindo que alguma delas fique bloqueada por muito tempo no pipeline do vendedor.
Principais benefícios do funil de vendas no WhatsApp
Conheça as principais vantagens de apostar no funil para WhatsApp e, com isso, otimizar os processos da sua empresa.
Aumento das vendas
Com um funil de WhatsApp bem estruturado, um dos primeiros resultados que você vai ter é o aumento nas vendas. Esse aumento acontece porque você consegue mapear a sua persona e produzir conteúdos mais adequados às suas necessidades.
Além disso, consegue eliminar os gargalos e fazer abordagens mais adequadas na hora de vender.
Obtém resultados previsíveis
Com o funil é possível saber como os leads estão evoluindo na jornada de compra e, com isso, traçar estratégias que façam sentido para cada cliente, prevendo também todos os ganhos desse processo.
Você consegue entender quantas pessoas visitaram a sua página, entraram em contato com a sua empresa e quantas efetivamente fecharam negócios. A partir disso, é possível fazer uma mensuração e compreender se as suas estratégias estão dando resultado.
Compreensão de gargalos de venda
Já pensou em quantos negócios a sua empresa está perdendo por não ter todos os processos mapeados? A construção de um funil WhatsApp ajuda a identificar os gargalos e a fazer o gerenciamento de todo o processo comercial.
Com a visualização, identifica-se a etapa em que o lead está e como estão as fases de prospecção, nutrição, negociação e fechamento.
Alguns dos gargalos mais comuns e que podem comprometer o desempenho das vendas são: funil mal estruturado, metas e objetivos confusos ou não alcançáveis, comunicação pouco eficiente e falta de capacitação do time.
Agora que você já conhece todas as vantagens do funil de vendas no WhatsApp, que tal conhecer os planos Bitrix24 disponíveis e escolher qual é o melhor para o seu negócio!
A Br24 é a maior especialista em implementação da ferramenta no Brasil, e o único provedor de treinamento oficial do software no mundo! Descubra as vantagens em ter sua licença Bitrix24 conosco.
WhatsApp na rotina dos pré-vendedores
Alguns atualmente com modelos B2B (Business to Business), possuem na operação uma pessoa ou até mesmo um time inteiro de SDRs (Sales Development Representative), que são responsáveis pelo primeiro contato, prospecção e qualificação de leads.
A missão aqui é conseguir o maior número de agendamentos possíveis para reuniões com os consultores e, para isso, dedicam-se a algumas atividades do início do Funil de Vendas. Confira algumas dicas práticas que como usar o WhatsApp na sua operação:
Prospecção
Durante esta etapa é possível inserir um widget do WhatsApp no seu site para que a conversa caia diretamente para o seu time comercial. Essa é uma ótima forma de capturar leads e iniciar um relacionamento com eles. Se você utiliza o app PowerZAP WhatsApp API, será possível ainda registrar automaticamente o lead no CRM.
Segundo uma pesquisa, 89% dos brasileiros enviam mensagens a uma empresa perguntando sobre produtos e serviços. Uma taxa que não pode ser ignorada, não é mesmo?
Dica: Você pode usar o aplicativo Chat Booster em parceria com o PowerZAP para qualificar os leads automaticamente.
Follow-up
Você pode usar o WhatsApp como canal de tentativa de contato com o lead, junto com o e-mail e telefone. Traz ótimos resultados pois, por comportamento as pessoas não gostam de falar ao telefone ou tendem a demorar mais para responder e-mail – quando respondem, não é mesmo? No entanto, o WhatsApp gera uma notificação no smartphone que é quase impossível de ser ignorada pelo lead. Falo isso com propriedade de quem conversa com clientes e sabe como às vezes é difícil contato por telefone.
Agendamento de reuniões
Como é um canal de conversas rápidas, o WhatsApp é ótimo para ser utilizado para enviar lembretes e confirmações de reuniões, tanto de qualificação do lead como de negociação com o vendedor. Assim que confirmar a reunião, você pode enviar uma confirmação com data, hora e link da call. Já os lembretes podem ser feitos com 1 dia de antecedência, 1h e no horário da reunião com uma mensagem como “Oi! Já estou aqui na sala te esperando, Carlos”.
Se você acha que gerenciar manualmente essas mensagens pode ser complicado, saiba que com o aplicativo certo de WhatsApp para Bitrix24 você consegue fazer isso com automações.
