Sales Enablement é um recurso eficaz para escalar mais vendas no seu negócio. Com ele, é possível ter orientação e capacitação das equipes comerciais com o intuito de engajar cada vez mais o cliente.
No entanto, essa estratégia ainda é pouco conhecida e menos praticada em empresas brasileiras que, frequentemente, desconhecem os benefícios que o Sales Enablement proporciona. Pensando nisso, queremos compartilhar com você, neste texto, algumas informações importantes sobre esta área tão relevante que vem crescendo muito atualmente.
Entenda o que é Sales Enablement
O termo Sales Enablement, bem como a prática que vem atrelada a ele, surgiu nos Estados Unidos, mais precisamente no Vale do Silício, nas empresas startups. Por isso, é tão importante conhecer melhor sobre o assunto que acabou “virando moda” aqui no Brasil e ainda gera muitas dúvidas.
Sales Enablement é um ecossistema que tem como proposta gerar novos negócios para toda a organização. Essa estratégia gera para as equipes de vendas e marketing informações que servem para gerar receita e otimizar os negócios.
Sales Enablement não é uma tecnologia nova, nem uma nova forma de fazer gestão de empresas. Também não é uma cultura organizacional nem uma metodologia revolucionária de vendas, mas sim um conjunto de estratégias e ferramentas que dão apoio às equipes de receita nas empresas a alcançarem melhores resultados. De forma simplificada, a área de Enablement busca otimizar os recursos: pessoas, processos e tecnologias.
O Sales Enablement torna as equipes mais eficientes na medida em que conecta vendedores com conteúdos relevantes para obter engajamento, aplica análises para conteúdos otimizados, mede a eficiência e os resultados finais.
Sales Enablement: importância para sua empresa
Investir em Sales Enablement é uma ação de extrema importância para uma empresa. Essa estratégia de gestão empresarial é muito importante porque ela tem a capacidade de assegurar à equipe treinamentos eficientes e completos.
O Sales Enablement também promove a união do time empresarial, tornando-a mais empenhada, flexível e capaz de encontrar soluções personalizadas para os problemas apresentados pelos clientes. Ou seja, com o Sales Enablement, o desempenho coletivo da empresa fica muito melhor!
Principais benefícios de Sales Enablement
O maior benefício está em otimizar o retorno e o investimento de venda, por meio de um conjunto de técnicas que aumenta a performance. Além disso, também existem outros benefícios, como:
- Melhorar a produtividade por meio de processos claros e disseminados entre os times;
- Aumentar as vendas e reduzir o ciclo de vendas, diminuindo as barreiras e ganhando mais velocidade;
- Diminuir os ruídos entre os times de receita e entrega com alinhamentos claros sobre produtos e processos, o famoso “combinar as regras do jogo”;
- Aumentar a qualidade dos atendimentos das áreas que tratam diretamente com cliente por meio das métricas de qualidade dos times. A área de Enablement pode junto com o gestor planejar estratégias para otimizar os processos de atendimento ao cliente;
- Melhorar e disseminar processos e boas práticas entre as áreas, removendo barreiras e colhendo feedbacks para melhoria contínua nos processos implementados.
Plataformas de Sales Enablement: ferramentas essenciais
A escolha de uma boa plataforma de Sales Enablement é super importante. A plataforma pode ser uma aliada no crescimento empresarial ou, se for de má qualidade, um fator que irá retardar os seus resultados.
Então, antes de tomar sua decisão, esteja atento às ferramentas que a plataforma disponibiliza. Veja algumas ferramentas essenciais para Sales Enablement:
- Integração entre os departamentos de marketing e vendas;
- Comunicação entre os representantes de vendas da empresa e os leads;
- Centralização das estratégias de marketing ;
- CRM.
Saiba como e quando iniciar o processo de Enablement
Esse processo pode ser incorporado de forma contínua, para aplicá-lo na empresa, é preciso ter as pessoas certas, pois o Sales Enablement é composto por profissionais que formarão uma equipe de alta performance que irá gerar resultados para a organização. Para implantá-lo você precisará passar por algumas etapas, como:
Recrutar membros e treinar a equipe
Fazer a contratação de profissionais com boas habilidades é o primeiro passo para implementar o Sales Enablement na sua empresa.
