Como andam as métricas de vendas do seu negócio? Você tem KPIs bem definidos e faz o acompanhamento constante desses dados?
Se você não está mensurando o andamento das estratégias que utiliza em seu time comercial, você provavelmente está perdendo tempo e dinheiro – da sua empresa e dos seus colaboradores.
Parafraseando Peter Drucker, o que não pode ser medido não pode ser melhorado!
Ter métricas de vendas bem definidas e fazer o seu acompanhamento constante é essencial para saber se a área comercial está saudável.
Se você tem dúvidas do que analisar e como fazê-lo, continue lendo este artigo onde falamos sobre as principais métricas de vendas e como medi-las usando o Bitrix24.
As principais métricas de vendas
Métricas de vendas são indicadores numéricos utilizados para acompanhar o desempenho do time comercial em um negócio. Quando mensuramos os resultados dos esforços dos vendedores, podemos verificar se o time está evoluindo e assim criar ações para alcançar as metas da empresa.
E, além disso, as métricas de vendas servem para guiar todas as áreas responsáveis (seja direta ou indiretamente) por vender o produto/serviço, e assim canalizar os esforços de forma mais eficaz.
Existem várias métricas de vendas que podem ser utilizadas, e é necessário saber que cada uma analisa um processo diferente, por isso, não indicamos que o seu negócio se baseie apenas em uma só.
Pensando nisso, a métrica ideal para uma empresa é aquela que responde a alguma pergunta que você tem. Por exemplo:
“Quanto da meta mensal de vendas já alcançamos?”
“Quanto o time comercial vendeu este mês?”
“Quantos leads por mês são necessários para eu atingir a meta?”
Essas são perguntas simples que todo gestor deve ter as respostas na ponta língua!
Se você não sabe por onde começar, indicamos que inicie com as métricas básicas e mais importantes. Assim, após a captura dos dados, você pode trabalhar com hipóteses e ir evoluindo sua estratégia de vendas a cada melhoria realizada.
Para ajudar o seu negócio a ter as respostas que precisa, trouxemos exemplos de métricas que você pode usar em sua empresa. Dividimos em dois grandes grupos: volume e performance.
Volume
As métricas relacionadas a volume se referem a valores quantitativos. Dados como:
- Quantidade de leads no funil;
- Número de prospecções;
- Quantidade de ações que o time faz;
- Número de oportunidades geradas mensalmente;
- Quantidade de vendas
- Agendamento de reuniões, entre outras
Todas elas são importantes e necessárias para entender se o volume alcançado está coerente com os objetivos traçados e direcionar os esforços da melhor forma para alcançar as metas.
Números baixos podem indicar que o time está gastando seu tempo e energia em outras atividades ou que falta um alinhamento da gestão para ajudá-los a alcançar os números ideais.
Performance
As métricas relacionadas à performance são importantes para definir a eficiência do processo comercial como um todo. Será que a metodologia está clara para todos e é estratégica para o negócio?
Métricas como, taxas de conversão (quantos leads entram x quantos viram oportunidades de vendas), são exemplos de valores que mostram como está a performance comercial da empresa.
Veja abaixo algumas das taxas mais importantes:
- Ciclo de venda: esta métrica analisa qual o tempo total gasto por um lead para que se torne um cliente e está diretamente ligado ao processo de conversão em vendas.
- Ticket médio: métrica de venda utilizada para mensurar quanto em receita cada cliente gerou para a empresa. Este valor também pode ser medido no time comercial, onde o gestor calcula quanto em renda cada vendedor gerou para a empresa, em cada negócio fechado.
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC): o objetivo desta métrica é identificar quanto cada lead custa para a empresa, até que vire cliente.
- Receita Recorrente Mensal (MRR): estes dados permitem saber quanto de receita a empresa recebe por mês de seus clientes.
- Taxa de follow up: esta taxa está diretamente interligada com o acompanhamento do lead. Ou seja, com ela, é possível analisar quantos follow ups são gerados pelo time comercial e quantos resultam em vendas.
- Taxa de conversão: esta métrica é usada para verificar quantas oportunidades um vendedor leva para o fundo do funil de vendas e quantas viram negócios fechados.
Como podemos ver, são muitas as métricas que podem ser usadas para analisar as vendas de um negócio. E, é claro, estes foram apenas alguns exemplos. Existem muitas outras taxas que podem ser acompanhadas.
O ideal é que você tenha uma estratégia bem construída e saiba exatamente quais dados acompanhar. Lembrando sempre que tudo depende de como é estruturado o seu time de vendas e os seus processos comerciais.
>> Leia também: 5 formas de escalar vendas no seu processo comercial
Benefícios em medir as métricas de vendas
Cada empresa é diferente, por isso é importante analisar quais as principais ações em vendas para mensurá-las quanto à sua efetividade.