Nutrição do lead
Para ajudar a empurrá-lo ainda mais para dentro do funil, o próprio vendedor pode selecionar alguns materiais que serão interessantes para o lead. Envie mensagens, por exemplo, “Oi, Fulano, tudo bem? Que tal você assistir à demonstração ao vivo que fazemos, antes de ir para a reunião com o consultor?”.
Rapport
A estratégia muito usada por vendedores para criar conexões com as oportunidades, também pode se estender das ligações para o WhatsApp, que permite uma troca dinâmica. Lembre-se, que se vocês terem empatia um com outro, será muito mais fácil de conduzir o relacionamento de vendas.
No-Show
Se mesmo assim, o lead “dá bolo” na reunião, você pode usar o mesmo canal para reforçar e tentar um reagendamento.
Resgate de losts
Dependendo do motivo de perda do lead – seja na etapa de qualificação ou negociação – é possível tentar um resgate pelo WhatsApp. Busque no seu CRM por potenciais oportunidades e envie uma mensagem após alguns meses, por exemplo, para aqueles que não tinha urgência, ou fecharam com o concorrente, estavam sem budget, etc. Com uma mensagem bem escrita, pode ser que você consiga reconquistar algumas reuniões.
Passagem de bastão para o vendedor
Quando o lead é qualificado e agenda uma reunião com o consultor, você pode pensar para a oportunidade, além da confirmação com data, horário e link do bate-papo, algumas dicas do que ele pode trazer para a próxima reunião ou informações sobre o consultor que irá atendê-lo.
Use qualquer informação que aproxime o relacionamento e faça essa passagem de bastão ser mais suave possível. Aqui, o uso do Bitrix24.CRM com o registro de todas as necessidades da oportunidade e conversas, seja por telefone, email e WhatsApp, faz total diferença para o vendedor se preparar melhor para a negociação.
WhatsApp da negociação ao fechamento da venda
Nas etapas mais avançadas, o WhatsApp tem a função de acelerar ainda mais as etapas finais e construir um relacionamento de confiança.
Envio da proposta
Após a reunião, o vendedor precisa preparar o material da proposta com tudo o que foi acordado. Você pode enviar por e-mail e reforçar pelo WhatsApp o envio ou, simplesmente, enviar a proposta anexada a uma mensagem do WhatsApp.
Follow-up
No follow-up pós envio de proposta, o WhatsApp funciona como um reforço para acelerar o feedback do cliente, tirar dúvidas rápidas e até mesmo agendar uma nova reunião. Com o PowerZAP WhatsApp API, por exemplo, você até mesmo pode enviar e receber áudios direto do seu Bitrix24, o que é muito útil para dúvidas que precisam de explicações um pouco mais longas.
Negociação
Com a maioria ou todas as dúvidas esclarecidas, chegou a hora de receber um aceite. Aqui, novamente, o WhatsApp surge como um elemento de aceleração do funil de vendas para que a conversa entre consultor e oportunidade aconteça rapidamente e possa chegar ao fechamento das vendas.
Fechamento
Proposta aceita, agora é hora de preparar o contrato. Você pode utilizar o WhatsApp aqui para capturar alguma informação que porventura não tenha sido ainda registrada no CRM, como por exemplo, o CNPJ e outros dados de cadastro, caso seu negócio B2B.
A abordagem via WhatsApp tende a ter devolutivas mais rápidas do cliente e, assim, evita que esta etapa fique paralisada por conta de falta de informações.
Envio do contrato
O envio do contrato para ser assinado, pode ser feito mediante uma ferramenta de assinatura eletrônica. Mais uma vez, o documento pode ser enviado pelo WhatsApp, enviando uma mensagem com o link ou arquivo para o cliente. Se optar utilizar outro canal, aplique o WhatsApp como um lembrete sobre o envio, o prazo e outros detalhes importantes sobre a assinatura do contrato.
Boleto de pagamento
Após a assinatura do contrato, agora entra a equipe do setor financeiro, que também pode fazer uso do WhatsApp para enviar boletos e cobrar pagamentos. Aqui o ponto positivo é que você sabe quando o cliente visualizou a mensagem!
Dicas de como criar um funil de vendas no WhatsApp Business
Agora que você já sabe a importância do funil de vendas, chegou a hora de construir o seu funil no WhatsApp e facilitar essa jornada. Conheça algumas dicas de como fazer isso.
Crie a sua lista de transmissão
O primeiro passo é criar uma lista de transmissão para entrar em contato com o seu potencial cliente. Você pode usar o WhatsApp para fazer prospecção, follow-up, agendamento de reuniões, nutrição do lead, rapport e muito mais!