É preciso definir papéis e responsabilidades para cada integrante e também fazer o treinamento para que todas as tarefas e responsabilidades sejam cumpridas de forma satisfatória. Essa área precisa de ferramentas e tecnologia necessária para ser implementada, então é preciso se atentar a essas necessidades.
Alinhamento com a cultura
O alinhamento entre as áreas é fundamental para que a estratégia funcione. Diversos setores devem estar alinhados, entre eles, destaca-se o setor de marketing e vendas, com estratégias interligadas é possível ter ótimos resultados.
Instituir um processo operacional
Depois da contratação da equipe e o alinhamento entre os setores da organização, é momento de ter uma estrutura e organizar o time. Para que isso aconteça é preciso ter uma base forte de dados, conhecer o público, a equipe, todas as prioridades e recursos.
Estabelecer métricas de desempenho
Acompanhamento de resultados é fundamental. Por isso, é muito importante que se avalie as ações para garantir que tudo está em ordem e sendo colocado em prática como o previsto.
O trabalho do Sales Enablement é contínuo, por isso, estabelecer métricas de desempenho e avaliações para corrigir falhas e evitar prejuízos é fundamental.
Saiba o que faz o profissional de Sales Enablement
Algumas vezes existe uma confusão sobre o que é Sales Enablement e por quais processos a área é responsável, esse ramo está envolvido em processos de ponta a ponta, como contratação, onboarding, conteúdo, ferramentas e mensuração de resultados.
De forma geral, existem algumas etapas do Sales Enablement, que podem variar de empresa para empresa.
Processo de vendas
O profissional de Sales Enablement pode atuar de várias formas na equipe de vendas, entre elas:
- Desenvolvendo estratégias de treinamentos da área, utilizando recursos como andragogía, plataformas de LMS, Metodología 6D, roleplay e workshops;
- Criando e disseminação playbooks e base de conhecimento, compartilhando informações entre o time;
- Identificando melhorias nos processos e ferramentas de CRM;
- Acompanhando os vendedores através de monitorias para elaboração de planos de ação de acordo com a necessidade de desenvolvimento de cada um.
Tecnologia Social
A tecnologia social pode desempenhar um papel importante no Sales Enablement, ao permitir que as equipes de vendas se comuniquem, colaborem e compartilhem informações de forma mais eficiente e eficaz.
Conteúdo
O profissional que atua na área de Sales Enablement deve ter algumas skills que são muito importantes para o seu desempenho. Nesse caso, duas são imprescindíveis: gostar de processos e ser apaixonado por pessoas.
Grande parte do tempo do profissional de Enablement é criando material, conteúdos, mapeando, escrevendo e reescrevendo processos. Neste sentido a criatividade também é muito bem-vinda.
Quem trabalha com Enablement deve estar preparado para, além de usar suas experiências e conhecimentos, saber como transitar entre várias áreas da empresa, articulando com equipes e gestores, sempre atento, procurando capturar o conhecimento de cada um, procurando identificar oportunidades e pontos de melhorias.
Na área de Enablement, é gerado muito conteúdo, mas o mais importante é que esses conteúdos alcancem quem precisa, eliminando barreiras e disseminando de forma assertiva e eficaz – eis o grande desafio!
Contratação
Fazer boas contratações é fundamental para ter um time de alta performance, para ter eficiência nessa etapa é preciso manter a padronização em todo o processo, playbooks e treinamentos auxiliam muito nessa etapa além de fazer o cruzamento entre os perfis para melhorar a performance e garantir melhores contratações futuras.
Onboarding
O onboarding é a primeira etapa de um colaborador dentro da empresa, em que ele está se adaptando à nova realidade, recebe os acessos às ferramentas e entende o funcionamento para dar os primeiros passos do seu trabalho.
Pessoas que passam por esse processo de forma efetiva entregam muito mais resultado e aumenta a performance de vendas. O Sales Enablement estrutura o programa de aprendizagem e mensura os resultados.
Ongoing
Reforçar os aprendizados é muito importante para cristalizar o conhecimento e tudo o que foi aprendido dentro do treinamento dos vendedores.
O conhecimento precisa ser aprofundado e renovado para evoluir em situações mais complexas.
Mensuração
Precisamos medir a mudança e se a capacitação foi eficaz. A mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo para construir dados e criar um processo de vendas mais inteligente.
Os dados são importantes ferramentas para fazer diagnósticos e aplicar melhorias contínuas.
