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Sales Enablement: o que é e quais os benefícios para as empresas?

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Sales Enablement é um recurso eficaz para escalar mais vendas no seu negócio. Com ele, é possível ter orientação e capacitação das equipes comerciais com o intuito de engajar cada vez mais o cliente. 

No entanto, essa estratégia ainda é pouco conhecida e menos praticada em empresas brasileiras que, frequentemente, desconhecem os benefícios que o Sales Enablement proporciona. 

Neste artigo, nós vamos explicar o que é, quais os benefícios e primeiros passos para que você aplique o Sales Enablement no seu negócio. Continue a leitura! 

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é um ecossistema que tem como proposta gerar novos negócios para toda a organização. Essa estratégia gera para as equipes de vendas e marketing informações que servem para gerar receita e otimizar os negócios. 

O Sales Enablement torna as equipes mais eficientes na medida em que conecta vendedores com conteúdo relevante para obter engajamento, aplica análises para conteúdos otimizados, mede a eficiência e os resultados finais. 

Por que Sales Enablement é importante?

O maior benefício está em otimizar o retorno e o investimento de venda, por meio de um conjunto de técnicas que aumenta a performance. Além disso, também existem outros benefícios, como: 

  • Aumentar a produtividade;
  • Dar ao cliente uma experiência positiva;
  • Aumentar a quantidade e velocidade das vendas;
  • Diminuir barreiras, ajudar os vendedores a ter conversas produtivas com os clientes e equipar os times com conhecimento, ferramentas, processos e habilidades

Como e quando iniciar o processo de Enablement?

Esse processo estratégico pode ser incorporado de forma contínua, para aplicá-lo na empresa, é preciso ter as pessoas certas, pois o Sales Enablement é composto por profissionais que formarão uma equipe de alta performance que irá gerar resultados para a organização. 

Para implantá-lo você precisará passar por algumas etapas, como: 

Recrutar membros e treinar a equipe

Fazer a contratação de profissionais com boas habilidades é o primeiro passo para implementar o Sales Enablement na sua empresa. É preciso definir papéis e responsabilidades para cada integrante e também fazer o treinamento para que todas as tarefas e responsabilidades sejam cumpridas de forma satisfatória. 

Essa área precisa de ferramentas e tecnologia necessária para ser implementada na empresa, então é preciso se atentar a essas necessidades. 

Alinhamento com a cultura

O alinhamento entre as áreas é fundamental para que a estratégia funcione. Diversos setores devem estar alinhados entre eles destaca-se o setor de marketing e vendas, com estratégias interligadas é possível ter ótimos resultados. 

Instituir um processo operacional

Depois da contratação da equipe e o alinhamento entre os setores da organização, é momento de ter uma estrutura e organizar o time. Para que isso aconteça é preciso ter uma base forte de dados, conhecer o público, a equipe, todas as prioridades e recursos. 

Estabelecer métricas de desempenho

Acompanhamento de resultados é fundamental. Por isso, é muito importante que se avalie as ações para garantir que tudo está em ordem e sendo colocado em prática como o previsto. 

O trabalho do Sales Enablement é contínuo, por isso, estabelecer métricas de desempenho e avaliações para corrigir falhas e evitar prejuízos é fundamental. 

Quais os estágios do Sales Enablement?

O nível de maturidade da empresa vai impactar diretamente nos resultados que esse tipo de estratégia pode ter. Mesmo sem ter um processo definido, é possível que as empresas já apliquem ações de Sales Enablement.

Abaixo estão listados quatro estágios principais. 

1. Indefinido

Esse estágio se dá quando a empresa não possui automação nem CRM, com a jornada de compra pouco definida, as metas levam muito tempo para serem atingidas, a taxa de sucesso é baixa e o planejamento não é baseado em métricas. 

2. Progressivo

Nessa fase, o CRM já está implantado e o time de vendas já sabe utilizar a ferramenta. O processo de vendas já está definido, mesmo que ainda não exista um mapeamento. 

As métricas já começam a aparecer, mesmo que não tenha um acompanhamento diário para identificar as melhores performances. 

3. Amadurecimento

No amadurecimento as automações de processos de marketing e Sales Enablement estão implementadas, as metas e o processo de compra já estão mapeados e definidos e os ganhos também são maiores. 

4. Primeira Classe

O nível mais alto que a empresa atinge é a primeira classe, todos os sistemas estão acessíveis, as metas são alcançadas e o conteúdo é customizado. As métricas são acompanhadas de perto, o que aumenta a performance nas vendas. 

O que faz o profissional de Sales Enablement

Algumas vezes existe uma confusão sobre o que é Sales Enablement e por quais processos a área é responsável, esse ramo está envolvido em processos de ponta a ponta, como contratação, onboarding, conteúdo, ferramentas e mensuração de resultados. 

De forma geral, existem algumas etapas do Sales Enablement, que podem variar de empresa para empresa. 

Contratação

Fazer boas contratações é fundamental  para ter um time de alta performance, para ter eficiência nessa etapa é preciso manter a padronização em todo o processo, playbooks e treinamentos auxiliam muito nessa etapa além de fazer o cruzamento entre os perfis para melhorar a performance e garantir melhores contratações futuras. 

Onboarding

O onboarding é a primeira etapa de um colaborador dentro da empresa, em que ele está se adaptando à nova realidade, recebe os acessos às ferramentas e entende o funcionamento para dar os primeiros passos do seu trabalho. 

Pessoas que passam por esse processo de forma efetiva entregam muito mais resultado e aumenta a performance de vendas. O Sales Enablement estrutura o programa de aprendizagem e mensura os resultados.

Ongoing

Reforçar os aprendizados é muito importante para cristalizar o conhecimento e tudo o que foi aprendido dentro do treinamento dos vendedores. 

O conhecimento precisa ser aprofundado, aprofundado e renovado para evoluir em situações mais complexas. 

Mensuração

Precisamos medir a mudança e se a capacitação foi eficaz. A mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo para construir dados e criar um processo de vendas mais inteligente. 

Os dados são importantes ferramentas para fazer diagnósticos e aplicar melhorias contínuas. 

Enablement dentro das empresas

    • Todo líder é um Enabler: O líder é um embaixador dentro da empresa, por isso, ele precisa transmitir a cultura do  Enablement para os analistas, pois isso vai ser expandido pela organização  e faz com que todos se engajem. 
    • Escalada rápida e sustentável: são os processos que vão garantir a sustentação dos negócios. Nesse sentido, o  Enablement vem para criar as regras e os playbooks que precisam ser seguidos para garantir a consistência da empresa. 

Nesse artigo você aprendeu o que é Enablement e como aplicar na sua empresa. Não esqueça de se inscrever na nossa newsletter e receber todas as novidades antes de todo mundo!

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