Sales Enablement é um recurso eficaz para escalar mais vendas no seu negócio. Com ele, é possível ter orientação e capacitação das equipes comerciais com o intuito de engajar cada vez mais o cliente.
No entanto, essa estratégia ainda é pouco conhecida e menos praticada em empresas brasileiras que, frequentemente, desconhecem os benefícios que o Sales Enablement proporciona. Pensando nisso, queremos compartilhar com você, neste texto, algumas informações importantes sobre esta área tão relevante que vem crescendo muito atualmente.
Entenda o que é Sales Enablement
O termo Sales Enablement, bem como a prática que vem atrelada a ele, surgiu nos Estados Unidos, mais precisamente no Vale do Silício, nas empresas startups. Por isso, é tão importante conhecer melhor sobre o assunto que acabou “virando moda” aqui no Brasil e ainda gera muitas dúvidas.
Sales Enablement é um ecossistema que tem como proposta gerar novos negócios para toda a organização. Essa estratégia gera para as equipes de vendas e marketing informações que servem para gerar receita e otimizar os negócios.
Sales Enablement não é uma tecnologia nova, nem uma nova forma de fazer gestão de empresas. Também não é uma cultura organizacional nem uma metodologia revolucionária de vendas, mas sim um conjunto de estratégias e ferramentas que dão apoio às equipes de receita nas empresas a alcançarem melhores resultados. De forma simplificada, a área de Enablement busca otimizar os recursos: pessoas, processos e tecnologias.
O Sales Enablement torna as equipes mais eficientes na medida em que conecta vendedores com conteúdos relevantes para obter engajamento, aplica análises para conteúdos otimizados, mede a eficiência e os resultados finais.
Principais benefícios de Sales Enablement
O maior benefício está em otimizar o retorno e o investimento de venda, por meio de um conjunto de técnicas que aumenta a performance. Além disso, também existem outros benefícios, como:
- Melhorar a produtividade por meio de processos claros e disseminados entre os times;
- Aumentar as vendas e reduzir o ciclo de vendas, diminuindo as barreiras e ganhando mais velocidade;
- Diminuir os ruídos entre os times de receita e entrega com alinhamentos claros sobre produtos e processos, o famoso “combinar as regras do jogo”;
- Aumentar a qualidade dos atendimentos das áreas que tratam diretamente com cliente por meio das métricas de qualidade dos times. A área de Enablement pode junto com o gestor planejar estratégias para otimizar os processos de atendimento ao cliente;
- Melhorar e disseminar processos e boas práticas entre as áreas, removendo barreiras e colhendo feedbacks para melhoria contínua nos processos implementados.
Saiba como e quando iniciar o processo de Enablement
Esse processo pode ser incorporado de forma contínua, para aplicá-lo na empresa, é preciso ter as pessoas certas, pois o Sales Enablement é composto por profissionais que formarão uma equipe de alta performance que irá gerar resultados para a organização. Para implantá-lo você precisará passar por algumas etapas, como:
Recrutar membros e treinar a equipe
Fazer a contratação de profissionais com boas habilidades é o primeiro passo para implementar o Sales Enablement na sua empresa.
É preciso definir papéis e responsabilidades para cada integrante e também fazer o treinamento para que todas as tarefas e responsabilidades sejam cumpridas de forma satisfatória. Essa área precisa de ferramentas e tecnologia necessária para ser implementada, então é preciso se atentar a essas necessidades.
Alinhamento com a cultura
O alinhamento entre as áreas é fundamental para que a estratégia funcione. Diversos setores devem estar alinhados, entre eles, destaca-se o setor de marketing e vendas, com estratégias interligadas é possível ter ótimos resultados.
Instituir um processo operacional
Depois da contratação da equipe e o alinhamento entre os setores da organização, é momento de ter uma estrutura e organizar o time. Para que isso aconteça é preciso ter uma base forte de dados, conhecer o público, a equipe, todas as prioridades e recursos.
Estabelecer métricas de desempenho
Acompanhamento de resultados é fundamental. Por isso, é muito importante que se avalie as ações para garantir que tudo está em ordem e sendo colocado em prática como o previsto.
O trabalho do Sales Enablement é contínuo, por isso, estabelecer métricas de desempenho e avaliações para corrigir falhas e evitar prejuízos é fundamental.
Saiba o que faz o profissional de Sales Enablement
Algumas vezes existe uma confusão sobre o que é Sales Enablement e por quais processos a área é responsável, esse ramo está envolvido em processos de ponta a ponta, como contratação, onboarding, conteúdo, ferramentas e mensuração de resultados.
De forma geral, existem algumas etapas do Sales Enablement, que podem variar de empresa para empresa.
