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Time de vendas: o que é, como definir, ICP e como aumentar a produtividade

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Time de vendas de vendas em reunião composto por três homens e três mulheres. O time discute estratégias e metas.

Se você chegou até aqui é porque tem interesse em aumentar a produtividade da sua equipe de vendas. Mas você já se perguntou se o que está faltando para equipe vender mais é a dedicação ao que realmente importa: vendas?!

Para ter uma ideia, faça um exercício: liste todas as atividades feitas pelos vendedores. Se eles usam o tempo com tarefas que não geram valor para o processo comercial quer dizer que você está perdendo dinheiro! 

Pois é, não basta ter uma boa solução e uma equipe com persuasão excelente, se o tempo do time está sendo usado para alimentar o CRM software, fazer propostas comerciais manuais ou fazendo a passagem de bastão após a venda. Isto tira o foco do que importa e cria uma muleta em que os piores vendedores se apoiam para explicar seus baixos resultados.

O lado positivo desta constatação é que, graças a automação, o departamento de vendas tem otimizado suas operações. Assim, deixando para as máquinas processos burocráticos e repetitivos, o time terá tempo para vender maisContinue a leitura para conhecer os aceleradores no CRM do Bitrix24 que vão aumentar a produtividade das vendas na sua empresa.

Saiba o que é o time de vendas em uma empresa

O time de vendas de uma empresa é uma equipe cuja responsabilidade é o fechamento de negócios e o aumento do número de vendas. Para isso, os profissionais devem apresentar e oferecer os produtos e serviços como solução para os problemas e as necessidades dos potenciais clientes. 

Os colaboradores do time de vendas atuam desde a prospecção de clientes até as ações pós-venda, para conseguir bons negócios e, ainda, fidelizar os consumidores. Vale lembrar que o time de vendas está muito associado ao time de marketing, uma vez que a equipe de marketing cria, por meio de propagandas e outras estratégias, ótimas possibilidades de vendas. Assim, os responsáveis pelas vendas pegam essas oportunidades e as convertem em negócios propriamente ditos. 

Principais atividades de uma equipe de vendas de sucesso

Um time de vendas possui atividades bastante focadas na negociação com os potenciais clientes e com aqueles consumidores que já estão fidelizados. Por isso, as suas principais funções giram em torno da análise de oportunidades e de ações práticas relativas à tentativa de fechar negócios. 

Assim, um time de vendas deve: ter um grande conhecimento técnico sobre os serviços e os produtos oferecidos pela empresa, desenvolver processos comerciais otimizados, participar e dar suporte à equipe de atendimento ao cliente e de ações de pós-venda, entender e monitorar minuciosamente a jornada de compra do consumidor, apoiar o time de marketing e de gestão de leads, e, claro, negociar diretamente com os clientes. 

Ou seja, são muitas as principais atividades de um time de vendas, e todas elas devem ser levadas a sério, com bastante dedicação e comprometimento. Elas são fundamentais para o bom retorno financeiro da empresa e para o seu desenvolvimento como um todo. 

Afinal, como definir um time de vendas 

Time de vendas de mãos unidas comemorando os resultados comerciais.

Como você pôde perceber, o time de vendas é bastante importante para o desenvolvimento e o crescimento de uma empresa. Por isso, é preciso escolher os profissionais a dedo e organizar essa equipe com muito cuidado. Assim sendo, confira algumas dicas de como definir um time de vendas! 

01- Tenha um grupo compacto de pessoas 

Quanto maior é uma equipe, mais complexo fica o processo de monitoramento e controle dela. Por isso, como o time de vendas deve ser acompanhado de perto e de forma minuciosa, você deve contar com um pequeno número de colaboradores. 

Então, o ideal é ter um grupo compacto de profissionais, para ter maior proximidade com cada um deles, auxiliar em suas funções e manter o controle da equipe em geral. Desse modo, fica mais fácil ter bons resultados e o time também se mantém mais conectado entre si. 

02- Estruture seu processo comercial

A estrutura do seu processo comercial é um quesito de extrema importância para a definição de um time de vendas. Isso porque ela é capaz de evidenciar as habilidades necessárias para formar uma boa equipe comercial. 

Assim, estruturar o processo comercial antes de definir o time de vendas pode, inclusive, direcionar a escolha dos colaboradores que farão parte desse grupo, já que indicará quais habilidades precisam ser priorizadas nessa definição. 

03- Capacite o time de vendas

A capacitação do time de vendas deve ser sempre uma prioridade para a sua empresa. Depois de escolher os componentes dessa equipe, você precisa se certificar de que eles sejam qualificados para exercer as funções comerciais com excelência. 

Por isso, é importante proporcionar aos colaboradores treinamentos frequentes, para que eles estejam alinhados com as tendências do mercado e saibam lidar com as inovações do setor. Dessa maneira, os profissionais do seu time de vendas sempre estarão atualizados e prontos para desempenhar as suas tarefas da melhor forma possível. 

04- Sempre alinhe os objetivos

Os objetivos e os valores da sua empresa nunca podem ser perdidos de vista e devem ser relembrados aos colaboradores a todo tempo. Você não deve escolher um time de vendas que não se identifique com o propósito do seu empreendimento e não vista a camisa da empresa. 

Assim, se mantiver os objetivos alinhados, os profissionais representarão a sua organização com mais facilidade, irão colaborar com a imagem positiva da empresa e tornarão o processo de vendas muito mais fácil, produtivo e assertivo. 