Princípios do Sales Enablement
Como mencionado acima, a área de Sales Enablement surgiu no final dos anos 1990 nos Estados Unidos, como uma maneira de melhorar as vendas por meio do treinamento e suporte aos representantes da área comercial. A partir daí, o Enablement vem crescendo e sendo cada vez mais adotado em empresas, principalmente, da área de tecnologia.
Sendo relativamente jovem das empresas, vamos entender um pouco melhor quais são os seus princípios:
Compromisso com o processo
O compromisso com o processo é um dos princípios fundamentais do sales enablement, que se refere à adoção de um conjunto consistente de processos e procedimentos para melhorar a eficácia e a eficiência das atividades de vendas de uma organização.
Isso significa que a empresa deve ter um processo bem definido e estruturado para orientar seus vendedores em cada etapa do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento da venda e o acompanhamento pós-venda. Isso ajuda a garantir que todas as etapas do processo de vendas sejam realizadas de forma consistente e eficaz, o que pode levar a melhores resultados de vendas.
Envolvimento da equipe
O envolvimento da equipe é um dos princípios fundamentais do sales enablement, que se refere à importância de engajar e capacitar toda a equipe de vendas, desde os representantes de vendas até os líderes de vendas e marketing, para garantir que todos estejam alinhados e trabalhando em conjunto para atingir os objetivos de vendas da empresa.
Isso significa que a empresa deve fornecer treinamentos regulares, coaching e feedback para sua equipe de vendas para ajudá-los a desenvolver suas habilidades de vendas, entender melhor o mercado e os clientes e estar atualizados sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Além disso, a equipe de vendas deve ter acesso a ferramentas e recursos adequados para facilitar a execução do trabalho de vendas, bem como para ajudá-los a alcançar seus objetivos de vendas individuais e coletivos.
Conteúdo curto e oportuno
Fazer uma curadoria de conteúdos e trazer as melhores práticas e treinamentos para os colaboradores das áreas atendidas.
Medição de métricas de sucesso
A famosa frase de Peter Drucker faz muito sentido para a área de Enablement, “o que não pode ser medido, não pode ser melhorado”, e muitas vezes é exatamente por isso que a área de Enablement surge nas empresas, para ajudar a entender números e resultados e melhorar as métricas de resultados de vendas e de qualidade no relacionamento com o cliente.
Atenção ao mercado
Conhecer e explorar ferramentas, estudar a concorrência, estar atento às tendências e às novas formas de consumo dos clientes e relacionamento dos clientes com as empresas.
Colaboração
Como já mencionamos, a área de Enablement precisa ter bom relacionamento com todas as áreas na empresa. O profissional de Enablement precisa saber conversar e combinar ações com diversos níveis hierárquicos da empresa.
Tecnologia
Faz parte do ecossistema de Enablement usar tecnologias de vendas e ferramentas para apoiar as áreas atendidas na empresa em busca de melhores resultados. A área de Enablement está sempre evoluindo, renovando conteúdo, aprendendo e transferindo melhoria contínua para os times.
Estágios do Sales Enablement
O nível de maturidade da empresa vai impactar diretamente nos resultados que esse tipo de estratégia pode ter. Mesmo sem ter um processo definido, é possível que as empresas já apliquem ações de Sales Enablement.
Abaixo estão listados quatro estágios principais.
1. Indefinido
Esse estágio se dá quando a empresa não possui automação nem CRM, com a jornada de compra pouco definida, as metas levam muito tempo para serem atingidas, a taxa de sucesso é baixa e o planejamento não é baseado em métricas.
2. Progressivo
Nessa fase, o CRM já está implantado e o time de vendas já sabe utilizar a ferramenta. O processo de vendas já está definido, mesmo que ainda não exista um mapeamento.
As métricas já começam a aparecer, mesmo que não tenha um acompanhamento diário para identificar as melhores performances.
3. Amadurecimento
No amadurecimento as automações de processos de marketing e Sales Enablement estão implementadas, as metas e o processo de compra já estão mapeados e definidos e os ganhos também são maiores.
4. Primeira Classe
O nível mais alto que a empresa atinge é a primeira classe, todos os sistemas estão acessíveis, as metas são alcançadas e o conteúdo é customizado. As métricas são acompanhadas de perto, o que aumenta a performance nas vendas.