Processo de vendas
O profissional de Sales Enablement pode atuar de várias formas na equipe de vendas, entre elas:
- Desenvolvendo estratégias de treinamentos da área, utilizando recursos como andragogía, plataformas de LMS, Metodología 6D, roleplay e workshops;
- Criando e disseminação playbooks e base de conhecimento, compartilhando informações entre o time;
- Identificando melhorias nos processos e ferramentas de CRM;
- Acompanhando os vendedores através de monitorias para elaboração de planos de ação de acordo com a necessidade de desenvolvimento de cada um.
Tecnologia Social
A tecnologia social pode desempenhar um papel importante no Sales Enablement, ao permitir que as equipes de vendas se comuniquem, colaborem e compartilhem informações de forma mais eficiente e eficaz.
Conteúdo
O profissional que atua na área de Sales Enablement deve ter algumas skills que são muito importantes para o seu desempenho. Nesse caso, duas são imprescindíveis: gostar de processos e ser apaixonado por pessoas.
Grande parte do tempo do profissional de Enablement é criando material, conteúdos, mapeando, escrevendo e reescrevendo processos. Neste sentido a criatividade também é muito bem-vinda.
Quem trabalha com Enablement deve estar preparado para, além de usar suas experiências e conhecimentos, saber como transitar entre várias áreas da empresa, articulando com equipes e gestores, sempre atento, procurando capturar o conhecimento de cada um, procurando identificar oportunidades e pontos de melhorias.
Na área de Enablement, é gerado muito conteúdo, mas o mais importante é que esses conteúdos alcancem quem precisa, eliminando barreiras e disseminando de forma assertiva e eficaz – eis o grande desafio!
Contratação
Fazer boas contratações é fundamental para ter um time de alta performance, para ter eficiência nessa etapa é preciso manter a padronização em todo o processo, playbooks e treinamentos auxiliam muito nessa etapa além de fazer o cruzamento entre os perfis para melhorar a performance e garantir melhores contratações futuras.
Onboarding
O onboarding é a primeira etapa de um colaborador dentro da empresa, em que ele está se adaptando à nova realidade, recebe os acessos às ferramentas e entende o funcionamento para dar os primeiros passos do seu trabalho.
Pessoas que passam por esse processo de forma efetiva entregam muito mais resultado e aumenta a performance de vendas. O Sales Enablement estrutura o programa de aprendizagem e mensura os resultados.
Ongoing
Reforçar os aprendizados é muito importante para cristalizar o conhecimento e tudo o que foi aprendido dentro do treinamento dos vendedores.
O conhecimento precisa ser aprofundado e renovado para evoluir em situações mais complexas.
Mensuração
Precisamos medir a mudança e se a capacitação foi eficaz. A mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo para construir dados e criar um processo de vendas mais inteligente.
Os dados são importantes ferramentas para fazer diagnósticos e aplicar melhorias contínuas.
Princípios do Sales Enablement
Como mencionado acima, a área de Sales Enablement surgiu no final dos anos 1990 nos Estados Unidos, como uma maneira de melhorar as vendas por meio do treinamento e suporte aos representantes da área comercial. A partir daí, o Enablement vem crescendo e sendo cada vez mais adotado em empresas, principalmente, da área de tecnologia.
Sendo relativamente jovem das empresas, vamos entender um pouco melhor quais são os seus princípios:
Compromisso com o processo
O compromisso com o processo é um dos princípios fundamentais do sales enablement, que se refere à adoção de um conjunto consistente de processos e procedimentos para melhorar a eficácia e a eficiência das atividades de vendas de uma organização.
Isso significa que a empresa deve ter um processo bem definido e estruturado para orientar seus vendedores em cada etapa do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento da venda e o acompanhamento pós-venda. Isso ajuda a garantir que todas as etapas do processo de vendas sejam realizadas de forma consistente e eficaz, o que pode levar a melhores resultados de vendas.
Envolvimento da equipe
O envolvimento da equipe é um dos princípios fundamentais do sales enablement, que se refere à importância de engajar e capacitar toda a equipe de vendas, desde os representantes de vendas até os líderes de vendas e marketing, para garantir que todos estejam alinhados e trabalhando em conjunto para atingir os objetivos de vendas da empresa.
Isso significa que a empresa deve fornecer treinamentos regulares, coaching e feedback para sua equipe de vendas para ajudá-los a desenvolver suas habilidades de vendas, entender melhor o mercado e os clientes e estar atualizados sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Além disso, a equipe de vendas deve ter acesso a ferramentas e recursos adequados para facilitar a execução do trabalho de vendas, bem como para ajudá-los a alcançar seus objetivos de vendas individuais e coletivos.