05- Estabeleça metas palpáveis 

Equipe de vendas analisando dados e gráficos de vendas em uma reunião. Os relatórios estão expostos em uma mesa.

É normal que, ao longo do planejamento, a expectativa de sucesso aumente e as metas se tornem cada vez maiores. Porém, você não pode deixar essa animação guiar o seu negócio e, muito menos, o seu time de vendas.  

Ao estabelecer metas muito grandes, complexas e, até, inalcançáveis a curto prazo, você acaba desmotivando o grupo e dificultando o alcance de bons resultados. Por isso, estabeleça metas claras, palpáveis e realistas, mas que continuem sendo desafiadoras, para manter a equipe motivada e engajada com a empresa. 

06- Conheça seu ICP 

O ICP (Ideal Customer Profile) é uma expressão que se refere ao perfil de cliente ideal para a sua empresa. Ou seja, ele representa o cliente que possui dores e necessidades capazes de serem perfeitamente solucionadas pelos serviços e produtos do seu negócio. 

Então, se você quer ter um time de vendas de sucesso, precisa conhecer o seu ICP e deixá-lo claro para os profissionais da sua equipe. Assim, será mais fácil conquistar novos consumidores e fechar negócios, aumentando o número de vendas e impulsionando os resultados do seu empreendimento. 

Entenda como aumentar a produtividade do seu time de vendas

Agora que já entendeu a importância do time de vendas para o seu negócio, é hora de aumentar a produtividade da sua equipe. 

A forma como os colaboradores trabalham e executam as suas tarefas faz toda a diferença nos resultados da companhia, e é por isso que você deve impulsionar, ao máximo, a atuação de cada um deles. 

Confira algumas dicas de como aumentar a produtividade do seu time de vendas:

  • Utilize um CRM de vendas completo e de qualidade para padronizar os processos.
  • Utilizar tecnologias, como a inteligência artificial
  • Mantenha as equipes de marketing e vendas alinhadas e conectadas;
  • Utilize chatbots;
  • Utilizar indicadores de desempenho e monitorá-los frequentemente;
  • Recompense os profissionais com base em suas conquistas;
  • Desenvolva dinâmicas e metas para manter os colaboradores motivados;
  • Integre ferramentas online para simplificar processos;
  • Automatizar e otimizar processos.

CRM inteligente: aceleradores para vender mais 

Homem desenha gráficos em crescimento que demonstram os resultados de uma equipe de vendas de sucesso.

Aqui na Br24 chamamos de aceleradores todos os processos que podem ser facilitados por um CRM inteligente. Além de economizar o tempo, os aceleradores contribuem com a gestão do negócio, pois padroniza processos e gera dados para avaliação dos gestores. 

Os benefícios de colocá-los em prática no seu CRM são:

  • agilidade para entrar em contato com o prospect;
  • automação de processos internos e
  • otimização na gestão de vendas.

Aceleradores no funil de vendas

O início da produtividade começa com um pipeline usual, que traga as principais ferramentas com poucos cliques. Atualmente, o Kanban é um dos métodos ágeis mais usados para gestão de projetos, e sua visualização pode ser aplicada também no CRM.

Esta visualização favorece a produtividade da equipe, pois permite fazer ações em massa e criar atividades com um clique, para todas as tarefas.

Agrupar tarefas é mais um hack de produtividade. Deste modo, o tempo é otimizado porque não há mudança no modo mental (neste exemplo, o contato telefônico). Assim, o vendedor se manterá focado e poderá realizar atividades semelhantes em sequência.  

Nada pior que perder tempo reunindo informações trocadas durante a negociação para a redação do contrato, não é? Para dar agilidade, no CRM do Bitrix24 é possível configurar campos de preenchimento obrigatório à medida que o prospect vai avançando no funil de vendas. Outro benefício deste acelerador é a possibilidade de incluir informações importantes para previsão de faturamento. Fornecendo dados importantes para o gestor de vendas. 

Após uma negociação bem-sucedida, o trabalho está apenas começando! Por isso, entre informar gestores, enviar contrato para o cliente e fazer a passagem de bastão para a equipe interna, muito tempo se esvai. É nessa hora que é preciso contar com o apoio de um sistema que vai trabalhar para o vendedor. 

Configurando regras de automação no CRM do Bitrix24, após a mudança na fase do funil é possível enviar e-mails, criar tarefas para o próprio vendedor ou para outras equipes.

Aceleradores de contato

Dados da Hubspot revelam que 80% das vendas precisam de até 8 tentativas de contato para engajar o lead ou potencial cliente. Portanto, atalhos para entrar em contato com o prospect é um ganho de tempo.

Então, já pensou ligar para o prospect sem pegar no telefone? Isso é possível ao integrar o VOIP ao CRM do Bitrix24, que permite fazer ligações para o prospect a partir da plataforma. Basta os dados de contato estarem devidamente informados no cadastro da negociação.

Já para dar mais celeridade nos contatos por e-mail, você pode pré-definir templates com os modelos mais enviados pelo time. Além, de pular uma etapa na escrita, é possível incluir variáveis para personalizar os templates, e o envio do e-mail pode ser feito com apenas dois cliques.

Assim, os atalhos vão ajudar sua equipe a vender mais porque os atalhos aumentam a capacidade de absorção de negociações.

Saiba como o CRM do Bitrix24 ajuda aumentar as vendas

Estes são apenas alguns dos recursos do Bitrix24.CRM que podem ser aplicados para aumentar a produtividade da equipe de vendas.  Fale  com nossos especialistas e descubra como podemos personalizar a plataforma para a sua empresa.

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