Saiba quanto ganha um Sales Enablement
Se você se interessou em entrar e atuar nesse ramo, precisa estar ciente do salário dos profissionais do setor. Porém, vale lembrar que o valor ganho depende de muitos fatores, como as horas trabalhadas, a cidade de atuação, o nível de qualificação e a empresa.
De acordo com o site Glassdoor, o salário médio de um Sales Enablement, no Brasil, é de R$3.700. Mas, quanto maior for a sua qualificação, mais alta será a sua remuneração.
Principais métricas de Sales Enablement
O Sales Enablement utiliza indicadores e métricas como geradores de insights e fontes de informações. Entre as mais diversas métricas que podem ser usadas nesse tipo de estratégia, algumas se destacam. Veja quais são as principais:
- Taxa de conversão;
- Ticket médio de vendas;
- Sales velocity;
- Percentual de vendas além das metas;
- Tempo total destinado a vender;
- Taxa de cliques em conteúdos online;
- Net Promoter Score (NPS);
- Tempo para bater a meta ;
- Taxa de negócios perdidos;
- Tempo até a primeira venda de um novo colaborador.
Dicas para construir uma estratégia de conteúdo para Sales Enablement
Aqui na BR24, a área de Enablement está sempre antenada no mercado, em treinamentos e conteúdos relevantes que possam nos inspirar.
Ainda não há muita literatura traduzida em português sobre o assunto, então fazer uma boa curadoria é importante para não cair em conteúdos que não agregam em nada.
Para o profissional de Enablement (conhecido também como Enabler), é importante estudar assuntos variados, principalmente, sobre temas que envolvem as áreas atendidas por Enablement nas empresas.
Uma boa forma de gerar conteúdos é anotando insights dos próprios times da empresa, participando de reuniões e treinamentos, coletando feedbacks, em conversas com os envolvidos e até mesmo nas reuniões da empresa. Além de aplicar o repertório com a leitura de livros, podcasts e participação em workshops.
Outra maneira bem interessante é criando a Base de Conhecimento. Aqui na BR24 nós temos a Base de Conhecimentos dos times dentro do próprio Bitrix24. Tudo que é feito em termos de processos, playbooks e treinamentos, nós acrescentamos na Base de Conhecimento de cada time atendido por Enablement.
Na sua empresa já tem uma Base de Conhecimento? Te convido a experimentar essa função no Bitrix24 que é super fácil de usar.
Seja qual for a forma escolhida para gerar conteúdos para os times atendidos por Enablement, uma coisa é certa, pessoas, processos e tecnologia sempre vão estar no centro de tudo. Esse ecossistema vem crescendo a cada dia, porque consegue juntar os recursos mais importantes da empresa e trabalhar para que eles tragam os melhores resultados.
Entenda a diferença entre Sales Enablement e treinamento
Frequentemente, Sales Enablement e treinamento de vendas são termos confundidos e, até mesmo, considerados como sinônimos. Porém, os conceitos não são iguais, e precisam ser esclarecidos. O treinamento é o processo de melhorar alguma habilidade e conhecimento.
Já o Sales Enablement é mais abrangente, ele é um processo de fornecer as ferramentas necessárias e corretas, no momento correto e para os vendedores corretos, tornando as vendas mais eficazes. Ambos termos trazem benefícios para as empresas, já que qualificam o grupo empresarial. Basta escolher a ferramenta que mais combina com as condições do seu negócio!
Entenda o que é Sales Enablement Content Management (SECM)
O Sales Enablement Content Management (SECM) consiste no processo de criação, organização, armazenamento, otimização e entrega de materiais de vendas. Esses materiais são utilizados por vendedores em todo o ciclo de vendas.
Essa ferramenta auxilia os vendedores a encontrarem conteúdos relevantes de maneira mais fácil e eficiente. Além disso, ele ajuda a otimizar processos de gerenciamento de conteúdo, o que é excelente para as empresas.
Para finalizar, quero te convidar a assistir um vídeo em que o nosso nosso CEO, Filipe Bento, falando sobre Sales Enablement no nosso canal do Youtube, vale a pena conferir.
E se você quiser saber mais sobre como o Bitrix24 CRM tem ajudado milhares de empresas no Brasil e no mundo a atingirem seus objetivos, preencha o formulário abaixo e fale com um de nossos especialistas.