Apesar das diferenças entre cada negócio, alguns pontos são comuns a todos: os benefícios em ter em mãos todos os dados das operações.
Com a mensuração das métricas, as empresas têm mais chance de entender os impactos de cada ação e prever os mais variados cenários, o que ajuda na tomada de decisões importantes.
Outro ponto importante é a clareza de informações. Todo mundo fica a par do que está acontecendo e fica mais fácil ver o papel de cada um dentro da operação – isso faz com que melhorias possam ser feitas e as pessoas se empoderem cada vez mais.
Com todos os dados em mãos, a empresa tem a oportunidade de identificar novas estratégias a tempo de reverter ações que não estão funcionando bem, ou ainda, melhorar cada vez mais o que está dando certo.
5 dicas de boas práticas na hora de analisar dados
Na hora de utilizar as métricas na prática, é importante ter em mente essas 5 dicas:
1) Tenha várias fontes de dados:
Como você vai capturar os dados que precisa? Lembre-se de usar os mais variados formatos para coletar as informações.
Faça isso através de formulários, landing pages, widgets em sites, através de campanhas ou até onde a sua imaginação te levar. Construa com estratégia e lembre-se de mensurar todos os canais.
2) Tratando os dados coletados:
Agora que você já tem as fontes para capturar as informações, defina quais os dados relevantes no processo. Assim, você otimiza tempo e foca em analisar o que conseguiu capturar.
Estruture todos os dados e exclua o que não é relevante para o negócio.
3) Organize os dados:
Após entender quais os dados mais relevantes, organize-os para fazer uma análise mais inteligente. Muitas pessoas utilizam planilhas e você pode integrá-las a sistemas que fazem análise de BI.
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4) O que fazer com as lacunas:
Para preencher as lacunas que ocorrem em alguns bancos de dados, pense na estratégia de qualificação. Isso ocorre quando um lead não preencheu uma informação, por exemplo. Às vezes, é necessário adicionar de forma manual quando faltam informações relevantes.
A falta de dados pode ajudar a identificar perfis de personas, se tem ou não fit com o negócio – por isso a importância de analisar cada dado de forma estratégica. A falta de informações pode identificar também a necessidade de mudança em um formulário, que pode ser muito extenso para o propósito.
5) Armazenamento e análise:
Depois de todos os passos anteriores, é chegada a hora de analisar. Armazene as informações para ter o controle dos dados sempre que precisar fazer comparativos ou rever estratégias.
Mantenha tudo na nuvem ou em sistemas seguros. Além disso, indicamos o uso de plataformas como o Bitrix24, para não precisar fazer todos os processos de forma manual.
Este tipo de ferramenta faz a emissão de relatórios de toda a operação de vendas de forma fiel, organizada, ágil e eficaz.
Se a sua empresa precisa acompanhar os dados em tempo real, ou quer mais agilidade na hora de coletar os dados, use um CRM de vendas para facilitar o dia a dia da gestão e dos colaboradores que estão na operação.
>> CRM do Bitrix24: Entenda tudo sobre esta ferramenta que vai aumentar suas vendas
Com as ferramentas certas, você facilita o processo e melhora cada vez mais a performance das pessoas envolvidas, permitindo que elas gastem mais tempo com o mais importante: vender.
Usando o Business Analytics do Bitrix24
Para uma coleta de informações mais rápida e eficaz, com melhores resultados e que facilite o armazenamento de todos os dados capturados, é importante que sua operação esteja aliada a uma plataforma de CRM, como o Bitrix24.
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Com ele, além do acompanhamento do funil de vendas em tempo real, muitas etapas manuais podem ser automatizadas, facilitando o trabalho do time comercial.
O Bitrix24 reúne em uma única plataforma todas as ferramentas essenciais para um negócio de sucesso e, recentemente, a plataforma lançou o Análise de BI, uma nova ferramenta para análise ainda mais detalhada de dados acumulados na plataforma.
Com ele, você opta entre conectar o Google Data Studio ou o Microsoft Power BI ao seu Bitrix24 e, a partir daí, criar relatórios dos mais variados níveis de complexidade, a fim de rastrear os indicadores necessários para fazer o seu negócio evoluir cada vez mais.
Na prática, esta ferramenta ajuda a utilizar os dados de forma mais inteligente e economiza o tempo dos gestores com processos automatizados e mais precisos.
Se você tem interesse em saber mais informações sobre o Bitrix24, converse com nosso time de especialistas na ferramenta! Somos a maior parceira Bitrix24 da América Latina e contamos com uma equipe preparada para apoiar o seu negócio em diferentes frentes.
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