Conteúdo curto e oportuno
Fazer uma curadoria de conteúdos e trazer as melhores práticas e treinamentos para os colaboradores das áreas atendidas.
Medição de métricas de sucesso
A famosa frase de Peter Drucker faz muito sentido para a área de Enablement, “o que não pode ser medido, não pode ser melhorado”, e muitas vezes é exatamente por isso que a área de Enablement surge nas empresas, para ajudar a entender números e resultados e melhorar as métricas de resultados de vendas e de qualidade no relacionamento com o cliente.
Atenção ao mercado
Conhecer e explorar ferramentas, estudar a concorrência, estar atento às tendências e às novas formas de consumo dos clientes e relacionamento dos clientes com as empresas.
Colaboração
Como já mencionamos, a área de Enablement precisa ter bom relacionamento com todas as áreas na empresa. O profissional de Enablement precisa saber conversar e combinar ações com diversos níveis hierárquicos da empresa.
Tecnologia
Faz parte do ecossistema de Enablement usar tecnologias de vendas e ferramentas para apoiar as áreas atendidas na empresa em busca de melhores resultados. A área de Enablement está sempre evoluindo, renovando conteúdo, aprendendo e transferindo melhoria contínua para os times.
Estágios do Sales Enablement
O nível de maturidade da empresa vai impactar diretamente nos resultados que esse tipo de estratégia pode ter. Mesmo sem ter um processo definido, é possível que as empresas já apliquem ações de Sales Enablement.
Abaixo estão listados quatro estágios principais.
1. Indefinido
Esse estágio se dá quando a empresa não possui automação nem CRM, com a jornada de compra pouco definida, as metas levam muito tempo para serem atingidas, a taxa de sucesso é baixa e o planejamento não é baseado em métricas.
2. Progressivo
Nessa fase, o CRM já está implantado e o time de vendas já sabe utilizar a ferramenta. O processo de vendas já está definido, mesmo que ainda não exista um mapeamento.
As métricas já começam a aparecer, mesmo que não tenha um acompanhamento diário para identificar as melhores performances.
3. Amadurecimento
No amadurecimento as automações de processos de marketing e Sales Enablement estão implementadas, as metas e o processo de compra já estão mapeados e definidos e os ganhos também são maiores.
4. Primeira Classe
O nível mais alto que a empresa atinge é a primeira classe, todos os sistemas estão acessíveis, as metas são alcançadas e o conteúdo é customizado. As métricas são acompanhadas de perto, o que aumenta a performance nas vendas.
Dicas para construir uma estratégia de conteúdo para Sales Enablement
Aqui na BR24, a área de Enablement está sempre antenada no mercado, em treinamentos e conteúdos relevantes que possam nos inspirar.
Ainda não há muita literatura traduzida em português sobre o assunto, então fazer uma boa curadoria é importante para não cair em conteúdos que não agregam em nada.
Para o profissional de Enablement (conhecido também como Enabler), é importante estudar assuntos variados, principalmente, sobre temas que envolvem as áreas atendidas por Enablement nas empresas.
Uma boa forma de gerar conteúdos é anotando insights dos próprios times da empresa, participando de reuniões e treinamentos, coletando feedbacks, em conversas com os envolvidos e até mesmo nas reuniões da empresa. Além de aplicar o repertório com a leitura de livros, podcasts e participação em workshops.
Outra maneira bem interessante é criando a Base de Conhecimento. Aqui na BR24 nós temos a Base de Conhecimentos dos times dentro do próprio Bitrix24. Tudo que é feito em termos de processos, playbooks e treinamentos, nós acrescentamos na Base de Conhecimento de cada time atendido por Enablement.
Na sua empresa já tem uma Base de Conhecimento? Te convido a experimentar essa função no Bitrix24 que é super fácil de usar.
Seja qual for a forma escolhida para gerar conteúdos para os times atendidos por Enablement, uma coisa é certa, pessoas, processos e tecnologia sempre vão estar no centro de tudo. Esse ecossistema vem crescendo a cada dia, porque consegue juntar os recursos mais importantes da empresa e trabalhar para que eles tragam os melhores resultados.
Para finalizar, quero te convidar a assistir um vídeo em que o nosso nosso CEO, Filipe Bento, falando sobre Sales Enablement no nosso canal do Youtube, vale a pena conferir.
E se você quiser saber mais sobre como o Bitrix24 CRM tem ajudado milhares de empresas no Brasil e no mundo a atingirem seus objetivos, preencha o formulário abaixo e fale com um de nossos especialistas.
Até a próxima.
Nina Rodrigues, Enablement Analist