Se antes a ligação era o canal favorito de relacionamento, hoje é fácil perceber que o WhatsApp é a melhor ferramenta para criar relacionamento e conduzir o cliente para a compra.
Desenvolva o modelo ideal para o seu negócio
Entenda muito bem quem é a persona do seu negócio, como ela se comunica, que comportamentos e dificuldades tem. Essas informações vão servir de base para você desenvolver um modelo que seja específico para o seu negócio.
De nada adianta adotar estratégias disponíveis na internet ou copiar o que fazem outras empresas. Entenda o seu cenário e para saber o que é melhor para o seu negócio, realize testes e análises constantes.
Personalize o diálogo para o funil de vendas
É fundamental personalizar o conteúdo de acordo com a etapa em que o lead está (topo, meio ou fundo). Esse diálogo focado vai contribuir para um resultado eficiente de acordo com a jornada de compra.
Entenda para que serve o relatório no WhatsApp
O ambiente virtual é repleto de perigos e ameaças, o que deixa os dados dos usuários expostos. Por isso, para que uma empresa tenha maior credibilidade frente aos consumidores, ela deve investir em métodos que aumentem a segurança e a privacidade dos clientes.
Além disso, a transparência com relação às informações coletadas também é de extrema importância, pois, assim, os consumidores conseguem visualizar os dados que estão sendo utilizados. Pensando nesse aspecto, o Whatsapp elaborou um relatório para os seus usuários.
Nesse relatório, é possível ter acesso a todas as informações pessoais que são usadas pelo aplicativo. Nome, número de telefone, foto de perfil, modelo/marca/tipo do aparelho celular, contatos salvos e grupos de conversa são alguns dos dados que podem ser encontrados no relatório.
O documento é dividido em quatro partes: dados do utilizador, termos de serviço, dados de criação da conta e definições. Tudo isso para mostrar que o aplicativo é seguro e zela pela privacidade dos seus usuários, sem armazenar conversas pessoais.
Funil de vendas pronto: entenda se vale a pena utilizar
Um funil de vendas pronto é um modelo genérico, que pode até funcionar bem para as empresas, mas não alcança os resultados máximos dos empreendimentos. Isso porque cada negócio possui uma persona própria, então, cada funil terá características específicas, visando atingir o seu público-alvo.
Então, não vale a pena usar um funil de vendas pronto. Elabore o seu próprio modelo de funil, a partir de testes e análises, tendo sempre a persona da sua empresa como foco central.
Sem a automação do WhatsApp pode ficar complicado
O WhatsApp é um incrível canal de vendas, mas se todas as etapas forem realizadas manualmente você pode ter dois problemas:
- Tomar muito tempo do seu vendedor para gerenciar toda a carteira manualmente;
- Cometer erros que comprometem a negociação e a experiência do cliente;
- Perder informações importantes durante as conversas, que são indispensável para a geração da proposta ou do contrato.
Para que isso não aconteça, pense em conectar o WhatsApp ao seu Bitrix24. Além de automatizar o envio das mensagens e centralizar as mensagens e apenas um lugar – criando filas e transferindo conversas – você também poderá manter um registro automático diretamente no card de CRM do contato. Tudo para que a sua estratégia de whatsapp vendas seja ainda mais profissional e eficiente.
Bitrix24: o melhor CRM para WhatsApp
Procurando por um CRM integrado com o WhatsApp? Use todas as potencialidades do CRM alinhado ao WhatsApp nas etapas do funil de vendas no Bitrix24.
Com ele, você vai ganhar maior automação nas vendas e agilidade. O Bitrix24 tem mais de 35 ferramentas para melhorar o seu processo, com sales intelligence, atendimento multicanal e muito mais!
O grande diferencial do CRM do Bitrix24 integrado com o WhatsApp é a personalização que ele oferece, se adaptando a diversos ramos de negócio. Você pode fazer integração com outras ferramentas, utilizar aplicativos para facilitar o dia a dia, além de automatizar os seus processos.
Essas funcionalidades fazem com que ele possa ser usado em imobiliárias, empresas de viagem, pousadas e muito mais!
Mas, não é só isso! Com o CRM do Bitrix24 é possível fazer a emissão de relatórios que auxiliam no planejamento estratégico do negócio com as principais métricas. Você usa o WhatsApp de uma forma diferente no seu funil de vendas? Compartilhe conosco nos comentários!
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